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伴随着苹果手机再全世界掀起的热卖风潮，乔布斯也名扬四海，而最让人津津乐道的便是乔布斯主讲的产品发布会，据称每年苹果公司的产品发布会已经成为了万众期待的盛典。乔布斯究竟有什么样的魔力可以让没有男女老少之分没有学历专业之别的一群人聚集在他的周围，为他的演讲着迷疯狂。最近在研读《乔布斯的魔力演讲》一书，里面概述了乔布斯演讲时使用的方法与技巧，现在我尝试以销售的角度谈一谈乔布斯到底是使用什么方法俘获人心的。在讨论技巧之前，有三个问题问问大家：你是否有时肚子里有东西却说不出来？是否有时说出来了别人却听不懂？是否有时听懂了对方却没往心里去？下面就针对这三个问题，来谈谈自己从乔布斯演讲中所领悟到的精神，或许从下面的叙述中你能够找到答案……ffice ffice" />
思想故事化——把外界知识转化为自己的知识
我们在什么情况下肚子里有东西说不出来？或者问我们在什么情况下能够脱口而出？仔细想想，自己有过亲身经历或者深刻体会的东西，便会信手拈来，毫不犹豫，因为你所要表达的东西已经经过自己的思考转化为自己的东西了，也就是内化的东西能够脱口而出。而在外界知识内化为自己知识的过程中，编故事便是整理思想不错的选择，纵览乔布斯深入人心的演讲中，无一例外能令人印象深刻的就是故事了，根据他的演讲套路，编故事有三个步骤可以遵循：一是搞清楚自己想说什么，二是弄明白别人想听什么，三是把握住让他记住什么。但这个三个步骤应该如何实施呢？搞清楚自己想说什么的实施方案分为三小步：①纸笔先行：建议用纸和笔整理自己的思路，那会比电脑更容易形成大局观，摒弃了采用WORD整理思路时会过分关注细节进而因小失大的弊端；②三字方针：整理思想以三为准则，能够精炼自己的思想，任何事情分为三部分既方便自己讲述，也便于对方听讲，重要的是可以有逻辑性；③出售何物：在知识转化时，一定把握住本质，要的是干货，彻底搞清楚自己到底想表达什么？想达到什么目的？比如销售时卖的不是水，卖的是渴，卖的不是书，卖的是书里面的思想，要学会透过现象看本质。弄明白别人想听什么的实施方案也分为三小步：①与我何干：别人在听你讲之前首先要问我为什么要关注你，这个个我不多做解释，不能说人不为己天诛地灭吧，最起码事不关己高高挂起；②解决痛苦：这属于显形需求，找到对方现在正痛苦或者惆怅的地方，在伤口上撒点盐，让对方意识到痛苦必须马上解决，这种需求只需发现阐述出来就可以了；③潜在威胁：这部分属于隐形需求，需要我们根据自己想说的内容去挖掘对方的需求，找到潜在的危害性，而后扩大，比如说看病，如果不住院不做手术存在恶化或者转移的可能性，只要有可能一般的病人就六神无主了，再给他说几例恶化的病例，肯定马上顺从你的意愿。把握住让他记住什么也分为三小步：①简明扼要：一般人对于文字的短暂记忆不会超过7个字，所以一定要逼着自己去浓缩思想，还是那句话：浓缩的都是精华；②具体鲜明：把抽象的东西具体化，不要听起来很空洞，让对方有画面；③利益明确：清晰直接的把对对方的好处展现出来，为对方描述美好的愿景，脑白金广告便是很直观的例子。通过以上3大步，9小步，相信你很快就可以掌握思想故事化的技巧，迅速把外界知识转化为自己的知识，进而脱口而出。
故事生活化——把自己的知识转化为通用的知识
我们在什么情况下说出来了别人听不懂？有人说是认知水平不在同一个水平上，有人说是词不达意，其实在销售过程中，不少前辈教导我们少说专业语言，多说生活语言，也就是说让我们把自己的知识转化为大众都能理解的知识进行表述。分析乔布斯演讲设计思路，故事生活化的过程可以分为三步走：①统一背景：你讲的别人听不懂，就是因为两个人不同频，知识背景或者家庭背景的差异导致这种现象的产生，以前讲究门当会对，就是因为背景不统一，没有共同语言，你不懂我，我不懂你，自然过不到一块去，所以第一步就必须调整自己的表达与大众同步，达到一般人都可以理解的表达程度；②白话解释：爱因斯坦曾说过：“如果无法简单解释，就说明没有理解透彻。”，所以我们在销售时尽量把自己的表达白话化，例如说在介绍管理咨询到底是什么职业时，可以描述成为医生，专门给企业看病的；③精心修饰：通过类比、比喻、隐喻等方式，把要表述的内容与大众熟悉的事物联系起来，比如老罗在海淀剧院演讲时介绍1块钱可以听八次课的理念时，给予1块钱进行了修饰，把1块钱转化为了1个包子、1头蒜、一瓶可乐，让大众很直观的想到1个包子就可以听八次课，十分透彻！通过以上三步，相信你也能领悟到故事生活化的精髓，把自己的知识转化为通用的知识，让所有人懂你！
生活个性化——把通用的知识转化为对方的知识
我们在什么情况下对于别人说过的话转眼就忘，印象不深刻？对，简单点说，就是与自己无关的，所以要想让别人不很快的把你的表达抛之脑后，就必须说与对方息息相关的事情。细观乔布斯令无数大众为之疯狂的演讲，最大的亮点就在于乔布斯时时能给这帮人带来惊喜，让他们深刻意识到乔布斯就在为他一个人服务。寻求到达对方心底的过程也就是生活个性化的过程，把通用的大众的知识转化为对方的个性的知识，这一过程也分为三步走：①客户验证找感觉：就是寻求社会认同，别人用过了，起到了什么作用，我与他问题一样，我应该能达到他那种状态；②道具演示求参与：就是让客户有参与感，让他个人感觉参与了此件事情的设计，与你一块攻克了问题；③引导个人得结论：任何人对于自己经过努力思考过的结论都是极其拥护的，即使这个结论是错误的，其中奥妙不以言表，相信各位感官深有体会。其实生活个性化这一步是你俘获人心的关键，也是让别人对你折服的神来之笔，你把大众通用的知识转化为对方的知识以后，他会意识到你在关注他，而他接下来要做的就是关注那些对他极其关注的人们！
乔布斯成为了21世纪的神话，俘获了亿万大众的心，如果我们按照他的方式去做，是不是也可以让一些人对你有所期待呢？
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[此贴子已经被作者于2011-1-3 9:37:07编辑过] | 
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