[原创]营销感悟：少就是多，多就是少

谭小芳

  　有选择好，选择愈多愈好，这几乎成了人们生活中的常识，人们出游时候也希望有多条旅游线路可供选择。
　　
　　但是最近由美国哥伦比亚大学、斯坦福大学共同进行的研究表明：选项愈多反而可能造成负面结果。科学家们曾经做了一系列实验，其中有一个让一组被测试者在6种巧克力中选择自己想买的，另外一组被测试者在30种巧克力选择。结果，后一组中有更多人感到所选的巧克力不大好吃，对自己的选择有点后悔。
　　
　　另一个实验是在加州斯坦福大学附近的一个以食品种类繁多闻名的超市进行的。工作人员在超市里设置了两个吃摊，一个有6种口味，另一个有24种口味。结果显示有24种口味的摊位吸引的顾客较多：242位经过的客人中，60%会停下试吃；而260个经过6种口味的摊位的客人中，停下试吃的只有40%。不过最终的结果却是出乎意料：在有6种口味的摊位前停下的顾客30%都至少买了一瓶果酱，而在有24种口味摊们前的试吃者中只有3%的人购买东西。
　　
　　太多的东西容易让人游移不定，拿不准主意，同理，对于游客来说，太多的可选择的线路产品让人花了眼，不好下手。我认为，推而广之，对于旅游品牌来说，对于陌生市场就不要一下推出很多线路（台湾游就不错，刚开始推出的时候，就是全景游，现在加上了深度游，但没有一哄而上，吓着游客。）对于旅游企业内部管理呢，太多的意见也会使决策者混淆视听。
　　
　　我认为，营销人不要以为给客户出越多的意见（常见的失误比如，旅行社的业务员一个海南游提出三五种走法、发给游客的行程几十份之多等等）、提供越多的选择就是好事，其实往往适得其反，由于每个人看问题的角度不同，给出意见的动机也不尽相同，所以太注重听取别人的意见很容易让自己拿不定主意。
　　
　　对于游客来说，在消费之前，我们必须明白自己想要什么，而不是追随潮流的旅行线路，必须要有一个属于自己的坚定的信念，要明确最终的目的是什么，这样才能在保持清醒的头脑，找出最适合自己的选择。
　　
　　引申来说，对于旅游企业营销战略--伤人十指，不如断人一指，把资源集中于适应市场机会的企业的核心竞争力上，将产生更大的效益。相反，盲目地平均使用资源，盲目地多样化，犹如狗熊掰棒子，终将一无所得。
　　
　　蓬达度假卡的案例很说明问题，此次经我策划推出的自由行产品，简单！明了！买自由行，送超值保险！一听就明白！减少了消费者决策的顾虑，直击利益点，可谓简单而有效，蓬达集团的酒店布点也很有意思：三南（海南、云南、湖南）、三黄（黄山、黄河、黄海）、三长（长城、长江、长岛）避免了出境游的种种麻烦，度假酒店和自由行线路都在国内！消费者买的明白！买的放心！玩的开心！原先国内的一些分时度假产品--用《手机》中费墨教授(张国立饰)的话，就是：麻烦！真麻烦！下面我们再分享这么一个案例
　　
　　曾有一家造纸企业，因经营无方，多年亏损。新总裁上任后，发现员工作风散漫，上班下班该干什么，不该干什么，没个标准。于是总裁问办公室主任，以前是否设立过一些规章制度。办公室主任说，企业不但定有规章制度，而且非常详细。等把管理条例拿来一看，好家伙，厚厚五大本。
　　
　　总裁翻了翻说，这么复杂的东西，谁看，怎么记得住？于是，亲自主持制定了两项管理制度，一项叫做“四无”，一项叫做“五不走”。两项制度，一共九条，简单清楚，人人明白。自此以后，工厂管理大有起色，人人都夸老总“英明”。
　　
　　这个故事，说明一个道理--简单化常常是解决问题的最佳方法。做事力求简单，繁杂会让我们陷入不能自拔的境地。把简单的事情复杂化是很容易的，多余的装饰、多余的构建、多余的想法、多余的语言都会把一件简单的事情复杂化。
　　
　　这些年设计界一直在提倡“少就是多”、“简单就是美”，科学界也讲究要用最简略的语言最简单的公式揭示世界的终极真理，企业营销也是一样啊。无论哪一家企业，其资源都是有限的，如何把有限的资源效应运用到最好？首先就要改变过往的生活信念，重新树立“少就是多”的价值观，然后在市场营销中坚决地实施这一信念，相信一定会终有所成。
　　
　　总归一句话，少就是多，多就是少，明智的营销人应该很有感触。
　　

yueyeez

有些佛家的道理在这里。顶一顶。

posechang

选择太多了有时人就失去判断的能力了

cyh0

现在生活节奏加快，复杂的东东人们没时间看地

thundern

呵呵呵，深有同感。

以前买本书，拿到床头翻来覆去看，现在买一堆书，堆到床头当枕头！

买个wii游戏机，游戏买了一大堆，结果最后玩的还是wii sports.

yikeshu.15

刚看的时候不知道“少就是多，多就是少”的具体意思，现在是真的明白了，呵呵，做人要简单，做事更要简单啊!

cyh0

我觉得从管理上来看，能够被执行的就是好的，关键还是看执行力

fengyunwu27

多就犹豫不决，群众心理就出来了。

水木青春

好文章。

 

多不如少，乍一看很没道理，但仔细品味后就会发现其中的奥妙。如果二楼家人所说，有很深的禅理。

 

前几年一段时间流行卡尼曼的前景理论，其中就说到了“有选择不如无选择”这条道理，看来我们中国的历史文化还是很厉害的，很早就知道了“色就是空，空既是色了~”呵呵