[原创]销售要健康，企业需要企业维生素

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       心血来潮，准备写点东西。一个人闷头写打不起精神，就找个热闹地方写吧，就来到了这，也请各位提提建议，引导一下我的思路。
　　有感于众多企业的众多无效折腾，比如浪费宝贵的时间参加一些像演唱会一样的管理培训，比如邀请一些夸夸奇谈的所谓职业管理者来表演式的折腾自己，比如邀请一些莫名其妙的所谓管理咨询顾问给自己做些莫名奇妙的手术，等等。偶觉我的一些在如何系统化进行管理变革方面的微渺见解，可以抛出来，最低给大家一种启示。
　　在新的管理理念管理概念满天飞，企业应该试着摆脱浮华与浮躁，放弃不必要的崇拜或不必要的自大，以做实的态度回归朴素的自我思考，也就是回归“致良知以知行合一”。
　　拘于个人的职业习惯，先搞了一个目录，顺便顺着写下去，欢迎拍砖、斧正。

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序言：企业需要维生素
　　
　　a前言故事
　　b管理中的几个要素
　　c企业维生素的含义
　　d企业维生素到底是什么
　　
　　一：企业需要维生素 预防企业虚假繁荣
　　
　　a企业虚假繁荣的表现：
　　b义务某公司的销售管理之路
　　c避免虚胖需要补充维生素
　　d企业维生素理念
　　
　　二：企业需要维生素 贫血需销售能力
　　a企业贫血之症状
　　b企业维生素如何提升个体销售能力
　　c企业维生素如何提升团队销售能力
　　d突破销售瓶颈，融合最为关键。
　　
　　三：企业需要维生素 预防企业多动症
　　
　　a赵国的经营战略
　　b企业多动症的表现
　　c管理者的功课
　　d战略摇摆和战略调整的区别
　　
　　四：企业需要维生素 预防瞎忙
　　a 人缺乏维生素a与企业瞎忙
　　b销售人员瞎忙
　　c瞎忙在于管理内耗
　　d如何才能不瞎忙
　　e用工具解决瞎忙
　　
　　五：企业需要维生素 提升执行力
　　a为什么执行力弱
　　b如何提升执行力
　　c融合力与执行力

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企业需要维生素
　　
　　前言：
　　 1519年，葡萄牙航海家麦哲伦率领的远洋船队从南美洲东岸向太平洋进发。三个月后，有的船员牙床破了，有的船员流鼻血，有的船员浑身无力，待船到达目的地时，原来的200多人，活下来的只有35人，后来人们找出原因，就是船员缺乏维生素。
　　
　　 企业就像远航的船队，如果销售乏力，造血功能不足，我们应该如何做？难道也缺乏维生素？
　　
　　 老总们，经理们眼看着销售人员忙忙碌碌，东奔西跑，着实卖力，月底开会，还是业绩平平，管理者有一种有力却使不上的感觉，到底出了什么问题？管理者应该问问：到底我还需要做什么？

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回答这个问题，我们先来看：
　　
　　管理中的几个要素：
　　
　　其一：管理者的思路
　　其二：执行力
　　其三：人员
　　其四：管理工具
　　
　　其一：管理者的思想与战略考虑：
　　
　　比如：
　　1、我想主力推我的新产品？
　　2、我想尝试新的市场手段？
　　3、我想按照我的既定方案去管理销售团队。
　　
　　但是新的问题在于，我需要有一个强有力的执行团队，执行力通过什么来推动？目前只能是：多开会，多总结，多交流，但是浪费时间。
　　
　　管理者说：“我需要随时了解我的战略思想执行的整个过程（执行力评估）和效果（投资回报率评估）。”
　　
　　我需要知道：
　　
　　1、 销售人员联系什么样的客户？
　　2、 销售人员是否按照我的部署去行动？
　　3、 众多事件（或者项目、机会）都进展到什么程度？
　　4、产品推广到市场，花费如何？得到多少收益？我想随时知道。
　　
　　管理者说：“下属的执行力不够？有什么能够让每个环节都透明？”

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其二：执行力
　　
　　企业通过制定各种制度（惩罚措施等）来保障人员按照自己的思路去行动，但是：
　　1、 问题在于，结果出现后，我才能发现问题，能不能在不好的结果发生前，发现问题？
　　2、 好的制度，需要监督，监控，但每个人的数据统计，汇报太浪费时间，我无法准确及时得到数据。
　　
　　管理者说：“我真地想找到一种工具。这种工具能把我的战略思想通过执行力贯彻下去。制度不能解决执行力的所有问题。”
　　
　　其三：人
　　
　　我依赖我的销售人员，我需要通过管理避免不良影响。
　　1、 销售人员流失造成客户的流失。
　　2、 销售骨干的离去带来业务的急剧下降。
　　3、 销售人员增加，但是管理能力跟不上，管理成为内耗。
　　
　　管理者说：“如何把销售人员变动带来的风险降到最低？让销售人员的个人能力不再重要，让每个销售人员都很重要。”
　　
　　其四：工具
　　
　　目前有ERP、CRM等管理企业的重要控制环节，中小企业面对软件工具的选择很迷茫。
　　
　　1、大量资金占用在流动环节，不愿花费资金投入信息化建设。
　　2、部署管理软件实在是需要花费时间，但还有购买后不合使用的风险。
　　
　　管理者说：“我缺少把战略思想、执行力、人、管理工具一体化的解决方案。”
　　
　　“企业维生素”的推出
　　
　　 维生素对于人体是微量的，但是它是不可替代的，如果人缺少维生素，人体会出现某种病状，“企业维生素”所描述的理念是，我们需要关注能够把企业思想、执行力、人员、管理工具融合在一起的方案，就像维生素C能促进铁的吸收，维生素D能促进钙磷的吸收一样，“企业维生素”使企业管理者和员工之间信息畅通，让企业进入一种包括制定目标、执行目标、过程控制、结果反馈的有效循环中去，“企业维生素”虽然微量，同样也不可缺少，不可替代。
　　
　　“企业维生素”需要一个CRM软件支持。

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结束语：
　　
　　 维生素不能包治百病，但是维生素的缺失会让企业不能健康发展，中小企业真的急需能够把管理思想与战略、执行力、人员、管理工具都融合在一起的东西。“企业维生素”应运而生

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预防企业繁荣假象
　　
　　 企业虚胖、虚假繁荣表现在：表面繁荣昌盛，但有重大经营风险;或者表面业务繁忙，项目或销售额很大，利润却很少。“企业虚胖”造成企业领导者忽略内部管理，沉醉于表面繁荣，没有意识到经营风险。
　　
　　　　1、 表面上企业运营蒸蒸日上，但是隐藏企业风险，就是企业生存法则过于单一。
　　
　　　　2008年，外界传言广东出现企业“倒闭潮”，原本几百、几千人的企业，一夜之间人去楼空，官方披露，关闭企业主要集中在纺织服装、五金塑料、电子产品等。这些企业的特点是：过分依赖外销订单，没有自己的内销渠道。当金融危机来袭，外销单减少，伴随上游资金链断裂，自身销售力不足，企业出现危机。
　　
　　　　2、表面上企业“富丽堂皇”，但是竞争使经营走向艰难，资源没有积累。

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在“世界灯都”之称的广东中山，不少厂家的门店面积在进一步加大，店面装潢与陈列更加富丽堂皇，宣传的彩旗与广告牌数量有增无减，似乎“前店后厂”的营销与经营模式仍然一片繁荣似锦，但是，通过与一些企业深入接触与了解，发现虚假繁荣的比重十分巨大。
　　
　　　　王和兵是一家做水晶灯名列前茅的企业老板，他说：“做了近20年的水晶灯，年销售额也不过才3000多万，有好几年企业几乎没有增长，不仅如此，这么好的水晶灯，价格上不去，利润很低;经销商倒是有几百家，每年一批一批的更换与流失，忠诚度也低，走单是很正常的事。自己深感力不从心，一直想找个职业经理人，也是找不到。”
　　
　　　　王总认为，一个职业经理人可以解决自己的问题，但仔细想想，面对虚假的企业繁荣，王总缺乏的是企业销售管理的模式和思路，如果自己能想清楚管理模式，需要的只是有执行力的经理人。
　　
　　　　渠道就是厂家的大客户，如何管理渠道，如何管理销售，需要一个营销系统的思维，需要团队管理的技巧，而不是靠老板的一个人的能力所能达到的。人、制度、管理思想、执行力、管理工具等融合起来才能治疗企业虚胖

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经过了几个月的培训，祥胜公司和企业顾问李翔老师培训出了近20名具备培训能力的销售经理，开发出了培训
　　
　　新销售代表的全部共十门课程，并让销售经理培训自己各地的销售人员。
　　
　　　　培训内容以销售技能培训为主，但最重要的是开展实战演练，一个全无工作经验的应届职高毕业生经过四周70
　　
　　小时就可以培训成为合格的销售代表。
　　
　　　　祥胜公司的成功转型第二步：实施在线CRM
　　
　　　　祥胜公司的内贸拓展得益于租用的客户管理管理系统，销售人员只需要上网就可以查询客户、编辑信息、提交
　　
　　工作报告，一种跨地区的销售管理、客户管理平台几乎在一个月内就搭建好了，而祥胜公司的投入仅仅是按用户数
　　
　　量、按时间付费给厂商。每月千元左右的软件服务费投入让整个信息化变得快捷和简单，外地区域销售拓展迅速展
　　
　　开。
　　
　　　　新老员工对待在线CRM的态度在开始的时候不尽相同，在开始的时候，老员工熟悉的是老的工作方式，往往对
　　
　　新的管理手段有一些抵触，而新员工对如何使用CRM却比较迷茫，领导层觉得，明确约定填写CRM的规范成为实施这
　　
　　个工具的首要任务。
　　
　　　　管理者觉得，拜访客户的详细记录一定需要记录在每一个客户的"客户视图"里面，销售经理可以看到销售人员
　　
　　每天的日程、计划和拜访客户的详细记录，让整个团队都实现了透明管理。李翔建议，把每个人使用CRM的情况与
　　
　　个人业绩考核结合。
　　
　　　　这样，李翔的销售力提升思想和软件紧密结合起来了，李翔说，如果缺少这种管理工具，异地管理可能每天只
　　
　　能是回到最原始的传真工作日报状态了，但纸面的工作日报往往成为形式主义，管理者也不能随时"俯视"销售人员
　　
　　的业绩和工作效率。
　　
　　　　就这样，新的销售团队开拓区域市场一年后，祥胜公司销售业绩增长到原先的300%，两年后销售业绩增长到原
　　
　　先的500%。内贸的销售额已经由原来占整个销售额的30%到现在的70%以上。
　　

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销售能力弱 贫血需补充“企业维生素”
　　
　　 有一些企业，尤其是新成立的企业面临一座“山”，就是销售拓展问题，当越过这座山头，看到的风景就是“一马平川”。
　　
　　 制定一个适合自己，又适合行业的销售模式是最为核心的，销售如何管、客户如何管是制定销售战略的基础。如果没有这个基础，销售战略无法落地，最终结果是：老总们，经理们眼看着销售人员忙忙碌碌，东奔西跑，着实卖力，月底开会，还是业绩平平，管理者有一种有力却使不上的感觉。到底出了什么问题？
　　
　　 这个症状就是“企业贫血”，造血多少取决于销售人员个体销售能力和销售团队的管理能力。如何提升企业造血功能？是否企业也需要维生素？

用“企业维生素”提升人员个体销售能力
　　
　　 1、促进日常工作规划
　　
　　 对于销售人员，日常的工作安排有助于每天的工作效率的提高，“企业维生素”系统的“日程”实际上是辅助销售人员，按照先解决紧急的、重点问题的原则规划自己的时间。
　　
　　 销售人员需要把自己有限的时间和精力放在最有效的事件上。个人时间规划需要合理，管理人员需要了解销售人员的事件规划和事件进展。但是如果没有软件系统，全靠销售人员去规划自己的事件，而这种弊端在于，管理者无法掌控销售行为，销售业绩好坏全靠销售人员的个人能力了。
　　
　　 “企业维生素”可以帮助企业掌控销售行为，销售人员与客户的沟通情况、同级和同级的沟通、上级和下级的任务沟通被销售人员记录在对客户的日常联系中，“企业维生素”不仅有发送任务的选项，对于任务的完成情况也有记录。销售人员对客户的重点沟通情况（包括日程、任务和历史行动）都记录在系统中，管理者可以了解销售人员与客户的每一次交往的结果。“企业维生素”的思想在于：记录销售人员重要的行动历史，即刻形成统计数据。
　　
　　 2、产品知识
　　
　　 产品知识的掌握目的是为了尽最大程度了解产品知识，如果能把产品卖点讲的深入浅出，重点突现，就能和客户心理产生共鸣。“企业维生素”的知识库等功能能够很好分享产品知识，销售技巧，客户方案，行业信息等，这种企业知识的日积月累对于每个销售人员非常重要，对于客户服务人员提供QA库，整理和规范所有与客户问题的标准回答。
　　
　　 3、销售技巧
　　
　　 销售技巧包括：电话销售技巧、大客户沟通技巧、项目跟踪技巧等都是需要通过标准化培训完成的。销售人员需要达到技巧的硬指标才能具备销售能力。技巧性的能力提升是需要培训、训练解决的，而“企业维生素”的SFA的功能能规范售前、售中、售后的关键步骤。
　　
　　 加强销售人员的个人能力不是全部，企业需要“维生素”来加强销售管理能力！