[原创]销售人的困惑

dyk01

各位家人：

      大家好！

      本人目前在一家汽车配件公司做销售，入职半年多，然困惑多多，恳请各位家人给点意见和建议，以解燃眉之急。

      我先简单的介绍一下情况，公司是一家外商独资企业，主要从事汽车零配件的生产和销售。目前销售部共有两个人，

销售经理和销售工程师，我。负责公司所有的销售工作，主要是产品报价和商务事宜的洽谈。但是令我费解的是从我

进公司以来已经7个多月了，一个项目都没拿到，客户普遍的反映是价格太高，相比竞争对手而言。我们也已经报价不下

600多个零件，但是基本都是石沉大海，要么就是给了目标单价与我们的报价相去甚远，为此我也和内部沟通过多次，但

是结果依然。接近年底，业绩却仍然为0。（其中我拿到一个小项目，当时老板们都不放眼里，现在此项目因一些原因而

搁浅）。经理因眼看到年底而无业绩经常责备于我，我虽然很理解老板的心情，但我因经验不足，不知道该怎样做或者做

哪些改变来解此危机。目前经济危机影响，我也怕被解雇，心情很是矛盾。

      在此，恳请各位家人给点建议和意见，谢谢大家。

小编梅子

不懂，帮顶

xitongyu

小项目老板不放眼里？

项目无论大小，在有能力和有时间及人手的时候能做就做。没有小，哪来的大啊。

今年的大环境不太好，很多企业都有这种尴尬局面。

如果是因为产品的报价高导致没有业务，那就要从成本方面着手了。是不是你们的的成本比较高？有没有浪费现象？把价格确定好，如果符合了客户的需求，单子就不愁了。

twksoft223

不错。。支持一下。。

TF_DH

外商独资企业，能否请问下你的投资人之前是做什么行业的？应该也是跟汽车配件相关的行业吧抑或他们本身在国外做同样的行业。在投资之前，我想他们也是做了充分的市场调查的，他们意愿中的目前市场是什么呢？建议不防多和当年的项目经理聊聊，他应该会提供很多有用的信息的,不但是市场，公司内部的信息你也可以了解到。

七个月没有一个订单，小的订单还不重视，这个不能不说贵司的产品定位及销售战略出现了问题。

楼主写到客户总是反应价格过高，那你了解的竞争对手的价格是多少呢？他们提供怎么样的产品和服务呢？你比客户高出的那部分价格是由你的产品性能来支撑呢？还是由你的服务来支撑呢？你们的产品定位到底是什么呢？

其中我拿到一个小项目，当时老板们都不放眼里，贵司的资金链很充足吗？据我所在的物流产品行业，小订单的利润通常都略高于大的订单，而且付款方式一般也优于大的订单，如果是这样的话，小订单就是企业生存的纽带，Cash is King,而且小客户是可以培养成大客户的。

如果公司定位只是做大客户，大订单，那么老板一定要难得住前期的寂寞，才能等到红杏出墙的时候，而且不计不是你们两个人可以做的来的，需要你们老板的大力支持。

仅供参考，希望有所帮助。

泡泡龍

楼主写到客户总是反应价格过高，那你了解的竞争对手的价格是多少呢？他们提供怎么样的产品和服务呢？你比客户高出的那部分价格是由你的产品性能来支撑呢？还是由你的服务来支撑呢？你们的产品定位到底是什么呢？

楼上的这几个问题才是真正存在的问题，楼主应该作市场调查的

dyk01

    我了解的竞争对手的单价一般比我们低10％左右，说实话，不是我对自己公司的产品没有信心，竞争对手提供的产品和服务要比我们的好，我们的产品不但价格高，同时质量问题频发，客户抱怨不断。但是在客户面前总是自欺欺人的说我们的产品比竞争对手好，即使有问题了也是找借口推托，而在内部也不反映问题，沟通解决，这就是公司的现状。对于产品定位，我来这个公司已经快八个月了，产品定位无从谈起，我要做的就是对于客户的询价按照交期完成报价，同时反馈客户的意见。对于公司成本过高的问题，我也努力过，包括现在一直在努力，我一直强调的就是成本不要求高，但要求准，别价格还没报出去，我们就已经输给别人了，但是经理和我意见不一样，一直在怪我花时间去做这个事情，他强调要及时的去了解客户的反馈意见，但是有的报价，没报出去我已经知道没有机会了，对于这点我也很无奈。我不是做市场调查的，大家都知道，对于一名销售来讲，业绩是证明自己的最好方法，虽然我没有业绩提成，但是面对这样的局面，我不知道如何应对。我知道凭我个人的能力是无法改变现状的，我只想做好自己能力、职权范围内的事。还望各位家人不吝赐教，同时非常感谢各位热心家人的宝贵意见和建议。