客户是要下来的—老刘原创

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销售的基本原则就是满足客户需求，解决客户问题。

 

你说什么不重要，重要的是客户想听什么。你说出来什么不重要，重要的是你要让客户相信你说的。最差劲的销售方法就是：我有一个产品，有多牛又有多好，价位很便宜，你来买吧！
   

一个优秀sales的销售准则应该是：客户有问题，你来帮助他解决。客户有需求，你来满足他。而不是你有需求（卖产品出去），客户来满足。那么到底我们的客户有什么样的需求呢，总结起来无外乎以下几点：

 

1.    招商的需求（祖国河山一片红）

 

2.    推广的需求（谁不想名扬天下）

 

3.    大量贩卖的需求（大量走货，想想都爽！）

 

4.    成为行业标准的需求（我的地盘、我做主）

 

5.    提升质量的需求（酒好不怕巷子深）

 

6.    提升管理效率的需求（高效运作）

 

7.    资本的需求（更多的资金支持）

 

8.    多元化发展的需求（开创蓝海）

 

如果你能让客户觉得你能够帮到他，他自然就愿意和你打交道。在沟通的过程中，客户认为你是一个可以相信的人，而你的产品可以帮他解决问题，现在购买还可以享受到很超值的价格，那么成功一定是必然的。

 

发掘需求靠问，您公司有网站吗？公司在网络推广这一块都做了哪些？咱们公司目前客户都是怎么找的呢？您目前业务怎么做呢？是业务人员全国各地跑吗？您目前在销售当中主要遇到哪些困难？如果网库可以给您带来业务的拓展，您会不会考虑跟我们合作？

 

答案就在问题里,问题问得好，不但可以找到客户需求，更能有助于直接成交。你是否准备好了十个以上、至少五层深的专业问题？你是否明确这些问题是要引导出客户什么样的需求？找到需求就好比医生已经确诊，开药就是水到渠成的事情了。当你知道的客户的真正需求，告诉他你提供的解决方案是什么，你的产品怎样去实现。“曾经有一款如此可以满足客户需求的产品摆在眼前......”客户的手已经去掏钱包了。

 

小心！很多单就死在下面这个环节，客户感兴趣并不等于就会掏钱购买，报价策略很重要。客户一旦感兴趣，很自然就会询问你的价格。菜鸟级的销售往往就很高兴地报出价格，结局无非三种：

 

1、客户觉得价格太高，买不起——放弃。

 

2、客户觉得价格刚刚好，买得起——掏钱或者要求优惠。

 

3、客户觉得价格太低，怀疑效果以及服务——犹豫或者咨询身边的人，不可控因素增加，如果他咨询竞争对手的话，十有八九你就挂了。

 

切记切记！！千万不要急于报价！！！很多人以为客户询价离成交就不远了，看似咫尺，实则天涯。

 

正确的报价策略是：先判断后报价，先价值后价格，先服务后收费！！报价前还是要问，通过询问判断客户的购买能力，比如询问客户曾经购买过什么同类产品？都是什么价位？当你心里对客户的购买能力有了一个明确的判断，再结合相应的产品，告诉客户你这款产品的实际价值以及能给客户提供的服务，再报价格。“一个能够满足客户需求并且价位可以承受的产品，还能提供这么多额外的价值和服务，仅卖xxx元，如果现在购买,还能获得x项优惠和服务……您会选择拥有多少呢？

 

你敢要吗？当你说清了你的产品和服务之后，接下来的动作就是不断地要，要客户的公司资料，要客户确认合同，要客户给你承诺，要客户选择优惠，要客户给你付款，要客户给你转介绍，要客户购买更多产品……江山是打下来的，客户是要下来的，敢要就一定会得到。