[转帖]四大战术让企业把握市场

samir

先我们要明确两个概念，一是人们常说的“打市场”似乎不太精确，因为一个企业很难跟市场较劲，企业要在竞争中取胜，就必须明确谁是竞争对手，然后按照设计好的战略战术去“打敌人”，也就是说要从特定的竞争对手那里抢市场。二是市场竞争有它的游戏规则，企业要根据自身的状况和竞争对手的状况来选择某种战术，比如防守战，进攻战，迂回包抄战，游击战，然后在一段时间内坚定不移地去执行。无论哪种战略，其核心都是资源的竞争。      什么样的企业可以打防守战呢？答案只有一个，处于市场上老大位置的企业，或者说市场份额最大、居于相对垄断地位的企业。这种企业在用户中信誉最高，产品价位一般也会高于竞争者。具有以逸待劳的优势，因此利润率高于同行，产品开发的后劲比较足。防守战的基本原则是“自己打自己”，也就是说抢在竞争对手之前用自己的新产品来替代老产品，另一方面，密切注意竞争对手的一举一动，及时反应，以求先发制人。      什么样的企业可以打进攻战呢？只有处于市场上老二或老三位置的企业才有资格打进攻战。这些企业处在上升阶段，其目标就是成为市场上的老大。但是进攻的代价远远高于防守，如果进攻一方不能在局部范围内形成6:1的相对优势，是很难取得胜利的，这是从战争原则中借鉴过来的。所以进攻战的成功秘诀之一就是形成相对优势。秘诀之二是在防守者的“优势之中找弱点”，因为防守者若还击，就会失去其优势。      什么样的企业可以打迂回包抄战呢？对那些规模还无法与市场上前三名大型企业全面抗争的中型企业来说，迂回包抄战是最佳选择。一般说来，这些企业不能也不应当与大型企业正面冲突，在市场选择的过程中要避开市场规模最大的主战场，寻求没有设防的第二或第三战场，并通过产品差异策略，极大地满足某个特定的消费群体，而放弃产品差异性小的主流市场。在局部地区和特定产品市场形成绝对优势之后再扩大到其它地区和产品。      什么样的企业可以打游击战呢？通常，那些处于创业期的小型企业应当选择游击战的打法。利用船小好掉头的优势，灵活多变，积极适应环境，选择一个别人看不上的小市场，苦心经营。千万不可跟着别人走，你做什么，我也做什么。因为小企业实力不强，无法与大企业抗争，在市场供不应求或竞争不激烈时还能拣一点便宜，一旦转入买方市场，这些企业就会最先被淘汰掉。另一方面，小型企业要时刻准备着迅速撤离，当市场规模变大而招来无数大型企业参与竞争的时候，就要痛下决心，退出市场，打一枪换一个地方。