[转帖]破局营销de两把尖刀

mls2009

作为销售经理，不管你用什么方式，一定要破局，建立新的市场操作模式，提高销售增长，而破局营销的核心，就基于两把尖刀是否能够耍得转，用得快，用得准。因为纵观，快消品若干年的发展，不管销售与市场这两个门把营销如何炒作，都离不开最基本的两把尖刀，即陈列和促销。离开这两把尖刀的营销术，都将回归为花钱赚嚎头的戏剧而已。之所以把陈列和促销称为破局营销两把尖刀，有如下案例作为依据：

第一把尖刀：“陈列”相当于战场中的战壕，没有陈列就没有坚固的阵地，加大陈列面就是加宽战壕，扩大单品陈列面就是调整进攻的方向，竖向陈列就是加深战壕，单品陈列突出。所以深谙营销的销售精英在走访终端时，总能透过陈列来看出竞品的销售动向，畅销单品的陈列像战壕里的尖刀，突出，明显，透着精灵与霸气。但凡独立于陈列的TG或堆头总是伴随着特价或其它促销。

磨刀术，即改善陈列的几种方式：

1、通过销售的提高来扩大陈列面；

2、通过人员的多频次理货来挤占竞品的陈列；

3、通过费用来购买单独的陈列；

4、通过生动化来装饰陈列。

5、通过叫卖（促销）来提高陈列的实用价值。

没有点击率就没有销售，陈列就是点击率的关健，换言之没有陈列就没有阵地，就不易取胜，即使做防守，也无从抵御对手的进攻。所以，做好陈列这把尖刀，会给品牌的销售增长起到至关重要的作用。

第二把尖刀：“促销”相当于战争中武器弹药，没有弹药就无法取胜，特价促销就是最后一搏，拿出所有武器砸向对手，以求一击致命。捆绑销售就是大小武器组合使用。买赠的力度小了就像机枪加手枪，力度大了就是机枪加步枪。积分兑奖，就是集合弹药后统一抛向对手。刮奖就是埋地雷，运气好了就能中。促销台就是碉堡。所以但凡是通过促销来提高销售的活动，均来自于第二把刀的锋利程度。促销单一且时间过长，对手就是避开刀锋，所以高手过招，刀隐于无形，招化为无路，方能刀刀见血。

磨刀术，即提高促销的几种方式：

1、通过培训销售人员，理解，执行到位。

2、通过调研，做奇、趣、益类型的促销。

3、通过分析，找出最大的受益人群，目标精准。

4、通过协调使战场、陈列、促销相融合。

总之，没有促销，就像尖刀无刃，就像战士没有子弹一样无奈，但做不好促销，不能使促销像尖刀一样见血封喉，促销对销售的提升必会大打折扣。不管任何销售模式，如果不能很好的使用以上两把尖刀做为开路先锋，必将不会有长久的、持续的销售利好。因为营销不是高高在上，营销是需要落地生根，发芽，才能拙状成长。

蔚蓝智慧

在许多以终端为主战场的产品和企业，都很重视陈列对消费者的购买行为影响，并且专门设立了培训小组

促销更是大家最熟悉的方式，如果促销运用的好，加上陈列到位，那就象给产品加上了翅膀，相信业绩会说话的。

danglei

运用恰当是关键。

两把尖刀也是两把双刃剑啊.

redbar

现在的营销困局更多是在大家都在相同的模式下如何能做出差异化了

太常规的做法虽然很正确，很标准，但大家都如此的时候，局还是没有任何变化，“破”谈何容易啊！

刘泽顺

不破不立,这也是自然法则.