[转帖]小企业经营

xuanyuanlanfei

 

市场营销活动，是“卖”和“买”两方面组成的。买卖双方必须及时地、经常地沟通资讯，市场营销才能持续地进行。小企业规模较小，从业人员少，既涉及工商联手协作，又处於産销关系，企业与顾客及商品等关系。爲此，小企业应在市场导向理念的引导下，要一切围绕市场转。因爲市场是生産经营的出发点和归宿，关系到小企业的兴衰，小企业应围绕自己的特点，来制定自己的经营战略。在买方市场条件下，应有针对性的制定如下经营战略。 
一、关系经营战略

这是指企业同经营销商、顾客之间建立起长期的相互信任、互惠互利的关系。如促销策略可分爲“拉引”与“推动”策略。采用“拉动”管理主要运用广告宣传和公共关系等方式把顾客吸引过来；采用“推动”策略主要运用人员推销和特种等推销把商品推向市场。手段不同，目标一致，都是爲唤起需要，刺激购买。以小型商业企业爲例，因爲小企业提供的産品大都是低值的日常生活必需品，顾客会经常购买。嘉定城乡有句口头禅叫“一回生、两回熟”。容易建立起这种关系。又因爲小企业的顾客群少，市场份额不大，産品不齐，因此关系经营策略至关重要。 
二、人员销售战略

産品销售离不开人员，小企业在营销活动中，离不开全店员工。就是五、六人的小店，在推销过程中也要遵守爲用户、顾客负责，实事求是取信于顾客，保证企业和消费者利益一致的原则，以优异的销售技能爲用户和顾客当好叁谋。小企业常用的人员销售策略，有如下三种：一是“试探性”策略。通过试探话题、看消费者的“反映”，通过反应了解消费者需求，刺激消费者的购买行爲，达到推销的目的。二是“针对性”策略。又称“配方成交”策略，应事先掌握消费者某些需要，有针对性的进行交谈，谈到点子上，引起消费者的购买欲望，促成交易。三是“诱导性”策略。通过交谈，诱发顾客的消费欲望，因势利导，以促使对方购买。 
三、制定相需促销战略

在消费需求进入感性消费的时代，消费者把自己的个性特徵融於商品之中，追求商品原自我概会、自我偏好的吻合。爲此，小企业必须制定相需促销战略。一是要供其所需。在商民日益丰富的今天，消费者的需求越来越多，越来越挑剔，要针对消费者所需的内容，做到供其所需；二是激其所欲。消费者的需求是有显性的需求和潜在的需求，要激其所欲，使这两类消费转爲现实的需求。三是投其所好，适其所向。要了解消费者的兴趣和爱好，努力适应消费的新动向。四是补其所缺，释其所欲。要象打棒球那样，对准没人的地方，并根据小企业特点，如做好夜市生意，送货服务，爲顾客排忧解难。 
四、甘当配角战略

小企业成长的最大障碍是与同行业的大企业竞争。爲此，要针对小企业特点，如小企业小本经营运用多角化策略时，纵向综合化、横向多角化和复合性多角化，多数小企业无能爲力。应根据自身特点，甘当配角。在营销战略上，专一化战略是小企业有效的战略。由於小企业一般不具有规模经济性，宜选择最终顾客类型，因企因地因人制宜，提供与大企业、中企业不同的産品或服务。俗语说得好，适小不成市。大量事实证明：“山不在高，有仙则名；水不在深，有龙即灵”。小企业的经营战略搞得好，也能唱大戏把戏演得有声有色。