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如何引进创业资金？
许伯源 / 文
2001.7.7
凡谈及创业，必引出资金问题。缺少资金几乎成为大多创业者近乎无奈的渴望。我想在此就如何引进创业资金的问题谈谈我的看法，供大家讨论和借鉴。
引资前创业者要做些什么？想些什么？我发现，很多创业者虽然缺少资金，但是并非清楚若想引进别人的投资你需要先做些什么？例如，有的人一般会说：你能投资给我吗？我这里有一个非常好的项目或专利。另外有人会说：你给我投资吧，我一定在几年内给你赚到几倍的回报。还有人会说：请相信我，我一定不会使你失望。更有人会说，我一定是你的最好的合作者。说说说，就是没有做什么！
我想就我的引资经历，来说说创业者或再求事业发展者在引资前需要做些什么和想到些什么？
1．首先要和投资者“谈恋爱”，使投资者了解你、相信你。
虽然说生意不朋友，就是指一旦做起生意，首先不要先谈朋友的友情，那是说一旦确定合作之后的事，如果合作之前就不能成为朋友，何谈后面的合作？既然是要做朋友，那就要象做朋友那样去办事和相互交往，介绍自己一定要在先，了解对方紧跟其后，并且要真诚，就是真实和诚恳，既介绍自己的长处和优点，也介绍自己的短处和缺陷。 我多年的合作者一位日本朋友说过一句透彻无比的话：对待合作者要象谈恋爱那样去相处。这样的比喻大家一定明白了，如果你向你心爱的姑娘一再地说假话骗她，你们肯定走不到结婚那一天，即便接了婚，婚后也会发生危机；另外，该送鲜花的时候一定别忘了送，否则至少会发生一些不愉快。 最近有网友给我留言，说：你说的投资是真的吗？如果是真的，请给我的信箱来信，否则免谈！ 我真不知道他是想引资呢还是催我还他的债？这倒有点儿象我家邻居的独生儿子，今年才5岁，每天早上必然要威胁他妈妈：你不给我买巧克力我就不上幼儿园！ 至于如何与投资者“谈恋爱”？各村有各村的高招，否则怎么大多都成了夫妻？对这个问题就点到为止。
2．需要准备一份认真的可行性分析研究报告（现在流行叫“商业计划书”）
认真地编制引资项目的可行性分析研究报告书是极为必要的。所谓的可行性分析研究报告书，一要可行、二要分析、三要研究。 所谓可行，就是要在历史、专业、国内、国际、人文、地理、气候、降水、水电、人工、土地…等等方面的基础上说明你的项目是合理的，是值得推敲的、是让人信服的、是让人理解的，否则何谓可行？读过硕士、博士的人都要做一篇学术论文，论文的第一章就是概论，为了写好这篇概论，那些准硕士准博士们需要钻进图书馆翻遍古今中外有关的资料，把这些资料和你的论文的主题联系在一起，借以说明你的论述的来源性、历史性、可信性和可靠性。可行性分析研究报告书中也需要这个部分，就是要增加别人对你的项目的了解，使投资者相信你的项目。
我记得三年前有一个市的政府部门提出一个项目希望和我合资来办厂，总投资三个亿左右，结果他们向我提供的可行性分析研究报告一共不到三页纸的内容，吃喝之后我客气地告别了父母官们，过后他们一再追问我研究得如何？我还能研究得如何？！不到三千字的可行性研究报告就要我提供三个亿的投资，一字30万！“洛阳纸贵”到如此高价历史罕见！ 所谓分析，就是要拿出比较后的看法，没有比较就没有鉴别，没有鉴别就没有思考，没有思考何以得出结论？所以在可行性分析研究报告中注重的是分析。我也见过一些所谓的经过分析的可行性报告，例如有一个药品投产的可行性报告，他说这个世界上一共有多少多少需要这种药品的病人，如果有30%的病人服用了他们这种药他们的销售额就将是几十亿美圆云云，但是我说如果只有3%的病人服用这种药呢？如果只有0.0003%的病人服用这种药呢？如果每让一个病人能够知道并服用这种药需要10美圆的广告费呢？所以，要能够拿出理性的、客观的分析也并非容易的事，迷惑自己骗不了别人的分析是找不到投资的分析，而这种分析现在几乎遍地皆是。 至于研究，那要真研究才是。有个网友给我提出了一个项目，说可以在投资的第三年得到30倍的投资回报，我的回答是：如果真有这样的项目，谁不投资谁的脑子就进水了。但我还要说的是，这样的一个项目可行性分析研究结论是经过什么样的水平研究过之后得出来的结论？还好我对这个30倍的回报既不会感到震惊也不会感到恐惧我也并不保守，我见过投资一年就可得到30倍回报的项目。30倍是可行的，但是你的项目投入三年之后是否可以得到30倍回报？
3．告诉投资者失败的可能有几分。
我经常见到和听到的回答是：不可能失败或一定不会失败；甚至有用头担保的决心。我很少听到引资者能够和我说，他的项目一旦投入后有几分失败的可能。当然就更听不到如何来防范失败的措施了，根本就不可能失败的项目还要防范失败的措施吗？我怎么那么不相信这个世界上就有没有失败可能的投资项目呢？
一个项目的成功与否，除了资金以外，还和方方面面的因素有关，起码操作者的本人的素质就是项目成功与失败的关键。这些都需要拿出来摆在桌面上分析分析，要把失败的可能尽可能地分析出来，能够得出100条失败的原因就会减少100种失败可能。可能引资者会认为，如果向投资者讲失败的可能人家谁还会敢投资？其实这是两回事，不是你不讲人家就不想，不想失败可能的投资者他也不会成为今天的投资者。有一次我有一个项目需要从日本合作者那里引资110万美圆，我提前把失败的可能分析出12种因素，当然其中也包括我作为操作者的性格因素，我自认为我已经对失败的可能分析得比较全面了，没想到在项目的分析会上，日本人又给我增加了15种可能会造成失败结局的因素。当然，日本人最终还是同意了给我引资，但是他们也说了一句让我听起来很不舒服的话，他们说：西君的分析对于中国人来讲已经到了极限，但是对于日本人来讲还是刚刚及格。通过这次引资的论证会，我起码战胜了对于自己来讲的三种尴尬： 一是自尊心的尴尬，对于投资者连珠炮似的比刁难还刁难的质询，作为引资者我必须首先要战胜自己的自尊心。二是自信心的尴尬，当投资者提出几乎全部不可行的反驳质询时，我必须仍然保持我的自信心。三是无知的尴尬，当我在三个多小时里突然感到我仍然是那么无知的时候，我必须下定决心要继续完善我自己的知识结构。三年后，日本人对我的评价是：西君现在已经比日本人还日本人。我开始有权对日本干部提出的可行性分析研究报告进行质询；我开始不断地听到日本人在我面前不断地鞠躬和大声喊“哈依”！
4．告诉投资者你如何避免失败。
如果你并不认为你的项目有任何失败的可能，当然你就不可能去考虑如何避免失败，不会失败的投资为什么还要避免失败呢？但是事实上这样的美好在这并不十分美好的现实下并不存在。单单提出失败的可能并不能感动投资者，因为一旦这种可能发生时，投资者的血汗就要被你无情地倒掉了。除非你可以认真地、有理地、有说服力地告诉你的投资者一旦发生你所预见到的可能造成失败的因素发生时你如何解决和纠正，你的投资者才有可能睡好觉。或者你告诉他们你如何避免这种不利的情况发生。当然也包括你所预见的一旦发生时最大的损失是多少？
5．告诉投资者一旦失败时你如何负责任。
几乎我们每天都可以在街上看到开业的喜庆场面，或敲锣打鼓放鞭炮、或门前整齐地摆放着祝贺的鲜艳的花篮，创业者满面红光地迎来送往。我们却很少看到倒闭者当街吹喇叭，只能在不留意中发现某个企业的门前静静地摆放着“内部装修，暂停营业”或“此门面招租”的招牌。这寥寥几个字告诉我们，又有一个失败的投资发生了。谁也不会去过问对于这个失败由谁来负责任？负多大的责任？ 也许在这个场面的后面发生的是法庭相见、是夫妻离异、是逃跑避债、或是跪地求饶、或是典卖家产抵债、或是自杀、或是如巨人史玉柱那样表示坚决要还清债务的决心。无论是上述的那一种行为，都在展示着负责任的一种方式和后果。就是说，投资一旦失败是要有人来为此负责任的。谁都不用负责任的投资只能发生在我们的国营企业里，倒闭的国营企业的厂长们可能是这个企业里最后离开的一个人，因为他起码还可以用已经出租给别人的厂房的租金来给自己发一分都不比以前少的工资。
大家知道最早期到深圳开拓的人们的下场吗？
一批人留下了，他们成功了；数量不会比千分之一更多；也许是万分之一。
一批人及时地转移到内地，又发展起来了。
一批人投资到外国，也成功了。
一批人逃跑了，或买了假护照逃到国外，或逃到内地，躲避欠下的债务。
一批人进去了，或诈骗或走私或…也许他们原本不想犯法？
一批人被杀了…因为他们罪大恶极。
一批人自杀了…因为他们的自信心已经成为负数。
一个创业的人是否要告诉投资者你将如何对投入的资金负责呢？我以为一定要回答这个问题。一句中华民族的俗话也一定要深刻理解：钱难挣！屎难吃！
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