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在市场竞争白热化的今天，品牌成长的脚步远赶不上品牌黯淡的速度。如果说定位理论诞生在“品牌速生”的背景之下，那么卖点则是发韧于“品牌超生”的时代。卖点策略是一种颠覆强势竞争对手的品牌营销新战略，旨在通过颠覆性的品牌营销，打破市场上原有的竞争秩序，突破后来者面临的竞争困境，使后进品牌拓展大市场、快速超越竞争对手，进而成为市场的领跑者。 1、迂回包抄策略 所谓迂回包抄是指商家对目标群体从外部进行包围，制造巨大声势，形成舆论影响，但却并不发动实际性“进攻”，以充分刺激目标群体认识、了解、接触的欲望，最终一拥而入，一招制胜。 2、主动出位策略 利用边缘性的、出位的口号和举措，有意识地制造能够引发争议的话题切入点，从而达到吸引大众注意的目的，是商家用得最为频繁的一种炒作手段。 3、借势而上策略 由于新市场的前期开发需要大笔的资金，一些精明的商家并不急于自己去启动市场导入，而是密切注视着各种新领域的异动情况，待某种产品在信息的暴利领域完成了市场培育期，其即迅速跟进，大造声势，以强势姿态来抢夺成果、分割蛋糕。从娃哈哈的宗庆后到步步高的段永平，莫不如此。前者在保健品领域对太阳神贴身紧逼，后者在VCD行业对爱多点点盘剥。借势的结果是省却了自己培育市场和消费观念的巨额费用，在“先行者”措手不及之际，将其培养的潜在客户变成自己的现实客户。 4、展开攻击策略 通过攻击竞争对手来炒作自己毫无疑义是最有争议的一种炒作方式。反对者认为这有违最基本的职业道德，而且攻击对手的最终后果是导致整个行业信誉的下降，是双输而不是双赢。但也有人认为只要不违背法律法规，以商业利益为最高诉求的商家采用任何方式来扩张自己的品牌都无可厚非。用适当方式攻击竞争对手的技术软肋有利于形成“鲶鱼效应”，刺激整个行业技术水平的提高，同时还能帮助消费者正确地了解、认识产品。而且法律法规的完善也会促使竞争的各方保持理性的态度，不至于出现完全无序的局面。不管怎么说，在胜者为王的残酷市场竞争中，对主要竞争对手展开攻击已经成了不少新入局者打开市场的重要手段。 5、制造悬念策略 高明的商家需要不断制造悬念来进行自我炒作，以此吸引大众注意。人类好奇的天性决定了人们总是对答案未明的东西有更大的兴趣，不知不觉中被左右了视线，这是悬念炒作得以成功的重要心理基础。 利用悬念进行炒作最大的忌讳是简单重复，看似简单的策划过程其实对智慧独创性要求相当高。譬如爱多的悬念广告发布后，一些商家简单模仿，在媒体上连续炒作“泰坦尼克号还有××天登陆”、“ ××即将入侵我市”等，由于其在创意上缺乏新的东西，结果只会让人讥笑为“耍噱头”。 6、借助知名策略 由于知名人士和知名品牌本身具备更多的聚焦吸引力，与其发生某种关联便很容易进入媒体的关注视野。也正因如此，现在各大企业都热衷于聘请名人明星出任形象大使、品牌代言人，与知名品牌进行合作。但对于大多数中小企业来说，未必能支付得起聘请名人明星的高昂费用，也不一定有大企业、名企业愿意搭理它们。这时候，巧妙获取、借用名人、名品牌资源成了一个很现实也很有意思的课题。
[此贴子已经被作者于2008-4-1 21:04:44编辑过] | 
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