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培训是企业营销工作中必不可少的重要环节，如何让自己的团队在学习中成长？学习型营销团队的结构和运作程序都有哪些呢？ 广义地说，营销是企业所有员工共同的活动，脱离营销的工作是无效的工作。营销活动最关键的因素是人，准确地说，是一个有凝聚力和学习能力的团队。美容化妆品企业（包括产品经营商、经销商和美容院）迫切需要这样的团队，而营销团队建设的要点，就是凝聚力和学习能力。 美容企业目前遇到的一个关键问题是营销人员的流动性大，营销团队的建设越来越重要。这个问题不解决，企业很难持续发展。 创建学习型营销团队的理念 营销团队的建设，首先要解决理念问题。但理念又是如何来的呢？我遇到过一个美容品经营公司的老板，他参加过MBA课程的培训，从培训中了解到一些关于团队建设的理论和案例，觉得很好，于是在公司开始进行团队建设。他收集了大量资料，并亲自起草了团队建设的方案。公司高层讨论后，便开始一步步实施。但效果却不好，销售状况比以前反而下降了。我发现还是他的观念出了问题。不了解和深入分析公司的实际问题，盲目地套用理论和别人的经验，怎能不出问题！ 按照团队建设的理论，学习型营销团队建设一般包括六个步骤，即建立团队远景和目标、制定策略、建立团队文化、达成共识、建立激励系统、团队终身学习。或者如彼得·圣吉在《第五项修炼：学习型组织的艺术和实践》里所描述的五个步骤，即系统思考、自我超越、改变心智模式、共同远景、团队学习。要实施这样的步骤，公司首先必须已经建立了很好的管理基础，人员的素质（包括心理和知识）也比较高。美容业内很多企业达不到这个标准，也就是说，不具备按上述理论来建设团队的条件。更重要的问题是，团队建设的目的是什么？如果连目的都不清楚，建设团队反而是一件可怕的事情。 这里，向那些打算进行营销团队建设的美容公司或美容院建议：一切从实际出发，从解决问题出发。这就是营销团队建设的核心理论。 学习型营销团队要素分析 对任何事物，只有了解了其内在的结构，才能认识这个事物。首先我们来分析，学习型的营销团队是何方神圣，令众多企业如此重视。 学习型营销团队这一概念实际上是套用学习型组织的，而学习型组织是美国麻省理工大学高级讲师彼得·圣吉地《第五项修炼》一书中首先提出来的。该书1997年被《哈佛商业评论》评为近20年来5本最具影响力的管理书籍之一。其主要观点是，未来企业的竞争力体现为企业整体的学习能力。该书出版后，大量论述学习型组织的著作纷纷出笼，全球很多企业也参照书中提出的五项修炼来试图把自己的企业变为学习型组织。后来圣吉与其他研究者总结出了各种企业的变革创新小组进行的活动和经验。于1999年又出版了从深层次探讨持续性变革与学习型组织的著作——《变革之舞》。上世纪90年代学习型组织的思想被引入中国后，国内一些企业也尝试着建立学习型组织。 任何经营管理的理论，在应用中必须充分考虑实际的条件。学习型组织的思想是可取的，但若生搬硬套其结构（步骤）及内容就难以解决问题。 尤其在中国，市场经济尚未成熟，大多数企业的基础管理还相当落后，中国的传统文化与西方文化存在着很大的差异。在应用来自于西方的管理理论的时候，尤其要考虑实际情况。可以采纳学习型组织的思想，但不能套用其结构和内容，我们需要中国自己的学习型组织的理论和方法，学习型营销团队也是如此。 学习型营销团队的建设，包括了以下几个要素：市场要素、体制要素、资源要素和文化要素。 市场要素包括顾客、沟通方式和营销队伍三个方面。营销的目的是满足顾客的需求，所以必须首先了解顾客，包括顾客所在地区的环境、顾客需求以及顾客的行为特点。其次是为了满足顾客的需求，我们需要一支怎样的营销队伍。再就是我们的营销队伍应该以怎样的方式与顾客沟通。离开了顾客，我们将不清楚目标，营销团队的建设也就没有什么意义了。 体制要素指的是团队的制度建设，包括团队的组织形式、团队规范和激励机制。为了达成营销目标，建设一支符合要求的营销队伍，需要一定的组织形式，需要考虑营销团队的激励机制，以及制定和完善团队的规范。 资源要素是营销团队建设的条件，包括资金、技术和人材。营销团队建设需要花费金钱和时间，如活动的设施、激励的费用、培训的时间等；需要一定的技术，如团队活动的模式（流程）、企业领导人管理团队的艺术等；需要相应的人材，包括团队的人员结构、团队的领导人等。 文化要素实际上是团队文化建设，包括团队核心价值观、团队形象和团队纪律。核心价值观主要指团队的理念，团队形象即团队整体和每个人成员外在的形象，团队纪律就是将团队的理念和规范概括为纪律的形式，就像“三大纪律八项注意一样”。团队文化是在团队的建设过程中逐步形成的，是企业文化的一个重要组成部分，不能脱离企业文化而存在。 先由浅入深，再由深入浅。明白这些道理，按步骤操作就好办一些。 创建学习型营销团队的步骤 学习型营销团队的建设包括九个循环的步骤，即营销问题分析、团队营销设计、团队组织建设、团队规范制定、团队业绩评价、团队激励、团队沟通与控制、团队文化建设、团队模式的完善。一般而言，每年都需要依序进行上述九个步骤，每年都在原有基础上提升一步，这样，团队就一步步走向完善。 （1）问题分析首先是营销问题分析。这就是从实际出发和从问题出发，营销团队主要解决营销问题，所以首先要分析问题。这里有两个方面需要注意：第一，什么是问题。问题包括了过去的问题和将来的问题。过去的问题是现在已经存在的问题。将来的问题就是团队与将来某一个设定的时间和环境变化团队的要求与团队现状比较存在的差距。第二，问题分析的框架。上述第二部分对营销团队要素的分析，为分析问题提供了一个分析框架，即分析营销团队的问题可以从市场、体制、资源和文化四个方面去分析。 在分析问题的时候，要把团队关键的问题找出来。首先，按照四个方面分别把团队存在的问题尽量列举出来。其次，分别就四个方面所列的问题按重要程序排序。第三，把四个方面排列第一重要的问题提出来，这样就得到了团队存在的四个重要的问题。第四，分析这四个问题之间的联系和原因。 第五，提出解决重要问题的思路。 比如分析的结果是这样的：市场问题最重要的现象是销售下降，体制问题最重要的是人员积极性不高，资源问题最重要的是资金不足，文化问题最重要的是团队缺乏核心价值观导致团队缺乏凝聚力。进一步就可以分析出这些问题的原因及关系，比如分析的结果是缺乏有效激励，在确定基本对策时，自然就是完善激励制度。接着对如何完善激励制度提出思路。要注意，只要抓住了重点问题，次要的问题甚至可以忽略。 学习型营销团队的建设，包括了以下几个要素：市场要素、体制要素、资源要素和文化要素。 市场要素包括顾客、沟通方式和营销队伍三个方面。营销的目的是满足顾客的需求，所以必须首先了解顾客，包括顾客所在地区的环境、顾客需求以及顾客的行为特点。其次是为了满足顾客的需求，我们需要一支怎样的营销队伍。再就是我们的营销队伍应该以怎样的方式与顾客沟通。离开了顾客，我们将不清楚目标，营销团队的建设也就没有什么意义了。 体制要素指的是团队的制度建设，包括团队的组织形式、团队规范和激励机制。为了达成营销目标，建设一支符合要求的营销队伍，需要一定的组织形式，需要考虑营销团队的激励机制，以及制定和完善团队的规范。 资源要素是营销团队建设的条件，包括资金、技术和人材。营销团队建设需要花费金钱和时间，如活动的设施、激励的费用、培训的时间等；需要一定的技术，如团队活动的模式（流程）、企业领导人管理团队的艺术等；需要相应的人材，包括团队的人员结构、团队的领导人等。 文化要素实际上是团队文化建设，包括团队核心价值观、团队形象和团队纪律。核心价值观主要指团队的理念，团队形象即团队整体和每个人成员外在的形象，团队纪律就是将团队的理念和规范概括为纪律的形式，就像“三大纪律八项注意一样”。团队文化是在团队的建设过程中逐步形成的，是企业文化的一个重要组成部分，不能脱离企业文化而存在。 先由浅入深，再由深入浅。明白这些道理，按步骤操作就好办一些。 创建学习型营销团队的步骤 学习型营销团队的建设包括九个循环的步骤，即营销问题分析、团队营销设计、团队组织建设、团队规范制定、团队业绩评价、团队激励、团队沟通与控制、团队文化建设、团队模式的完善。一般而言，每年都需要依序进行上述九个步骤，每年都在原有基础上提升一步，这样，团队就一步步走向完善。 （1）问题分析首先是营销问题分析。这就是从实际出发和从问题出发，营销团队主要解决营销问题，所以首先要分析问题。这里有两个方面需要注意：第一，什么是问题。问题包括了过去的问题和将来的问题。过去的问题是现在已经存在的问题。将来的问题就是团队与将来某一个设定的时间和环境变化团队的要求与团队现状比较存在的差距。第二，问题分析的框架。上述第二部分对营销团队要素的分析，为分析问题提供了一个分析框架，即分析营销团队的问题可以从市场、体制、资源和文化四个方面去分析。 在分析问题的时候，要把团队关键的问题找出来。首先，按照四个方面分别把团队存在的问题尽量列举出来。其次，分别就四个方面所列的问题按重要程序排序。第三，把四个方面排列第一重要的问题提出来，这样就得到了团队存在的四个重要的问题。第四，分析这四个问题之间的联系和原因。 第五，提出解决重要问题的思路。 比如分析的结果是这样的：市场问题最重要的现象是销售下降，体制问题最重要的是人员积极性不高，资源问题最重要的是资金不足，文化问题最重要的是团队缺乏核心价值观导致团队缺乏凝聚力。进一步就可以分析出这些问题的原因及关系，比如分析的结果是缺乏有效激励，在确定基本对策时，自然就是完善激励制度。接着对如何完善激励制度提出思路。要注意，只要抓住了重点问题，次要的问题甚至可以忽略。 该贴来自群组：魅力人生 | 
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