(五) 如何建立信赖感和亲和力。 吉克拉认为71%的客户不购买的原因是对你信赖感不够。 在信息的传递过程中肢体动作的作用占到55%,语言占到38%,而文字占7%。因此建立信赖感要做到: 1、模仿:模仿但不能同步; 2、语言:在语言语气上要适应不同类型的人的节奏,以相似的频率建立一种亲切的氛围。比如:视觉型、触觉型、感觉型;
3、共鸣;
4、谈,不要一见面就谈房子,把握好主题切入的时机。 (六) 如何发现了解客户的购买价值以及购买模式: 在没有了解顾客的需求时不要盲目介绍,通过询问的方式了解客户的需求,针对客户的利益点展开介绍,突出能给客户带来的利益价值。还要善于引导客户,提高客户感觉上的满意度。 1、介绍产品的技巧;(重审价值体现) 2、抗拒—说服策略,如何解决客户的抗拒及说服策略; 方法:客户签证、客户转介绍、多讲故事,少讲理论 3、成交的6种技巧; 4、服务,好的服务能增加服务的人数、频率、金额; 5、电话行销。在第一时间勾起欲望。抓住人们追求快乐,逃离痛苦的特点。阅读最有权威的人际关系大师卡耐基的«人性弱点»。 |