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李玉兰
80/20法则，又称帕累托法则、最省力法则或不平衡法则。1897年，意大利经济学家帕累托研究英国人的收入分配问题时发现，大部分财富流向小部分人一边，即20%的人占有80%的社会财富。以后，这一确定的不平等数量关系在许多领域中得到验证，如80%的销售额源于20%的顾客，80%的生产量源于20%的生产线，80%的利润源于20%的企业产品，80%的教师辅导时间被20%的学生所占用等等。当然，80/20法则不是精确的关系，而是方便的比喻、典型的模式。它似乎包含着这样的哲理，世界是不平衡的，我们应该充分利用这种不平衡使自己获得成功。
80/20法则认为，投入和产出、付出和收获、原因和结果之间普遍存在着不平衡关系。少的努力，可以获得大的成绩，企业中关键的少数往往决定整个组织的效率、产出、盈亏和成败。80/20法则说明一个道理：专注于一部分的投入，通常可以产生大部分的收益，根据这一原理，管理学家推出了管理界的一个重要的方法——80/20效率法则。人们将80/20效率法则广泛的应用于市场营销、企业的人力资源管理上，近年来成为我国管理界最有影响的理论之一。但是80/20法则果真那么神奇有效么，这值得商榷。下面，谈谈80/20法则在营销方面应用的两面性。
一、运用法则做营销
依据80/20法则，那些技术先进、规模较大的企业，可以为顾客提供更物美价廉的产品，但是他们获得的利润却不如那些小企业。企业要想生存就要不断地寻找自己的市场空间，扩大市场份额，才能花费最少的投入获得最大的回报。
1.发现20%的核心产品
如果把企业生产的产品种类看作一个100%，而另外一个100%是企业的利润，它是企业的收益减去了成本的结果。如果知道了每一类产品的收益，再根据企业的总成本把它们分摊到企业的每一类产品中去，便可以发现：企业80%的利润实际上是由企业20%的产品创造出来的。既利润最大的产品占总产品的20%，企业应该善于发现那20%的产品，我们称为核心产品，在这些高产出的产品上面下工夫。简单地说，就是发现我们经营过程中的招牌产品以及占较大营业额的产品。
企业应对这类产品给予特别的关注，可成立专门的机构进行管理，在相关的政策上面给予适当的扶持，对于这类产品要进行跟踪，及时分析产品的生命周期所处的位置，为产品制定合适的战略。
当然，在确定企业的核心产品时不能太拘泥于数字，可能核心产品只占企业总产品的10%或15%左右，或者创造的利润可能是70%或85%，这些都不重要。重要的是它揭示了这样的规律，展现80/20的本质，这是一种不平衡现象，而这种不平衡现象的背后可以让我们采取一些措施加以利用，使我们用最少的付出获得最大的收益。
2.发现20%的关键顾客
现在社会上流行着这样一个名词VIP，我们可以把它解释为very important person，即最关键人物。在营销活动中关键人物至关重要。
应用80/20营销法则来进行顾客的管理，可以理解为：顾客中的20%为我们带来了几乎80%的利润，我们把这些顾客称为关键顾客。如果我们可以把这20%的顾客牢牢地掌握，那么企业80%的利润就已经到手了。
关键的顾客为企业创造了大量的利润，可见每位顾客对企业的贡献是不同的。这就决定了企业不应将营销努力平均分摊在每一位顾客身上，而应该充分关注数量虽少但作用重大的顾客，将有限的营销资源充分应用在他们身上，取得事半功倍的效果。
应用80/20法则的营销策略的核心是在对顾客价值进行全面分析的基础上，对顾客进行细分，根据顾客重要程度合理分配营销力量，从全局的角度设计持久、稳健的顾客发展战略。应用80/20法则的营销策略，其高明之处在于应用了全新的思路。成功的关键是要确定带来80%利润的20%的顾客在哪里，并且留住他们。
二、对80/20法则应用的冷思考
目前，各大企业纷纷按照80/20法则的要求，对自己的产品结构、客户结构、员工结构、网点结构等进行战略性调整，重新构成企业的经营结构。无疑，这反映了中国企业经营管理走向理智和成熟。但是，我们越是重视80/20法则，就越是清醒认识和正确运用80/20法则。如果认为80/20法则就是抓大弃小，企业经营管理只要抓住关键的20%就可以了，把低效或无效的80%一弃了之，这样认识问题显然是错误的。80/20法则与其他管理理论一样，并不是在任何情况下都可以运用，特别是在市场营销管理方面，80/20法则存在明显的缺陷。
1.没有80%的多数就没有20%的少数
80/20法则假定企业能判定哪些顾客是“关键”客户，哪些是一般客户，这在实践中并不容易。就我国现在的企业管理水平，许多企业还不具备能分别估算出不同客户的能力，即使能也未必准确及可靠。例如，有的同志认为，国有银行大量资源被离退休的老人占用，得不偿失。但事实上那20%的特别富裕的顾客和潜在的顾客及机构，最有可能从银行抽回资金进行权益性投资。可见，客户的价值是多方面的，有显性价值和隐性价值之分，有的客户虽然不占据什么分量，甚至无利可图，但他若掌握了同行业的领先技术，可能会改变整个行业的发展趋势。与这样的企业合作，才能使企业取得长期稳定的发展。
80/20法则忽视了规模经济的作用，企业80%的利润可能的确是由那20%的产品带来的。但是如果没有那80%的产品，根据量本利分析理论，企业就无法得到较低的成本。例如，银行资产业务优于负债，批发业务优于零售业务，中间业务优于传统业务。尽管如此，今天还没有一家银行只做资产业务不做负债业务，只做批发业务不做零售业务。原因很简单，客户选择银行，要的是品种齐全，要求银行为客户提供一缆子服务，对于银行来说，通过交叉销售，不赚钱的产品可以带来赚钱的业务。当今银行发展的总趋势是，把银行办成金融百货公司和金融超市。可见在管理系统中，关键少数与一般多数之间往往存在着双向互动的相关性。对于许多企业来说，一旦失去了80%的多数，可能其余20%也不复存在。
2.20%+80%才是完美的100%
80/20的不平等数量关系现象在现实中确实是普遍的，80/20法则提醒我们要注意事务的差别性，努力去抓好关键的少数。这对提升企业管理水平，提高企业效益有积极的意义。重点的客户、产品、员工等，是为企业创造效益的主渠道，自然受到经营管理者的重视，投入的资源也自然多，要做好这方面工作也自然容易。而企业经营管理往往不太重视是又容易出问题的，是那些只能带来20%利润的80%的客户、产品、员工等。
因此，要有效运用80/20法则，必须首先认真分析这种管理方法的前提条件，企业是否能取得足够的信息来区分关键因素和非关键性因素。找到关键性因素后，企业能否控制并能借此改善工作。有时，即使满足运用80/20法则的前提条件，仍需谨慎。这是因为80/20法则在分析影响管理的关键因素是使用的过去和现在的资料，当企业找到这些关键因素时，是否竞争者也在做相同的运作。因此，高明的管理者不但要学会80/20法则的正向管理，还有学会80/20法则的反向管理。
从本质上讲，80/20法则就是如何处理整体和局部，一般和重点的关系的问题。管理者如能抓住重点，抓住关键，一定能提高效率，起到事半功倍的效果。但是我们也应该明白，重点和关键并不是事物的本身，不是整体。20%+80%才是完美的100%。 | 
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