[转帖]忠诚计划：招行信用卡 为梦想积分

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忠诚计划抚掘金“二八定律”

    今天的市场上，消费者所受到的最大困扰，不再是缺乏选择而是可能性太多，无法顺利做出选择。企业销售的增 长并不意味着利润的增长，自从经济学家提出了“20/80定律”后，这就成了营销界的热门法则。

    忠诚营销的核心是品牌忠 诚和有价值的消费者。品牌忠诚度会影响到企业的盈利程度，盈利不但取决于消费者愿意买多少，也取决于他  愿意花多少钱购买。而忠诚不是天生的，忠诚必须要去赢得。因此，系统性、计划性地让顾客忠诚已成为对企 业具有战略意义的营销规划之一。

    年度创新案例：招行信用卡，为梦想积分
 
　　银行卡专家何海 涛分析，中国的信用卡市场正处于一个相对饱和的状态。“一方面，中国整个市场的确很大；另一方面，银行 认为达到持卡条件的人群分布的城市、密度、刷卡率却已经相对饱和。”

    在这样一个饱和的市场中，如何才 能取得较高的收益呢？

　　简单地说就是只有那些刷卡次 数多、刷卡金额高的用户才是高质量的用户。面对高质量客户这块有限的蛋糕，各家银行纷纷推出各种各样的 招数，都希望能占有一席之地。招商银行一波接着一波的营销大战，使之占据了市场先机，成就了这个市场的 先行者。到2004年年底，招商银行的信用卡新增发卡 222万张，全年累计消费额136亿元，卡 均消费1243元，超过了台湾地区最大的两家发卡行的水平。

　　每一位拥有招行信用卡的人， 多会有这样的体验，在你接到信用卡的最初两个月内，你会常常收到短信或是电子邮件，大致的内容就是如果 你能在办卡的最初两个月内刷卡满六次，即可获得玩具维尼熊或米老鼠靠枕等礼物。对于消费者而言，他们会 觉得反正是要买东西，但是如果刷卡还可以物那么何乐不为呢？

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但是，和“梦想加油站”积分 计划的奖品相比，维尼熊、米老鼠只能算是小恩小惠了。2004年7月1日，招商银行开始实施 其名为“梦想加油站”的积分计划。“梦想加油站”积分计划的礼品种类丰富，囊括了趣味休闲类、品位生活  类、实用家居类、商务办公类、丽人魅力类等80余种礼品。积分的最高礼品可以是帕萨特2.0汽车，虽然消费20 元人民币或2美元才可获得1分的标准较高，而换汽车礼品的可能性也一度引发争议。但是，这个积分计划还是 被同业喻为神来之笔，在消费者中和业界都引起了轩然大波。

　　在所有的积分回馈活动中，现 金回馈对用户的吸引力应该算是最大的。在美国，很多信用卡公司都有对客户的现金回馈措施，作为一种营销 手段，现金回馈的效果也是其他方式所不能企及的。招商银行也尝试过这一招。2004年年底，招行推出“天天刷卡，现金回馈”活动，客户在活动期间坚持每日刷卡，  就可获得当月消费额6％的现金回馈；如当月连续刷卡16天，也能获得这16天消费额3%的回馈金。这个让消费者 每天早上去超市买瓶牛奶、买个茶叶蛋，都有刷信用卡的冲动的行为，是非常有效的激活之道，既让顾客培养 起每天持卡消费的习惯，又促动了许多人去改善中国目前的用卡环境。

    谋略解析：忠诚是微利时代的营销武器

　　在激烈的市场竞争中，企业的利 润已经一降再降，那么如何在这个微利的市场中维持企业稳定持久的利润呢？答案只有一个：增强顾客的品牌 忠诚度。

　　成功品牌的利润，有80%来自于20%的忠诚顾客。可见，企业的主要利润仅仅掌握在一部分消费者手中，如果牢牢地抓住 这部分消费者，对于企业的利润增长和营销战略都具有非同寻常的意义。而忠诚不是天生的，忠诚必须要去赢 得。因此，系统性、计划性地让顾客忠诚已成为对企业具有战略意义的营销规划之一。

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