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今天被邀请去外地陪同展业，其实业务员已经将前期工作都铺垫好了，请我去只是充充门面，在客户面前体现公司对该项目的重视而已。我到现场配合业务员回答了具体经办人员关于项目的几个细节问题，但我们都知道这只是在走过场，因为有最终决策权的一把手已经敲定了这件事，项目达成已经是板上钉钉的事了。
这个项目非常成功，金额高、效益好，而且后续还有一系列的工程可以继续拓展。在回程的路上，这位业务员介绍了展业的成功经验。最关键的是他搞定了有最终决策权的一把手，而搞定的窍门是感情投入。具体的说就是，这位业务员与一把手是老乡，一把手的母亲及兄弟都还在老家生活，当他母亲及兄弟因病需要到省城做手术时，都是这位业务员亲自开车接送，特别是其母亲是需要一周往返老家与省城福州一次。正是这样的感情投资，才造就了他与一把手之间兄弟一般的交情，那么之后的业务拓展就是水到渠成的事了。
这样的经验似乎有些特殊，不太具有说服力。但我们仍然可以从中总结出一些东西：虽然说服务、质量、价格都是有效的提高客户忠诚度的方法，但毕竟还是存在被竞争对手模仿甚至超越的可能性。加强对客户的感情营销，加强对客户的感情投资，实在是一项花钱不多但效果好的提高客户忠诚度的好方法，你的竞争对手短期是无法超越的。 | 
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