鹰腾咨询首席顾问李玉萍
当赊销不能更多地“销货”
赊销是现代商品销售常用的交易方式，它是以信用为基础的销售，在卖方与买方签订购货协议后，卖方让买方取走货物，而买方按照协议在规定日期付款或以分期付款形式付清货款的过程。目前，赊销的应用越来越广泛，在一些竞争激烈的行业如医药食品、纺织、机械等就更为常见。很多企业也都愿意通过这种方式争取市场赢得客户。据不完全统计，每年通过赊销方式完成的交易额已达到60—90%,而且每年应收帐款总量仍在逐年递增。
然而，一句“赊销是找死，不赊销是等死！”也表明了赊销的尴尬和危机四伏。无疑，通过适当的赊销可以扩大销路、提高市场占有率。“初衷是好的，思路是正确的！”，问题的关键就在于如何“适度”的问题。“不良”赊销造成企业资金不足、周转困难、实际利润降低，严重制约和威胁着企业的生产和发展。美国收账者协会统计的数据表明，超过半年的账款回收成功率为57.8%，超过一年的账款回收成功率为26.6%，超过两年的账款只有13.6%可以回收。
赊销管理不善就是慢性自杀
赊销管理不善就是自杀！现实中，我们的企业不是对应收帐款漠不关心就是缺乏有效的管理，表现为：没有专门的管理部门，在帐款回收和管理上职责不清，销售部门与财务部门互相扯皮致使大量应收帐款沉淀下来。这种情况就好比盲人骑瞎马，危险大。如果说“现金是企业的血液”，那么，没有管理的赊销，就犹如企业不断流血的“伤口”。如果我们不及时地将血止住的话，企业迟早会将流动资金花光，那结果就只有破产了！
不是危言耸听，国内多数企业对销售的重视程度远远超过对应收账款的管理。这其实也是民营企业管理匮乏的症状之一。就连著名的白云山制药企业在未实行信用管理之前，应收帐款曾高达1.1个亿，给企业各方面造成了严重影响。鹰腾咨询服务过的企业，在未实现信用管理之前，应收账款也是高居不下。
美国联邦储备局主席格林斯潘先生，于2003年底在“美国经济学会”上演讲，其主题是“风险管理”，他要求我们首先要从概念上认清及分开“风险”与“莫测”；风险是指能估算其发生的可能性，亦即是可以计算概率的；而“莫测”是指不可能计算出风险发生的概率的。当我们了解这两者的本质区别后，我们就懂得如何去排序，去控制。
利益和风险控制两个都要
有一些数据值得我们重视：美国企业的赊销比例高达90%以上，我国企业赊销比例只有20%，且应收帐款的平均回款期为90.3天，远远高于国际上发达国家45天的水平。更为主要的是，逾期应收帐款占销售收入的比重过大，平均在40—50%之间。目前，在我国诈骗案、坏账现象却屡屡发生，这一切说明我国企业风险防范意识不够，内部信用管理存在严重缺陷。
根据鹰腾咨询的经验，准备采用赊销的企业，在赊销前，必须要思考以下四点：
1、我们面临的是何种风险？
在扩大销售与赊销之间，常常是两难的境地。但是最为关键的是我们在其中把握一个最佳的“承受度”，而不致使企业的经营因而赊销而陷入困境。
2、我们可以承受的风险有多大？
企业最关键的在于有“自知之名”，而不是一味地采用赌博方式去冒死。因而，关起门来把自己的财务摸底解清楚是非常必要的。
3、不要完全去“屈服”，在博弈中获胜
在买方市场主导之下，能收取现金的企业并不太多。即使拥有著名的企业声誉、良好的产品名声、领先的产品科技的企业也必须屈服于市场的压力之下，采取“赊销”！
市场中有个潜规则就是“博弈”——你不定规矩，别人就定规矩。根据鹰腾咨询在管理实践中的经验，几乎所有客户都在不停地测试供应商的忍耐能力，他们不是没有偿还能力，只是想拖！在资金占用上去获取更多的利益。
4、控制与风险造成的损失哪个更划算？
中国民营企业对于管理总是颇有微词，认为管理是“花钱”的。但从更现实的角度来看，如果多花两个人的人工成本就可以管理好应收账款，让企业减少损失，又何乐而不为？这当中的成本希望企业自己计算下。
堵住破口—采用全程信用控制
目前，国内企业在此方面已经做出了有益的尝试——实施“全程信用管理模式”。所谓全程信用管理，包括机构的设立、流程和制度的制定、人员的落实、职责的明晰，对过程控制又有事前、事中、事后。
一、设立合理的信用管理组织机构
目前，企业信用管理问题颇多的主要原因在于没有专门的机构或专门人员全程跟进，所以最终导致职责不清，互相扯皮。因而，在企业内部设立专门的机构或指定专门人员全程负责对客户信用评估、对信用期限及方式的建议、监控等。
二、建立客户资信评估制度。
企业的利润来源于客户，但风险也同时来源于客户。客户资信评估就是对往来客户的信用程度评价，并建立档案管理系统。筛选出公司的重点、长期客户作为评估对象。评估的内容包括客户的品质、商业信誉、经营作风及与公司业务往来历史；客户的资本实力、资金运做情况尤其是流动资金周转情况；客户的经营性质、历史、经营规模、营销能力；客户的经济效益、资产、负债比率等。设定每项评估内容的标准，并依此对每个客户评分、评级。
企业实施客户管理（CRM）的同时，应将信用管理融入系统当中，对信用好客户扩大销量，让其成为“最大的财富来源”，同时减少信用不良的客户，将损失减少至最低。
三、建立信用审核制度：
在信用审核制度中，由信用的审批条件、审批权限、信用额度和期限和信用的监控和跟进组成。
根据对客户资信评级，确定其信用额度。
确定审批权限。在确定客户信用额度的同时，必须明晰各级审批的权限范围。包括信用额度、期限、审核、审批。
信用期限及结算方式：为了能够尽早回收资金，降低经营成本，可以分别灵活地采用多种形式如滚动式、月结、季结结算等。此外，可采用折扣、折让等方式鼓励尽早偿还货款。
三、完善内部应收帐款控制制度：
针对不同的销售业务采取不同的核算不同的核算方法和程序，以便采取不同的管理对策。
定期与客户对帐，保持帐务清晰，减少客户拖欠货款的借口。
实行一人责任制。第一经手人对所经手未收款项付有责任，并与其业绩考评、个人收益相挂钩。
四、信用跟进和监控：
信用发放后，应同时实施监控。信用管理机构在监控中主要起以下作用：
防止信用超限。
对于超期客户，通知仓库停止发货。
提供客户应收帐款报表给销售和财务部门。
关乎企业生死存亡的事，有些风险是值得去冒的。关键是如何将风险控制在企业可以承受的范围内，并将损失降到最低。鹰腾咨询从多年实施赊销管理系统的经验中得知，如能设计一个合理及能实施的赊销管理系统，一年后其业务额都会上升约20-30%，而坏账率都会下降至一个合理的水平，真正使销售与回款由两难变成了双赢。
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