销售困境

lighter322

本人所在公司的行业是汽车密封胶，主要竞争对手为汉高和西卡等几个跨国巨头。单从产品质量上来讲公司几个产品和他们的相当，但是公司的产品比较少，有些还不是很稳定。主要客户是汽车厂客车厂，但由于车厂一般都非常大，里面的关系很复杂，并且我们的产品在其采购额中占得比例非常非常小。现在一般都是靠搞关系吃回扣请客等销售模式，并且对产品质量的要求是最基本的。（汽车卖出后有可能由于密封胶的原因而造成产品质量和人身安全问题，并且很多客户就以此为理由不让我们试胶，有时由于是国产的不知名产品根本就不理我们。）现在这个行业价格非常混乱，同一公司同一型号的产品在不同客户那里的价格差异非常大。如果纯搞关系给回扣的策略不太适合我们，因为产品价格很混乱，国内产品卖不上价去，这样也就造成了利润空间非常有限。现在行业内很多国内竞争对手都因为市场没法做而决定转型。现在这个行业里基本上是汉高和西卡的天下，其他公司都在惨淡经营。所以我想请高人指导一下在这种情况下如何销售，如何打破跨国巨头的“垄断”。[em06]

lighter322

补充：

现在这种情况是中国绝大多数本土企业所遇到的销售困境，尤其是工业企业。希望各位高人一起讨论解决，给鄙人指出一条道路，找到一种思路。

先谢了！

偷着happy

我只是从我的感觉出发，试试：国货，给我的感觉是——没安全感！这对个人来说，问题不大，骗过就算了。但对于企业，问题就严重得多----什么成本啦，什么影响品牌啦等等。那么，面对质量，除了积极改进之外，在销售上是否采取与跨国巨头看齐的方法来加强顾客的信心呢？如将因质量而造成的损失，转嫁给保险公司；许诺分担损失；建立招回制度...。这可以营造一种“安全”的气氛、一种强势、强权的新生力量。即让客户看到你的目标、你的希望！亦希望客户因此参与到你的成长中来...

[此贴子已经被作者于2007-11-15 19:48:15编辑过]

gmk

安全不只涉及到赔偿的内容，更多的是一种形象的影响，所以可以重新定位自己的企业。有以下三种方法：

1、找到国外竞争企业成功的关键点，模仿之并进行战略部署。

2、发现竞争者的关键性定位，定位为它的对立面并进行战略部署。

3、发现竞争对手的薄弱环节，集中力量进行攻击进行战略部署。

fengyunlov

1.学习和调整自己的销售渠道和方式

2.开发属于自己的产品

3.开发一些外国产品所没有占领的市场,毕竟这是在中国,而且中国的市场范围是如此的庞大,在中国实现垄断的可能性是很小的,尤其是对于外国产品