企业随着经济危机的发展，不断在完善着“开源节流”的各项工作。“节流”自然是裁员减薪等令人恐慌的杀手锏，而企业在“开源”方面多数是以开发客户、融资为主要工作项目。 其实，在这个危机的时刻，“开源”还是要从现有客户下手，让已经有过交易的客户掏更多的钱，比让陌生客户掏钱要容易的多，成本也要低的多。当然要想客户多掏钱，自然要给客户足够的价值。 有价值，客户就会掏钱 价值不能单纯是“产品”价值，一定要包含“企业”的价值。 为什么很多企业的客户会随着业务员的离开而流失，因为这个业务员给了客户不一样的价值（白色的或者灰色的，也有可能是彩色的）。物流比快递盈利高的原因，就在于物流能够提供比快递更多的价值：库房、供应链整合、店内物流……这就是价值对于企业客户最明显的影响。 更多的价值就是客户掏钱，甚至是掏更多的钱的原因。 而且，从长远来看，很多免费提供给客户的价值甚至可能发展为企业最大的利润来源。IBM因围绕着电脑提供了更多的价值，而从一个卖电脑的转型为“信息技术和业务解决方案公司”；米其林轮胎发展出了地图与旅游指南的业务，更推出了威震法国乃至欧洲的《米其林餐饮指南》…… 危机中，新价值的来源 在这个危机年代，企业更是要创造出新的价值，才能从客户那里获得更高的价钱，而且现在也是企业创造新价值的好机会，因为在危机中各种客户的需求更加明显，也更加急迫。在沙漠里，渴了几天的人会用自己所有的财富来买水，因为水满足了他的需求。 创造新价值的基础就是要抓住客户的需求，这就要求企业对于客户要有充分的了解，打蛇打七寸，明白客户的需求，才能更好的满足对方。企业应该仔细了解客户的消费行为、采购要求、所属行业、采购产品等等要素，进而挖掘出企业自身能够给客户提供的新价值。 物流公司之所以比快递多出了库房、供应链整合、店内物流等业务，都是基于客户在运营方面的需求。快递运输货物，当然要帮客户存放物品了，想存多久都行，因为有库房；帮客户运输原材料等生产资料，自然要对其供应链有所了解了，深入研究一下自然能提出更有建设性的整合方案了；客户是商超卖场，那就开发一下店内物流规划的业务…… 对于客户的运营越了解，企业就越容易基于自身的业务开发出新的价值，从客户那里换回更多价钱。 要了解客户就要多与客户进行沟通，了解客户所在的行业特点，当然更要熟悉自己为客户所提供的服务，新的业务围绕着这些服务更容易展开，更容易获得客户的认同。要与客户进行直接的沟通，要不断的记录客户的各种要求，要充分了解客户所在的行业。 经过这不断的努力，当企业对客户充分的了解以后，就能为客户提供更有价值的“产品”，客户将会经不起这种诱惑，主动掏出钱来。 | 
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