[转帖]客户导向：中国IT增值分销增长主动力

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对IT分销行业来说，“增值”绝对是一个既陈旧又新鲜的话题--说其陈旧，是因为这个话题早已经被诸多分销商挂在嘴边；说其新鲜，是因为到今天为止，还没有任何一家分销商探索出成熟的高端增值分销的运作模式。但值得庆幸的是，客户导向已经成为整个行业未来发展的共识。

中国的IT渠道于上世纪八十年代中期出现，与中国IT产业同步萌生、崛起，经历了一个飞速发展的黄金时期。尽管2000年以来，IT渠道的数量和营业规模均保持着较高的增长速度，却也面临着利润淡薄、信息扁平化等现实压力。

在过去的二十年中，中国IT渠道通过整合全球范围的IT产品资源，并依靠自身在资金、物流、信息流以及商业贸易运作等方面的优势，曾取得辉煌的成就，也成就了整个IT市场的繁荣。今天，在IT产品的同质化程度日益增强、竞争越发激烈的背景下，整个行业正面临着一次实施产业升级的机遇和挑战，客户导向成为中国IT渠道打开增值分销这个新黄金时代的一个方向。

增值分销“话语权”加大

“随着IT业整体利润的迅速摊薄，IT制造商为了控制成本，提高竞争力，纷纷进入流通领域，加强了终端的掌控。与此同时，高居不下的分销成本，日渐稀薄的利润，分销商的日子也越来越难过，而IT制造商加入渠道竞争的战团，使分销商的处境更是艰难。”长虹佳华负责增值业务的副总裁钟总对行业生存环境有着深刻的理解，同时，对于分销商来说，高端产品的增值分销、批量产品分销以及零售是其三大生存空间，那么，在可以预见的未来，高端产品的增值分销已经成为各大有实力的分销商的首选战略方向。

于是，神州数码以“IT服务中国”为愿景开拓高端分销市场。而同作为国内四大分销商的长虹佳华也早就未雨绸缪，在IT增值分销领域积极布局，在06财年，公司增值分销业务获得了近7亿元的销售业绩，在存储的方案销售领域更是做到了国内第一。

据CBIResearch的数据显示，截至2006年，仅仅是中国的IT服务市场规模就已经达到了950亿元，相比2005年实现同比增长17.8%。预计2008年中国IT市场中软件和IT服务收入之和将达到整个IT市场的35%，至2010年将持续增长到50%以上，等于甚至大于硬件收入在整个IT市场中的比例，增值分销的“话语权”在逐步加大。