[转帖]时尚是这样赚钱的——零售商篇

西门吹蜡烛

　　高档消费品这个产业，除了品牌制造商不断的生产新的品牌以及贴着这些品牌的昂贵商品之外，同样需要有专门的零售商、代理商负责将其销售到顾客的手中。尤其是在大中华地区，由于不是绝大多数品牌制造商的本土，所以往往会委托代理商来开拓这个巨大的市场。那么这些在大中华市场长期耕耘的代理商们究竟是不是能够从这个看似暴利的行业内赚取高额利润呢？

　　就高档消费品产业而言，香港无疑是大中华地区的核心，所以在整个区域内最有影响力的代理商也多半以香港为基地，同时开拓其它市场。

　　在这些代理商之中，规模最庞大的恐怕莫过于船王包玉刚的女婿吴光正家族执掌的连卡佛、Joyce、俊思集团三驾马车。连卡佛相信读者应该耳熟能详，再加上已经被吴光正家族私有化，其经营状况无法得知，所以本文中将不会详细谈到；至于俊思集团，本系列另有专文介绍，自然也是一笔而过。至于Joyce（0647.HK），作为一个上市公司，有着详细的财务报表，自然将成为本文的分析重点。

　　除了吴光正家族以外，在高档消费品产业浸润已久的潘迪生家族同样是不可忽视的一支力量。潘迪生家族在高档奢侈品产业的战线很长，旗舰自然是作为上市公司的迪生创建（0113.HK），不过潘迪生家族财技了得，许多的奢侈品代理权交由家族的全资公司控制，仅仅和上市公司有部分关联交易。所以本文中也仅能就上市公司的财务状况作一个简单间接的了解，并且就其相关公告中披露的信息，来看看潘迪生家族控制的其它分支。

　　除了这两大家族，香港还有不少代理集团亦不可忽视。比如代理BALLY、MAXMARA等品牌的华敦国际集团，和Joyce长期处于竞争对手由DavidWeire于1955年创办的Swank（诗韵），不过上述两个集团都是私人公司，无法一窥究竟。好在香港另一重要的代理集团，由沈嘉伟和其妻子息影红星邱淑贞创办的I.T.（0999.HK）已经于年初上市，使得我们可以有更多的可观察对象。

　　好了，言归正传，接下来我们就以Joyce（0647.HK）、迪生创建（0113.HK）、I.T.（0999.HK）为研究对象，看看香港的代理集团们究竟生活得如何？

　　先来看Joyce。我相信不少对于代理业务有兴趣的读者看了Joyce近年的盈利状况后，恐怕对于这个行业是要三思而行的了。从下面的表格我们可以看出，Joyce虽然营业额逐年稳定增长，可是除了03/04年度是盈利以外，此前两年都是亏损的，事实上如果再往前回朔两年，Joyce同样亦是录得亏损，正是因为连年亏损，所以作为创办大股东的JoyceMa才不得不忍痛将上市公司的控股权售予吴光正家族，仅保留经营权。

 

　　如果说前几年的亏损是当时的大股东经营不善，那么就且让我们来看看是最近赢利的年度，Joyce的利润究竟如何。很可惜，Joyce的毛利不但比起前文分析的那些品牌制造商来的低，而且最后的主营纯利率更是低的仅有6.07%，所以暴利之说，实在是不知从何说起。

　　从地域分布来看，Joyce是一家以香港作为中心的代理集团，其香港营业收入占据八成半，此外台湾亦有一成多，其他地区的比例几乎可以忽略不计。

　　接下来就且让我们来看看迪生创建，作为潘迪生家族的旗舰企业，这家上市公司的年报可是大有看头。

　　先让我们来看基本的财务数据，从毛利率来看，迪生创建似乎相当不错，至少也有四成左右，比前面的Joyce要高一倍有余。但是考虑到不同的企业对于不同成本的定义不同，两个公司的毛利率并不具有可比性，这个其实从两个公司给出的成本名称便可以知晓，Joyce使用的是“直接成本及营业费用”，而迪生创建使用的是“销售成本”。如果比较最关键的主营利润率，我们便会发现迪生创建比起Joyce亦有不如，利润率竟然仅有5.18%，这个实在是和其经营的众多高档消费品品牌无法联系在一起。

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　　从地域上来看，迪生创建无疑是一家更加多元化的企业，虽然其香港的营业额占总营业额的60.7%，但是其他地区的营业额也达到将近四成，比起Joyce来可是好了许多。虽然迪生创建没有公布其他地区营业额究竟有哪些地区按照怎样的比例贡献所得，但是我们从其在不同的确得分店数量上是可以间接猜测一下的。香港作为迪生创建的重心所在，截至03/04年度总共有51家专门店，除此以外在金钟太古广场和皇室堡大厦还有两家高档的西武百货公司（位于旺角朗豪坊的第三家西武百货亦于03/04年报公布不久后开业）；至于中国大陆地区，迪生创建的分店数量达到115间，同时在深圳亦开有一家西武百货。此外，位于上海与当地零售商合资的锦江迪生商厦亦相当出名；迪生创建在台湾的分店数量超过140间虽然。就绝对数量来说中国大陆地区和台湾地区均远超过香港，但是考虑到分店的规模以及每家分店的营业额来，其总销售额比起香港来就仍有很大距离。除了大中华地区，迪生创建在新加坡、马来西亚及菲律宾亦有50家精品店及专卖店。

　　当然，上述这些绝非潘迪生家族的全部实力，事实上在上市公司之外，潘迪生家族的更多实力被隐藏在那些全资控制的私人公司手中。作为外人，自然不可能将这些私人公司一一道来，不过好在因为香港证券监管的要求，所有潘迪生家族持有的与迪生创建有业务来往的私人公司都必须披露，所以我们至少可以从中了解一二。

　　潘迪生家族掌控的最重要的一支力量，莫过于便是老牌的打火机品牌S.T.Dupont，此品牌除了起家的打火机以外，如今已经拓展至文具、配饰、服装、手表等多个领域。而潘迪生家族持有S.T.Dupont集团55.52%的股份，是绝对控股股东。

　　此外，由潘迪生去世的父亲潘锦溪所遗留下来的艺林集团亦是潘迪生家族在钟表行业重要的一支力量，旗下包括艺林表行和金轮表行及一些附属公司。除了两家表行之外，负责香港本地TommyHilfiger服装品牌销售的TommyHilfiger Marketing同样是艺林的成员，并且由潘迪生全资拥有。

　　在新加坡、马来西亚等地区，迪生创建虽然握有产品的代理权，但其是其零售业务并非由自己直接操控，而是交由一家名为DTG集團的企业负责，而后者则是潘迪生个人全资拥有。

　　以上便是从迪生创建的财务报表中泄漏出来的一些潘迪生家族的隐藏力量，那么潘迪生家族是否有更多的代理品牌或者代理公司呢？这个就暂时不得而知了。

　　除了隐藏力量以外，从迪生创建的相关公告中，我们也可以看到一些香港零售铺位的租金价格，这些对于我们了解高档消费品零售业的成本亦是有相当好处的。

　　根据迪生创建近期的一份公告，其将金钟太古广场的西武百货内一个616平方呎（约55.44平方米）的店铺租给潘迪生个人拥有的金輪表行，租金以固定数额计算，每月为270,080港元。金钟太古作为老牌的高档商场，其租金达到162港元/平方米/天（按照30天计算），对于奢侈品销售而言，自然是相当大的压力。当然，一些新进的百货商场，租金便可相对便宜一些，但是金额仍旧不低。以迪生创建在旺角朗豪坊新开的西武百货为例，其租给TommyHilfigerMarketing的一个337平方呎（约30.33平方米）的店铺，其每月租金没有采用固定数额制，而是采用按照销售额的一定比例来计算，不过其最低限额亦为每月84,250港元及附加的9,000港元装置费，总计93，250港元，租金亦达到102港元/平方米/天。有兴趣的读者可以自行计算一下，不考虑前线销售人员的人工等等，即使是40%的毛利率，一家销售奢侈品的专卖店需要完成多少的销售额才刚刚能够抵消店铺租金，你便会明白奢侈品行业并不是好经营的。

　　关于迪生创建说了那么多，那么最后让我们来看看I.T.。

　　看过了Joyce以及迪生创建的财务报表，再让我们看看新近上市的I.T.的财务报表，恐怕是要眼前一亮的。从毛利率来看，I.T.在03/04年度达到将近六成，扣除其他费用之后的主营纯利润率也有15%左右，比起前面两家来实在是高上太多了。

　　可是如果我们对比一下后文附表中这三家主要代理的品牌，便会发现其实I.T.代理的品牌如果真要论声誉或者在整个高档消费品产业的档次，远不如Joyce和迪生创建，可就是这样，反而毛利率和纯利率都能来得高。这样的一个结果，可是推翻了我们认为的越是大牌越是暴利的想当然推测。其实仔细想想也不是意外的事情，顶尖的高档消费品除了设计出色以外，其使用的原料及工艺亦相当不错，如此一来成本自然大大上升。而I.T.代理的品牌以潮流性品牌为主，虽然设计亦相当不错，不过就原料及工艺而言恐怕还是略有不如，而这个部分自然便成了品牌制造商和代理商的利润。

	I.T.
营业额	812168	100.00%
销售成本	326571	40.21%
毛利	485597	59.79%
经营开支	361684	44.53%
主营利润	124041	15.27%

零售商	主要代理品牌
Joyce	Hugo Boss, Donna Karan, Dries Van Noten, Comme des Garcons, Costume National, Emilio Pucci、Junya Watanabe、Marni、Martin Margiela, Y’s
I.T.	Tsumori Chisato, A.P.C, Helmut Lang, as know as de base, FCUK
迪生创建	Polo Ralph Lauren, Coach, Brooks Brothers, Kenneth Cole, Benetton, Sisley