[转帖]我国出版行业几乎全靠教辅书赢利

西门吹蜡烛

   与教材市场处于垄断状态，进入门槛较高相比，教辅类图书的市场机会更能吸引投资者的热情。中国社会科学文化研究中心副主任张晓明认为，当前阅读量最大的人群是学生一族，由此催生的教材教辅市场，几乎可以占到整个图书市场的70%～80%。教辅图书在线负责人刘先生也表示，中国的出版业几乎全靠教辅书赢利，已经是行内公开的秘密，每年的总销售码洋达200多亿元，而各环节的总利润占了近九成。

    “我们目前几乎不做小学教辅书，而只做中学生的教辅书，原因是小学生的教辅书利润比较低”

    教辅图书在线负责人刘先生则告诉记者，他们目前几乎不做小学教辅书，只做中学生的教辅书。原因是小学生的教辅书利润比较低，一般定价都在几块钱，高的也不过十元，而中学教辅，尤其是高中类的基本都在20元以上，50元以下。一般情况下，他们下面的二级批发商的业务员，给学校的折扣是原价的3折，或者3折多，而学校发到学生手中基本在7～8折，一些民营学校会在5～6折，学校每次采购是从几十万到100多万不等。因此每个环节的利润都在10%以上，而学校基本达到了50%。

    广东省陆丰市龙山小学校长郑金城表示，应试教育给教辅市场带来的商机不仅仅是图书的整个流通环节，在印刷方面也有很大的利润，只要编写的质量好，每本书的利润也在3～5元。

    “目前一些学校都有相对应的书商，再进入会有困难，而且在与学校做生意时，还需要有近百万元的垫付资金”

    尽管教辅市场的前景一直被看好，但并不是每个环节都容易进入。刘先生表示，目前教辅类图书的销售主要是书店、批发和学校等几个渠道，要进入这一行，“学校关系”是最重要的。“学校关系”并不是每个人都能开拓出来的。目前一些学校都有相对应的书商，再进入会有困难，而且在与学校做生意时，还需要有近百万元的垫付资金。

    据刘先生介绍，要开拓学校这个市场，批发代理商首先要带样书去学校推销，没有样书根本没法谈判；然后再去找有关的“关系”。每个学校的“关系”也不同，有的是班级组长负责，有的是授课老师负责，有的是学校教导处处长负责。

    在接触到主要负责人后，就可与其谈价格了。根据当前的市场状况，一般学校代理批发商从一批商处拿到2折的价格，卖给学校是2.5折，高的也能卖到3折。如果卖到3折时，给学校购书负责人的回扣是0.2～0.5不等，有的购书负责人会直接提出来，有的时候给也不会要。

    据了解，一个中型首发批发商的注册资金约在200万～300万元，流动资金也要在200万元以上。而对二级批发商（业务员）的资金要求，则不是太高，但对其渠道网络要求比较高，即除了学校之外，要有其他渠道的资源，比如网上书店等。