[原创]攻单——投其所好，攻心为上

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营销这个职业对我最大的吸引力就是——自由，你可以比其他行业的人更自由得安排自己的时间、安排自己的行程、甚至是生活，当然，这一切的前提是你能够很好或是比较好的完成你的既定任务。营销工作中抢单是惊心动魄的，成功的愉悦妙不可言，同样攻单的情况比比皆是，但攻单更多的是苦苦的煎熬，成功的喜悦更像是品陈年的美酒。

2003年是我进入H公司以来最为意气风发的一年，全年连续7个月全国销售排名第一，销售业绩最差是全国排名第三，是H公司最年轻的办事处经理、全国销售精英。X中学那个近400台笔记本订单，使得的这些光环更加耀眼，也给我的职业生涯涂上了一笔浓重的一笔。

一．面临困境

H公司是一家从事IT产品制造和销售的大型国有企业，在山东地区有着相当的实力，但是进入2003年以来公司的整体业绩一直处于下滑状态。H公司的产品销售采取得的代理制，我们销售人员的主要工作就是和销售渠道沟通，协助渠道做好终端销售和行业攻单，最终实现销售回款。T市则是我所负责的城市之一，也是H公司办事处所在地，S公司是我在T市最大的一家代理商（也是当地实力最大的一家），通过半年多的磨合，S公司已经是我最忠实的渠道，和S公司全体上下员工也建立了良好的友谊。X中学（省级重点中学）是S公司成立以来第一个，也是最忠实的客户，直至今日虽然X中学的业务量对S公司来说好比九牛一毛，但是在S公司X中学是绝对的上帝，因为它奠定了S公司发展的基础，同时S公司老板也是个重感情的人。

X中学虽为S公司的发展立下汗马功劳，但是随着时间的推移，到2003年S公司在X中学的投入产出比成了严重的负数，S公司负责X中学销售的业务人员因业绩不理想也是怨声载道。

二、创造订单

商人总归是商人。鉴于目前面临的X中学的状况，S公司老板开始需求X中学新的增长点和销售机会。此时，比X中学情况略差一级的Y中学，也是X中学在T市最强劲的竞争对手，传出了一个令人振奋的消息——学校申报省重点，为改善教师教学环境投入巨资为在职教师每人配备移动PC一台，教师个人承担50％，在Y中学任教满三年后，移动PC即归个人所有。当在S公司老板的班台前说出了这一消息后，我和他似乎都看到了一个新的销售机会，一个大胆的设想在我们的脑海中形成——X中学全体教师人手配备笔记本一台。

接下来的日子，我和S公司老板分头行动。S公司老板的任务是，利用多年在X中学积累得关系，让X中学的教师向学校提出配备笔记本的要求，迫使学校立项进入招标流程。我的任务是让总部知道我们有一个非常意向的大订单，并且竞争激励，必须给予我特殊支持。我马上向总部提出定制笔记本的需求，同时要求公司市场部给予特殊支持，将H公司在T市教育行业信息化建设中的贡献（无非是做了多少订单，用户有多少罢了），在省内教育刊物和IT业内刊物进行连续性的报道！连续性的报道是为了在招投标过程中为我们做好铺垫和策应。

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三、初见曙光

很快我便得到了公司领导的回复——全力支持，务必拿下订单（可能是我的生动描述给了领导信心，虽然我们公司笔记本的销售一直不理想，但领导还是愿意投入，其实我心里一点底都没有，毕竟这个订单目前只是我们一厢情愿。）。可能是我们的努力感动了上苍，也可能是我们今年比较走运。就在我接到总部回复，正准备告诉S公司老板时，我却先接到了他打来的电话。“哥们，我们差不多成功了！”电话里传来了他激动的声音，“X中学的教师已经向学校提交了申请，学校设备处的张主任和李主任都通过了，就等分管的鲁校长批示了（张主任和李主任是直接采购负责人，和S公司老板有10多年交情，基本对S公司老板言听计从，而鲁校长对产品和技术一窍不通，只要张主任和李主任通过，并且费用在学校承受范围之内，订单的通过性超过90％。）！”听到这个消息我差点从椅子上蹦起来，一时间愣在那里，仿佛那个订单就是我得了，眼前似乎出现了那几百台笔记本交货时的热闹场面。“喂，你小子怎么不说话？你那边怎们样了？别说黄了啊！”没有听到我的声音，电话那头S公司老板不安的问道。瞬间我又回到了现实，不甘示弱的接口道，“靠，我出马什么时候失手过？哥们，总部全力支持，好日了马上就来了！”

有了盼头的日子总是过得比较舒心。在随后的一个月时间里我们积极的准备着各项产品技术资料、组织张主任和李主任考察、联系上游厂家进行产品选型、安排学校老师试用产品、编写投标方案书（通过一系列的工作，包括S公司前期在X中学的多年经营和良好口碑，本次的招标书基本都是按照我们H公司的主要标准制作的。）事情似乎一切都在按照我们的规划在有条不紊地进行着，但是我总隐隐感觉到哪个地方不对，具体是哪里不对确说不出来，总预感着我们这个订单不会很顺利。

四、黑夜到来

现实就是这样的残酷，很对我的预感便被证实了。

经过一个月的充分准备和公关工作，我们终于可以有机会与分管采购工作的鲁校长当面进行方案沟通了，我们的黑暗时刻也开始了。

周二一上班我和S公司老板便在张主任和李主任（两个人同去即避嫌又表明对这项工作的重视）的带领下来到了鲁校长办公室（简单介绍一下，鲁校长回族人，2002年底调入X中学，是该校分管财务和采购的副校长，其弟是T市分管科教的副市长，因此在X中学鲁校长是绝对的实权派人物，采购笔记本电脑的事情只要他同意就一切OK，反之则前期的准备工作作废。）。这是频繁出入X中学一个多月以来第一次接触到鲁校长，他五十四五岁，略显消瘦的面庞，戴着一副黑色宽边框眼镜，一脸的和蔼但不失威严。落座之后张主任简单的介绍了一下S公司老板和我，以及X中学历来和S公司的合作情况，鲁校长听后，脸上浮现出职业化的微笑，说道：“久闻S公司老板的大名，非常感谢S公司对X中学信息化建设的大力支持和帮助。”“多谢鲁校长的抬爱！X中学是我们T市的光荣，能够为学校的信息化建设提供点服务，是我们S公司的荣幸！”S公司老板立即很殷勤的接话道“我们公司和X中学是多年的合作伙伴了，鲁校长工作比较忙，一直没有合适机会向您汇报。这次听说学校近期有部分信息化建设项目，刚好我们公司正与H公司合作进行这方面的研发，看能否为学校出点绵薄之力。也好借这个机会多向鲁校长请教学习！”“客气了，今后在学校的信息化建设道路上还要更多的仰仗S公司啊！”鲁校长客套的打着官腔。“鲁校长，我和李主任已经初步的研究了S公司提供的信息化建设方案（为了保证订单的完整性，以及攻单的把握性更大，我们给X中学详细的规划了一套校园信息化建设方案，当然笔记本起其中最核心的部分），H公司的很多解决方案还是比较先进的，但是我们很多方面还吃不准，还需要您把把关！”已经是我们“内线”的张主任这是插话道“这是初步方案您过目一下！”张主任顺势将我们早已准备好的方案放到了鲁校长面前，鲁校长接过后随便翻了了几页，便又道“校园信息化建设是个大事，做为使用方，我们学校非常重视这个事情。张主任、李主任你们一定要选择好的方案和产品，本着公开、公平、公正的原则，严格进行选型。当然，我们也非常欢迎H公司和S公司这样有实力的公司能够积极的参与我们学校的信息化建设中，给我们出谋划策。”“鲁校长您放心，我们一定会的！”张主任和李主任同时积极的表态。“方案先放这儿，我们还需要进一步研究一下。一会我教育局还有个会，张主任、李主任你们先带着二位老板到电教室实地考察一下。”鲁校长毫不客气的下了逐客令。

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三、初见曙光

很快我便得到了公司领导的回复——全力支持，务必拿下订单（可能是我的生动描述给了领导信心，虽然我们公司笔记本的销售一直不理想，但领导还是愿意投入，其实我心里一点底都没有，毕竟这个订单目前只是我们一厢情愿。）。可能是我们的努力感动了上苍，也可能是我们今年比较走运。就在我接到总部回复，正准备告诉S公司老板时，我却先接到了他打来的电话。“哥们，我们差不多成功了！”电话里传来了他激动的声音，“X中学的教师已经向学校提交了申请，学校设备处的张主任和李主任都通过了，就等分管的鲁校长批示了（张主任和李主任是直接采购负责人，和S公司老板有10多年交情，基本对S公司老板言听计从，而鲁校长对产品和技术一窍不通，只要张主任和李主任通过，并且费用在学校承受范围之内，订单的通过性超过90％。）！”听到这个消息我差点从椅子上蹦起来，一时间愣在那里，仿佛那个订单就是我得了，眼前似乎出现了那几百台笔记本交货时的热闹场面。“喂，你小子怎么不说话？你那边怎们样了？别说黄了啊！”没有听到我的声音，电话那头S公司老板不安的问道。瞬间我又回到了现实，不甘示弱的接口道，“靠，我出马什么时候失手过？哥们，总部全力支持，好日了马上就来了！”

有了盼头的日子总是过得比较舒心。在随后的一个月时间里我们积极的准备着各项产品技术资料、组织张主任和李主任考察、联系上游厂家进行产品选型、安排学校老师试用产品、编写投标方案书（通过一系列的工作，包括S公司前期在X中学的多年经营和良好口碑，本次的招标书基本都是按照我们H公司的主要标准制作的。）事情似乎一切都在按照我们的规划在有条不紊地进行着，但是我总隐隐感觉到哪个地方不对，具体是哪里不对确说不出来，总预感着我们这个订单不会很顺利。

四、黑夜到来

现实就是这样的残酷，很对我的预感便被证实了。

经过一个月的充分准备和公关工作，我们终于可以有机会与分管采购工作的鲁校长当面进行方案沟通了，我们的黑暗时刻也开始了。

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周二一上班我和S公司老板便在张主任和李主任（两个人同去即避嫌又表明对这项工作的重视）的带领下来到了鲁校长办公室（简单介绍一下，鲁校长回族人，2002年底调入X中学，是该校分管财务和采购的副校长，其弟是T市分管科教的副市长，因此在X中学鲁校长是绝对的实权派人物，采购笔记本电脑的事情只要他同意就一切OK，反之则前期的准备工作作废。）。这是频繁出入X中学一个多月以来第一次接触到鲁校长，他五十四五岁，略显消瘦的面庞，戴着一副黑色宽边框眼镜，一脸的和蔼但不失威严。落座之后张主任简单的介绍了一下S公司老板和我，以及X中学历来和S公司的合作情况，鲁校长听后，脸上浮现出职业化的微笑，说道：“久闻S公司老板的大名，非常感谢S公司对X中学信息化建设的大力支持和帮助。”“多谢鲁校长的抬爱！X中学是我们T市的光荣，能够为学校的信息化建设提供点服务，是我们S公司的荣幸！”S公司老板立即很殷勤的接话道“我们公司和X中学是多年的合作伙伴了，鲁校长工作比较忙，一直没有合适机会向您汇报。这次听说学校近期有部分信息化建设项目，刚好我们公司正与H公司合作进行这方面的研发，看能否为学校出点绵薄之力。也好借这个机会多向鲁校长请教学习！”“客气了，今后在学校的信息化建设道路上还要更多的仰仗S公司啊！”鲁校长客套的打着官腔。“鲁校长，我和李主任已经初步的研究了S公司提供的信息化建设方案（为了保证订单的完整性，以及攻单的把握性更大，我们给X中学详细的规划了一套校园信息化建设方案，当然笔记本起其中最核心的部分），H公司的很多解决方案还是比较先进的，但是我们很多方面还吃不准，还需要您把把关！”已经是我们“内线”的张主任这是插话道“这是初步方案您过目一下！”张主任顺势将我们早已准备好的方案放到了鲁校长面前，鲁校长接过后随便翻了了几页，便又道“校园信息化建设是个大事，做为使用方，我们学校非常重视这个事情。张主任、李主任你们一定要选择好的方案和产品，本着公开、公平、公正的原则，严格进行选型。当然，我们也非常欢迎H公司和S公司这样有实力的公司能够积极的参与我们学校的信息化建设中，给我们出谋划策。”“鲁校长您放心，我们一定会的！”张主任和李主任同时积极的表态。“方案先放这儿，我们还需要进一步研究一下。一会我教育局还有个会，张主任、李主任你们先带着二位老板到电教室实地考察一下。”鲁校长毫不客气的下了逐客令。

和鲁校长这一关键人物的第一次交锋就这样平淡的结束了。离开X中学后，我和S公司老板对望了一眼，不约而同的说道：“哥们，这是场硬仗啊！”接下来的消息更是把我们推到了无边的黑暗之中。当三天后下午我们再次坐到鲁校长的办公室时，事情的发展完全出乎我们的意料，鲁校长一改第一次见面时的客套，直奔主题，很直接的告诉我们，经学校主要领导研究，对我们提供的校园信息化建设方案比较满意，但是考虑到学校当前的整体状况，这样的方案在资金方面学校目前尚无能力承担，希望我们今后再有机会合作。整个过程只有短短的十几分钟，却无情的把我们那么多人为之奋斗一个多月的成果给全盘推翻！我当时的感觉就像掉到冰窟一样，怎么和S公司老板离开X中学的都不知道。整个下午我们两个人开车到T市郊外无聊的坐着，说着一些废话，对各自公司的事务丝毫没有兴趣，黑暗笼罩着我们（在前期的公关和选型等方面我们共计投入6万多的费用，还有大量的人力，一个月没有顺利开展其他的业务，丢单意味着巨大损失）。

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五、上下求索

一个下午的沉沦后，我和S公司老板都意识到事情不是表面看上去那样，按照常规，已经列上日程的校园信息化建设，不可能如此轻易的就被推翻，几百教职员工的意愿学校肯定是要尊重和考虑的，鲁校长前后两次如此大的变化，背后肯定有什么特殊原因！我们必须立即行动，订单应该还有希望。

当天晚上，我和S公司老板、张主任、李主任饭后又座到了名典咖啡的VIP包厢——我们和客户谈生意的主要场所（在这样的环境下大家比较放松，更容易进行交流，能够比较亲近融洽的解决一些问题。这个包厢成就了我们太多的订单，希望这次同样能给我们带来好运。）饭后大家的精神都比较放松，随意的聊着一些无关痛痒的话题（饭桌上两位主任已经多次对下午的事情表示了歉意，表示学校上层的突然决定他们也无能为力，今后尽量将一些小单给我们，同时增加一些维护费用，以弥补我们的损失）。时间一分一秒的流走，正当大家都谈的比较放松的时候，按照事前约定，S公司老板突然话题一转，“两位主任，我是不是那些地方做的不到位，导致鲁校长对我们公司有看法，才取消了这个项目？还是别的公司有做过鲁校长的工作？两位帮我分析分析。”沉默，两位主任都没有搭腔，似乎在思考着什么问题。“说实话这个单子就这样丢了，我为你们两位心不甘啊。我丢个单也就损失几万块，做生意嘛总是有赔有赚。可是你们两位花了这么多年的心血就这样完了，太可惜了！教育信息化建设的浪潮如此汹涌，你们在这个位置上还能干几年，一辈子有几次机会做这样大的项目，全校老师都在看着你们啊（两位主任都是技术型人才，都近50岁，在全校老师中比较有威望），责任重大啊！”S公司老板趁热打铁的说道。我也随声的附和着道“如果你们在任期间这个项目搞不成，以后就没几个人有你们这样的魄力搞这么大的项目了，X中学老大的地位很快要被Y中学取代了。”又是很长一段时间的沉默。“没有竞争公司，也不是得罪了鲁校长，是我们没有找对方法啊！”好像是鼓足了很大的勇气，李主任缓缓地讲到。“方法不对？”我诧异的问道“我们就没有采用什么方法啊，就是递了个方案。”“确实是方法不对！”张主任接过了话茬“鲁校长是搞基建出身，热衷于基建，对计算机网络技术一窍不通，更谈不上兴趣了，我们的方案太专业了，鲁校长看不懂啊！”这时反应比较快的S公司老板迅速的问道“鲁校长平时有什么明显的爱好吗？” “爱好？特别的好像没有！他平时就是比较喜欢车，经常和一些搞基建的老板在一起玩车。对了，学校里给他配的车都是他自己开！” 李主任思索片刻讲到。听到这里我突然插话问道：“张主任，咱们学校最近还有什么大的项目吗？”“太大的项目到没有，就是学校操场改造大约有120万的工程吧！怎么你们也想做基建吗？”张主任迷惑的看着我“不过基建也归鲁校长管啊！”“没兴趣，基建我可是门外汉！随便问问！”我淡淡的答道，同时和S公司老板对望了一眼，S公司老板会意的点了一下头，说：“两位主任，这次无论如何你们都帮了很大的忙，项目的事我们都回去再想想办法，下个周能不能帮我再约一下鲁校长？”张主任这次爽快的说：“没问题，你等我电话吧！今天我们到此结束吧！”

送走了张主任和李主任，我和S公司老板又仔细的分析了两次见面的情形及两位主任的谈话，最终得出结论：项目应该还有希望，我们应该改变策略，从鲁校长的兴趣和爱好着手做工作！

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六、再见曙光

想清了这些问题后，第二天我和S公司老板发动了一切关系，开始详细的了解X中学今年的资金预算和使用情况，同时也开着手准备和鲁校长的第三次见面。

功夫不负有心人，很快我们便了解到X中学今年的预算资金进行了操场改造后就所剩无几，要是执行信息化建设项目资金缺口高达75％。让鲁校长放弃基建的可能性几乎是零，但搞了基建就无法实施我们的项目。又一个难题摆在了我们面前。此时，Y中学的做法给了我们启发，老师承担一半笔记本电脑的费用，就可以解决近50％的资金缺口。另外25％的资金缺口，如果X中学的信用足够就可以从银行融到资金，再通过学校的信息化教育的自主收费还贷。这是一个多赢得局面，一想到这我们立刻联系了相关的银行、教育局、物价局等。天助我成功！一听教育信息化建设，各方面都可以提供相关支持，只要X中学提出申请即可！与此同时，张主任的消息也来了：周三下午李主任主持电教培训，鲁校长列席，S公司负责提供技术支持！

一切又恢复到了正常的轨道上来，按照我们的计划在悄悄地进行着。周三下午我和S公司老板及技术工程师按时到达了X中学电教中心。培训开始前李主任带着鲁校长参观电教中心机房，此时S公司老板跟在后边不经意的问了一句“李主任，你们学校那辆帕萨特是谁的，能不能帮我问问那车怎么样？”没等李主任搭话，鲁校长便问道“是我在用，怎么要买车？”“哦，是鲁校长自己开啊？看不出来鲁校长比我们小辈人还时尚啊！”S公司老板适时的奉承着鲁校长“是一个朋友有辆车要卖，价格不高，但我不懂行，想找个专业人士给指点一下。”鲁校长一听此话顿时两样放光，“都这把年纪了，我也就喜欢个车了，开着它我才觉得我和你们年轻人有点共同语言！”“我运气真好，鲁校长你可要帮我这个忙啊，一定要抽时间过来帮我指点指点啊！”S公司老板立即发出了邀请。“好啊，什么时候去给我打电话！”鲁校长爽快的答应着。

七、完美结局

终于顺利的找到切入点，接下来的工作进行的非常顺利。车虽然没有买成（也不可能买成，那是根本就没有的事，但项目结束后因利润可观，同时考虑到后期的合作，S公司送给了鲁校长一辆赛欧轿车，那是后话。），但是鲁校长和S公司老板的私人关系确是迅速升温。整个信息化建设项目又重新被提上日程，完全按照我们当初设想的方案进行，有效的解决了资金缺口，实现了多赢。虽然在后期采取得公开招标方式，但因我们前期作了大量的普及工作，并且产品的选型我们有着得天独厚的优势（按照我们的蓝本作的招标书），加之老师们对H品牌的高度认可，最终我们仍以高价中标。项目实施后，H公司总部市场部也及时的对项目进行了全省范围教育系统的宣传报道，张主任和李主任无疑成为了T市教育信息化建设的模范式人物，而鲁校长则当之无愧的成为了T市科技兴教的好领导。

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第一次发原创贴，写的不好，但是真实经历，还请各位家人见谅！

huajiahot

写的很好啊。楼主写的很真实。就是结尾的时候有点省略了。呵呵。不错不错。我总觉得销售真的是一个很考验人的工作啊。厉害。楼主。佩服你[em17]加油。

水木

抢单真是一个曲折的过程呀！无论怎么曲折，要先成功，事件中的人际关系和心理预期一定把握好，这是成功的基础。

longyubj

写的不错。不过我还有个疑问。

既然是Y中学先提的这种模式，怎么只做了X中学，没有争取Y中学呢？

如果那样，是双倍回报啊。