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每个人都希望得到肯定，受到褒奖和鼓舞，精明的销售经理总是善于用奖励代替苛责，在下属处境艰难和遭遇失败时给予精心照顾，使他们信心十足，得以更好地发挥，从而换取更大的销售业绩。
为什么要奖励你的下属
大约在５０多年以前，伊丽莎白·赫拉可博士主导过一个实验，她将具有同样数理能力的学童分成四组，而且不管他们真正的本事如何，对每一组学童的表现分别接受过度的褒奖、严厉的批评或是完全没有回应。实验对第１组的学童采取赞誉；对第２组的学童采取苛责；对第３组的学童则采取不理不睬；对第４组学童同样采取不相应的对待，但是和其它３组分开，并没有听到任何褒奖或批评的话语，或者是不理睬的待遇。然后，这４个小组学童上同样的课程，但是做评量测验时，却发现接受过褒奖或批评的学童，成绩会立刻进步３５％至４０％，而不被理睬的学童进步的速度只有前两组的一半。至于被孤立的那一组，成绩只是原地踏步，甚至会有稍微退步的情形。过了一段日子，得到过表扬的学童成绩进步７９％，而其它３组学童成绩表现是每况愈下。赫拉可博士最后得到一个结论，表扬和批评在短时间都能产生激励效果，但是只有表扬才能维持长时间的绩优表现。
通过此实验，我们可以得出，作为销售经理，给予部属不断表扬和正面的批评相当重要，只要有甜头，人人都会好好工作，那么你就不必担心团队的业绩是否蒸蒸日上了。对此，笔者又想起一句经典名言：“褒奖和赞美，可以使白痴变为天才，指责和抱怨，却可以让天才变为白痴！”显然，我们的推销事业中，褒奖的优势还没有充分发挥而出，我们今天的中国保险业，至今还没有挖掘出像班·费德文这样的保险泰斗，那么，与其寻找下一个班·费德文，倒不如利用褒奖来激发潜能，把他培养出来。
我们应该怎么奖励
销售经理透过奖励，可以让部属知道你常把他们放在心上，但在实施奖励的过程中，奖励的原则要分得清晰。
●不应给予奖励的十大原则：
１、 见效快、敷衍了事的不予奖励；
２、 不肯动脑筋、亦步亦趋的不予奖励；
３、 随遇而安，沾沾自喜的不予奖励；
４、 工作十分忙乱，没有条理的不予奖励；
５、 销售过程明明是十分简单，而将其复杂化的不予奖励；
６、 工作追求速度，而不考虑结果的不予奖励；
７、 吊儿郎当、得过且过的做事风气的不予奖励；
８、 互相拆台、甚至勾心斗角的不予奖励；
９、 无事生非、光说不做的不予奖励；
１０、循规蹈矩、行动拖拖拉拉的不予奖励。
●应该予以奖励的十大原则：
１、 对敢于冒险的推销员可予以奖励；
２、 对问题持有解决的有力方案、做事胸有成竹的可予以奖励；
３、 具有独创精神，擅于思考的可予以奖励；
４、 行动果断、勇敢的可予以奖励；
５、 发挥自己的聪明才智，勤奋工作的可予以奖励；
６、 工作认真、细心、讲实效的可予以奖励；
７、 尽心尽职、对公司忠心耿耿的可予以奖励；
８、 具有团队合作的精神可予以奖励；
９、 使工作变得简单化的可予以奖励；
１０、默默无闻，兢兢业业的推销员可予以奖励。
奖励可以随时随地进行
销售经理一旦留意到推销员在业绩上有所进步时，就应该毫不吝啬地迅速给予奖励，最好是在团队成员在场时公开给予表扬。奖励不一定非要等到每一次的公司会议上进行，随时随地给予表扬，可以保持团队的战斗力不断旺盛，部属的信心经过你不定期的激励，战斗力才会不断增强。
当然，你的部属一旦有过失时，也离不了你随时随地的善意批评，你只要表明你对他们的行为态度或业绩表现觉得不满意就可以了，切莫把批评转变为人身的攻击。告诉你的下属，你知道他们可以做得更好，只不过发挥不够好而已，你可以随时随地提供全力协助，千万别忘了，当你批评过后，还要给予一番褒奖来予以肯定对方，给他们一份信心和动力。
最好的奖赏是感激和认可
推销员在业务中会遇到难以想像的阻碍，缺乏信心的随处可见。如果你在这时还不能站在他们一边着想，他们就会对你产生疏远感，从心底里会觉得你不在乎他们。然而，你只要花点时间，与他们促膝沟通交流，帮助他们发挥最大的潜力，你就能收到带动起一个稳健的组织网的效用，这又何乐而不为呢？其实，“人心都是肉长的”，“好话一句，做牛做马都愿意”，我们在带动业务员的过程中，你只要由衷地感激和认可他们的努力和付出，你就会成为一个受欢迎的销售经理；你的团队业绩也无需你花费一分一毫而直线上升的。 |
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