本人公司专门为本地客户提供网站建设、推广类业务。前几天丢了个单子，甚是郁闷，大家帮忙分析一下。具体经过如下：
对方单位是本地一家大型生产企业，在其行业中有一定的影响力，如果谈成，对我公司拉其它同行业的客户而言非常有帮助。为此，我通过一些渠道，找到了对方老板的一位好友，经过引荐，我与对方老板交流了一些网站建设上的看法，第一次见面双方感觉都还不错。 几天后，我跟对方老板又面谈了一次，确定了价格，准备签合同时，发生了意外。对方老板将我们的合同交给底下一位行政员工审核时，该员工提出我们的报价过高（事实上报价并不高），并宣称可以去掉一些功能模块以降低价格。 老总听其这么一说后犹豫了，于是合同没签成。
我回来后跟引荐人沟通了一下，引荐人的意思是我操作方法不当：老总既然确定了价格，签合同有些多此一举。但我对此不以为然。
想请教大家一下：遇到这样的情况，如何能够签下单？
很原始的想法，那个员工摆明要你回扣啦，或者那位老板碍于朋友的介绍，找个理由给退了，他根本就不想做。
我的观点和BenB一致。
搞定了拍板的 没搞定负责技术的 2楼的看法是对的! 邀那个人出来吃顿饭,应该可以搞定的!
我的一点意见:
1,绝对不能放弃
2,难度不小
3,中间人说法(不签合同)不对,老板的态度不明确
4,直接找那个员工谈谈,判断是他的问题还是老板的问题,甚至是不是中间人的问题.
非常感谢楼上各位的热心回复。
我补充一下：客户公司的技术人员那边已经搞定了，提出置疑的那位员工是行政部的。 我现在有些怀疑可能是老板想推掉人情。
再次感谢各位的建议，我不会轻言放弃的，这几天正想办法约那位员工沟通一下。 大家祝我好运吧！
[em01]在那些方面我也遇到此类问题
特郁闷，现在主要还是些此类回扣风刮得太厉害了，有时一些细节问题老总不可能面面俱到，和下面一商量就鸡蛋里挑刺了！！
兄弟我支持你！！
[em05][em05][em05]不奇怪的
现在谈客户，回扣问题早就不是黑话了，已经变成一种行话了。
呵呵，偶现在也正在谈个单子，和楼主的情况很像。
老总沟通过后，感觉还是很不错的，做他们肯定要做，只是还没最后定下来，加上他们本来这段时间事情也确实很多，主要有关融资的事情也在这两天，今天新加坡的好象就来了，等了一天他们的电话结果没等到。明天只有去一次了。
好象说跑了哈 呵呵，，事情是这样的，上周都很好，预计周五或者周一一可以签单，结果周一杀了个办公室的出来，对网络就懂那么点，才来1个多月。后来偶分析，这样的人刚来公司应该是要挣表现，（他属于公司引进的人才那类型的）稳固自己的地位。有针对性地，昨天下午就和他沟通了，策略就是突出他的重要性。同时讲明厉害关系，说明她如果配合我们的工作，在后期我们可以帮助他在公司的地位更加稳固（不仅是网站，还涉及到公司的销售网络，进销存，财务等，动作很大，所以可能回涉及到公司部分业务的重组和人事变革。说这个她应该理解到配合我们的好处咯），让她从反对你到认同你，最后愿意帮助您。我想就OK 了，昨天的结果呢感觉还是蛮好。呵呵，明天到他们公司在去去，忙完了溶资，也该让他们尽快把合同签了。（昨天都叫我准备公司复印件了，我明天得准备好了拿去叫他们签字才行 ，呵呵。单子一天不签字就不算成。）
既要全方位攻关，也找到关键人物呀！
名义上的价格可以不让，但是还是有很多的变通的方法。
比如可以说是公司比较重要的客户，给予9折或者9.5折的优惠价，这样子，一方面给了老板一个台阶，同时也可以让那行政的员工有一定的表现。注意，这里说的当然不是给回扣的问题哦。
还有如果是铁了心的不准备做的一些客户你就是不要钱人家也未必会同你合作。
[em01]12楼的真是“老姜”一块！
佩服佩服！
小妹以后要多学习学习
个人感觉:
这个老板可能并没把合同交给行政人员,也就是说老板可能喜欢你的设计但是并不是最喜欢
再者你可以带上你的几个设计样板给老板和行政人员看
还有一个可能是你并不是很了解客户对于网站的真正需求
我认为这件事你做得很好，应该还要再争取一下，毕竟你也看到了，除了金钱收益外，做下这一单对你们企业在进入客户的这个行业里成单机会。既然对方说不了，做为一名销售人员，你就要了解清楚客户说不的真正原因，是否老板的潜台词是这样的，你的东西对我们公司的价值不大。我相信你所提供的东西应该对该企业有好处的，那么你就要将这些利益点都帮顾客想到，并且告诉他，这样子来说服他，多多沟通最重要，当然也不能表现得太急功近利。当然你去沟通那个行政人员也是有必要的，了解他们的真实想法，而且既然老板因为他的几句话就推翻了自己基本已经定下的事情，可见他确实也是个关键人物，我想你和他沟通时一定要有同理心，这样他才会将心里话给你说出来。看你上次留言是去年12月5日，新的一年了，不知道进度如何？
该员工提出我们的报价过高（事实上报价并不高），是对比哪一家的产品,哪种类型的产品报价高,,你根本就没去寻找问题,更不用说给对方解决方案了,,对公,,你完全可以和你老板商量,,这是特殊单,是为了给你公司打形象的,,完全可以成本价给对方做,甚至亏本,权当广告费了
同时,2楼的同志说的也要考虑到
1. 客户对这个项目的投入是必要的么？ 或者 你是否已经说服客户的老板，意识到这方面的是必要投入的程度？因为 这涉及到此项目，你是否进入到了实质操作单子阶段的关键因素。
2.如果单子金额较大，那势必要有些说法在里面，单子涉及到流程环节，是否已经考虑到，并做好相应沟通？
3.碰到阻力的环节，能否找到作为阻力因素--相关人员的敏感点在哪里？有针对性的进行沟通
关键是第一个问题的确定，如果它确定了，其他任何问题只不过是签单中必经的正常问题，不会对单子本身的成败造成根本性的影响。
不要放弃,你没有签单,并不代表别人已经签单,只要有一线希望,就要继续努力!!
中间的障碍是必然存在的,克服或者绕过去,就会拥抱胜利!
价格应该不是主要问题,关键是看你自己在操作过程中有什么闪失!
继续跟这个单子,而且你不应该在听到老总下面的职员反馈问题时素手无措,而应该就问题的出现带出你们公司的益处---优势来说服对方,当然,其他该做的潜规则是不可少的
大家说的够全面了，多努力！祝成功！
我以前在国企做行政的,我们公司买的电脑系统及空调等的品牌都是我决定的,因为我做这份工作的前两年根本就没想过回扣问题,一本正经的较真,认牌子,认品牌，所以,后面公司主任都让我去办.大一点的采购我们都选品牌.平时一些小东西,比方老板说给某人换个显示器,因为和某人私交好,我多说两句可以变成换台电脑.
1.单子还要继续做下去；
2.老总确定了的东西，下面的人能随便否定？最大的可能是老总根本就不愿意做，碍于朋友的面子，还需要攻关；
3.一定是需要找那位审核合同的人进行沟通的，确定是2还是有别的什么原因？
加油
04年的贴子，大家讨论的还这么热心，可见栖息谷里面的人气和氛围，我也说几点，本人从事销售，现自己创业中，：
1,行政觉得价格过高，绝对不是核心问题，核心的是这个老板，有没有真正诚意想和你做，他不好妨碍朋友的面子，用行政这个托，来把你打发掉，
2,与老板销售过程中，有没有把公司技术，服务优势让客户觉得非常满意，当然也包括合同中双方认可的项目价格，老板认可后，行政难道还驾驭老板之上？说难听且不是老板是庸才，价格方面当了冤大头，
3,价格方面，网站开发，其实好与不好上下浮动很大，所以价格绝对不是问题！！！
4,总之任何事情，都不要放弃，转变思维模式，总结经验。
楼上用的方法好像本身就有点问题，经人引荐后，后面的主要工作就要靠自己了。
通过上面的简单描述，我看不到你是否已经完全了解客户的需求和客户的真实想法了。
最好让客户明白消费，充分认识你产品和服务的价值。
你描述的现象很像人家是善意推托而已。
合同定要签
一楼的分析我觉得有道理。
找那个行政人员好好沟通下，换个轻松的环境沟通，让他感觉你的诚心，然后听出或者套出真实原因。
祝你成功！
哈哈。说说个人的观点。
1.技术和总经理的脾气都要了解。投其所好其实有时候不一定是回扣的问题。
2.对方的需求和预算。。。报价很关键。要了解对方的预算再见机行事。
3.千万不要借和总经理熟的便利条件忽视其它关键人物。。。其实大家都说到这里了。。。。
其它的。家人们再补充吧。o(∩_∩)o..
最近我也碰到了类似的问题，正在总结教训中……
很老的帖子，由于之前没有到这里来，不知道，所以没有及时给出评论，估计04年的我也给不出有意义的评论。
1．合同必须要签，这是肯定的和不容怀疑的。
2．老板犹豫并不代表着否决，只是我们（销售人员）还没有将我们功能模块所带给他的意义和好处讲明讲透。
3．没有必要再降低价格，老板都同意了的价格，在行政人员的压力下就降低了价格，对老板威信是个损害，不值得去做。
4．再次联系老板，将高质量的网站所带来的良好效益如实推出，并且可以委婉的小心的再增加些功能，优化一下方案（借口很多的）。
5. 不能忽视那个行政人员的意见，应该单独约出，摸清其真正的目的且尽量满足他并将与老板谈的 内容与他分享，让他认识到其自己的“利用”价值。
最近大家流行考古吗？
真正原因弄清楚很重要，否则出对策都是没有用的
个人感觉:
这个老板可能并没把合同交给行政人员,也就是说老板可能喜欢你的设计但是并不是最喜欢
再者你可以带上你的几个设计样板给老板和行政人员看
还有一个可能是你并不是很了解客户对于网站的真正需求
这个案例较好，同意楼上的观点。
祝你好运!
1、搜集多方面的信息：包括已被搞定的技术人员、中间介绍人、行政部的也要短兵相接、老总
2、总结出有用的信息（特别是内线提供的），把握每个人的价值取向（回扣、利润价值、产品价值）
3、针对不同的要求制定必要的方案
4、同时一定要强调自己产品的优势所在（包括增值部分的）
推掉人情的原因应该是主要的原因，但是千万不要放弃，只要BOSS有过想法那你就一定要坚持；作为市场人员的你工作应该还是有没做到位地方，只要客户拥有网站了能带给他足够的利益，那他肯定就会做；不知道你的方案是如何做的，项目内容是否做得足够细致，让人感觉报价高；应该和那个行政好好沟通，把东西说透，你的东西足够好的话，高点人家也能认可的！
小鬼难缠啊
一个都不能少
深受启发
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