宏威管理咨询案例——汽车销售行业发展的生命和活力

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一、 项目背景：

吉林某汽车服务股份有限公司，是一家连锁4S店的公司，经过近几年年的快速发展，已经成长为核心业务涉及汽车美容、护理及环保节能等领域的连锁子公司企业。在汽车维修方面，形成了国内同行中较大、配套较完善的连锁经营，有十几家子公司。但是，随着维修业竞争的日趋激烈，公司的发展受到较多制约因素的影响，空间较为有限，利润率也在逐年萎缩。他们不满足于在汽车维修方面，决定向汽车用品生产制造领域的发展，使自己的产品和维修业务形成一条龙的规模体系。经过董事会反复研究，深入思考，提出向汽车用品制造领域发展的愿望，但对汽车用品制造业务的发展走向、企业进入路径和如何实现汽车用品制造模式的创新仍然缺乏足够清晰的判断和认识。由此，董事长提出希望宏威管理咨询协助制定相应的业务管理，对项目寄予了非常高的期望，提出了高端合作，资源整合创新的要求，并希望借助宏威管理管理咨询的力量展开深入研究和综合分析判断，从而找到适合企业目前状况的合理定位和企业发展方向。

宏威管理咨询全面迅速的开展了项目的研究，项目组系统分析了国内外汽车用品发展现状与发展前景，深入研究了国内外汽车用品的典型案例，对国内重点城市的汽车服务业进行实地考察和市场调研；提出了汽车服务业务的发展愿景、管理定位和业务定位，设计企业的创新商业模式；提出了与企业汽车用品项目启动实施方案，并将持续为其提供一系列的实施支持。咨询流程如图一所示：

图一：北京宏威管理咨询项目服务流程

二、 宏威管理咨询内容

1、公司发展战略及措施

汽车产业链包括汽车零部件业、汽车贸易业、汽车制造业。汽车用品是指汽车在使用过程中延伸的产品系列，主要包括汽车电子、电器产品（如车载导航仪、车载影音、车载冰箱），汽车安全系统（防盗器、倒车雷达），汽车美容养护用品（润滑油、车蜡），及汽车饰品（座椅座垫、汽车香水、装饰类工艺品）等。根据汽车发达国家的经验，汽车后市场的利润可占整个汽车产业利润总和的60%～70%，而汽车用品作为汽车后市场的三大板块之一，盈利空间也相当广阔，汽车用品市场也是目前发展最快、前景最好的行业之一,发展潜力很大，预计到2012年，仅汽车电子市场规模就有望突破3000亿元。汽车安全系统、美容养护市场等也将有较大发展。

近年来中国政府逐渐重视汽车用品行业，积极推进汽车用品的产业化，鼓励汽车用品行业特别是技术含量高的汽车电子产业的技术创新，政府也在逐步完善汽车用品行业的相关法规及标准，为汽车用品企业的发展提供有序的竞争环境。同时汽车用品企业也应不断自主创新，引进和培养专业人才，抓住汽车用品行业的发展机遇。

2、公司制造业务发展管理咨询

基于该公司发展汽车用品制造业务的咨询需求，宏威管理咨询从汽车用品制造业的产业整个价值链的系统结构入手，对国内外汽车用品制造业的发展现状、存在问题展开分析，结合对全国各主要城市的市场调研，明确了汽车用品制造业产业链上游、中游和下游的发展现状、面临的问题和需求，对公司平台的构建进行了可行性分析和论证。

首先，通过调研、走访，了解公司的基本状况，当前影响企业发展最主要的内部因素，如

管理人才和熟练技术工人的匮乏，是阻碍企业发展的头等大事。

在系统分析基础上，宏威管理咨询提出该公司的管理定位：立足于中国汽车后服务市场，搭建资源整合创新的生产平台。并针对公司自身的资源和能力做出了业务设计和选择评估，提出可以分阶段考虑进入的业务领域。为保障平台的规范运作，对公司在运作过程中具体解决方案设计和选择的建立了约束条件；针对公司汽车用品制造业务的开展，设计了以市场需求为导向、突出个性化、标准化、规模化等多种特点有机结合的商业模式，设计了合理的组织架构保障业务的开展和运作。针对公司在汽车服务业务领域的切入点与发展管理，根据公司能力和风险规避要求，规划了对业务进入管理的实施和资源配置。

三、 案例总结

本项目中，宏威管理咨询公司准确把握了客户的咨询要求，从汽车用品制造业整个产业价值链体系的系统结构出发，通过科学有效的分析为公司是否全面进入汽车服务业的管理决策提供了合理有效的咨询建议，在咨询过程中，坚持“与客户共同工作”，方案与公司实际相符合，始终是宏威管理咨询项目成功的一个关键。重点解决了三个问题：

1．      实施绩效考核机制和竞争上岗

现代汽车新技术应用越来越多，要查出并排除现代汽车零部件故障，必须用专门的电子检测仪器、维修设备和齐全的技术资料。同时维修人员必须既要有电工知识，又要掌握微电子技术、自动控制技术和液压技术，还要会操作电脑，会上网查找资料。而且相当一部分新型汽车维修资料是用英文写的，现代汽车维修人员还需会英语。但这样的人才缺乏，使得不少维修企业故障排除能力差，尤其是较为专业的电子技术故障，有时候甚至几次维修都找不到真正的原因。

现阶段企业的维修人才技术层面偏低，缺乏那种既懂得传统的机械维修技术，又能掌握现代电子维修技术的人才。除此之外，人才流失严重也成为一个现实问题。４Ｓ店或维修服务站扩张速度快，成为维修人才紧缺的重要原因。从事汽车维修的技术工人中整体文化层次偏低，初中及以下文化程度的占３８．５％；具有高中文化程度者占５１．５％；具有大专及以上文化程度的仅占１０％左右。如图二所示：图二：汽车维修技术工人中整体文化层次特别是既受过高等教育，又有工作经验的人员最为紧缺。造成的直接影响就是汽车维修质量不高，使得维修车辆的故障返修率高，如何解决客户对维修质量怨声载道问题是重要环节。伴随着汽车业的快速发展，品牌４Ｓ店数量急剧膨胀，竞争非常激烈，所以，需要的技术人才越来越多，就形成了一个很大的人才缺口,急需有创新意识、思维开阔的人才将在企业的知识创新机制中大展才能，实施绩效考核机制和竞争上岗，使高素质人才脱颖而出，为企业带来生机和活力。

2．汽车用品生产线的架构、战略和岗位定编

现代汽车是科学技术高度发展的结晶，汽车从开发到销售需要大批优秀人才的通力合作才能完成。每个人都有自己的专长，有不同专长的人才组合在一起，各司其职，各善其长，才会促进企业的健康发展。是否能与一个企业团队合作、以团队利益为重并积极投身到团队的建设中去，是考验一个人才综合素质的重要因素。

目前，公司除已有的4S店总经理、维修人才、汽车服务人才外，汽车用品人才需求包括：研发人才、营销人才、管理人才等。所以首先完善原有职工和建立汽车用品分公司的各类人员的绩效考核机制和体系，以及对各类人员都建立了岗位责任、定岗定薪等，如：产品设计工程师、模具设计工程师、工艺工程师、售后服务经理、销售顾问、客服经理、客服专员、配件主管、工程管理、汽车电工、汽车保养工、汽车装具 服务经理 技术厂长、机械装配、设备维修工、设备安装、配件销售员、配件经理、机电一体化、电气检验、品质管理、驾驶员等。并规定培训内容，使企业对员工通过培训上岗，提高业务技能。

3. 建立质量保证体系

汽车用品分公司的质量保证体系是汽车用品的生命线，未来在市场的产品定位就要由这个体系作保障，由于汽车行业的质量管理标准非常严密，因此不少企业都要求求职者熟悉汽车行业质量管理体系，例如ISO9001:2000、TS16949:2000、ISO14001等质量体系，可以熟练使用质量管理工具，例如APQP、FMEA、PPAP、MSA和SPC等。

4.解决项目经理的用人权问题：

宏威管理咨询公司在以往的咨询中发现，汽车行业项目经理普遍存在的问题是手中没有三权，影响项目进行进度，所以，要想一个新的项目健康、正常运行，以下三权必须保证，才能使项目经理大战拳脚，顺利解决项目运行的障碍。

1）调配权：

（1）  研发人员调配权；

（2）  非研发人员调配权。

2）人事权：项目班子的组成人员的选择、考核、聘任和解聘，对班子成员的任职、奖惩、调配、指挥、辞退，在有关政策和规定的范围内选用和辞退劳务队伍等是项目经理的权力。

3）财权：项目经理必须拥有承包范围内的财务决策权，在财务制度允许的范围内，项目经理有权安排承包费用的开支，有权在工资基金范围内决定项目班子内部的计酬方式、分配方法、分配原则和方案，推行计件工资、定额工资、岗位工资和确定奖金分配。对风险应变费用、赶工措施费用等都有使用支配权。

本次咨询，双方的高层领导始终保持充分及时地互动，相互之间组成了联合的项目组共同开展工作，共同把握项目方向和运作模式、进度、要求，确保了项目咨询和管理的执行实践最终是一致地。整个咨询项目在双方共同地努力下，进展顺利，也取得了预期的良好成效，得到了客户的认可与好评。