[转帖]AMD自我保护 三次降价引发了渠道地震

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　　比喻团队工作高效的“蚁群效应”，在AMD三次降价后用来形容渠道自我保护，似乎也恰如其分。

    本以为新一年两大芯片巨头的斗争在春节过后才会上演，但没想到新年刚过，AMD就先坐不住了。

    1月12日，AMD公司突然对外宣布对旗下数款低端台式机CPU进行降价；事隔不到一个月，2月7日，该公司又将皓龙系列服务器CPU的价格大幅下调；紧接着5天之后的2月12日，AMD再次公布了一份CPU降价名单，其中涉及其17款CPU，最大降幅接近50%。

    谁都清楚，AMD此举是为了赶在英特尔宣布降价之前，提前给对手一记重拳。实际情况也正是如此，英特尔原本计划在4月22日实施的降价计划也被迫提前。从此次降价风波的效果来看，AMD事先没有任何预兆便突然开始连续三轮的大降价，确实让英特尔措手不及，但同样措手不及的，还有广大AMD的渠道伙伴们，他们受的伤也许比英特尔还重。

中小渠道纷纷倒戈

    管理学中有个词叫作“蚁群效应”，主要用于形容组织体系快速灵活的运转能力，其优势体现在：能够迅速根据环境变化进行调整；每个个体比较弱势，但并不影响整体的高效运作；无需太多自上而下的控制和管理。在AMD的三次突然降价之后，若以此来形容其渠道的自我保护能力，似乎也恰如其分。

    原因是这样的。近日，记者得知，由于受到AMD降价风波的影响，一些中小型AMD产品的渠道开始放弃进货，转做英特尔产品或者其他产品。那么，此次降价究竟严重到何种地步，从而导致部分渠道开始退出呢？

    AMD在北京地区的二级代理—诚信安隆的总经理闫肃对此表示：“近日来，确实有些抗风险能力差的中小型代理商退出，这主要是因为AMD在一月和二月的连续三次降价。短短一个月内，如此频繁的价格波动，渠道操作风险是很大的。不要说小型渠道难以招架，像我们这些较大的代理商操作起来也非常谨慎。”

    事实上，如果单单只是连续的价格波动并不可怕，但比较特殊的是，AMD是不对渠道提供价格保护的。两种情况同时出现时，渠道所要承担的风险是相当大的。再加上有些渠道是做“拆包”（从香港进入内地的散装芯片）生意的，从南方到北方，物流至少要两三天，渠道拿到货时，价格早就变了。

    广州三欣是AMD在华南区一家较大规模的代理商，该公司一位张姓负责人告诉记者：“相比于北方，南方地区渠道退出的现象要少一些，但是渠道的损失是相当大的。尤其是那些新进入的对AMD的操作手法不了解的新渠道。”

    张举例：AMD其实每次降价之前是有预兆的。比如说他会有一段时间减少向渠道供货，甚至停止供货，为的是给渠道留出时间让其将库存清完。但有些“新人”不了解，以为奇货可居，便大量吃货，结果损失惨重。

    综合以上这些现象可以看出，由于AMD的中下游渠道相比英特尔来说确实规模较小、比较弱势，AMD对于渠道的控制和管理也不强，才导致渠道在操作风险较大时迅速出逃、调整产品线，寻求自我保护，“蚁群效应”凸显。

降价威力在渠道中削减

    事实上，AMD本寄希望于通过连续降价给英特尔予重击，但这种威力受到渠道“蚁群效应”的影响会大幅减弱，甚至伤及自身。这主要是因为降价开始后，渠道还有一定比例的库存，为了消化库存，很难较好的执行降价策略。

    分析机构甚至认为：AMD的降价策略主要应用在低端产品线上，对于英特尔在台式机、笔记本和服务器各个领域上的平台化战略在长期上不会有太大的影响。

    有人曾经如此形容AMD与英特尔的渠道：AMD的代理商就像一个个零散的投机商，而英特尔的代理商则好比投资公司。这种比喻不单单是指双方规模上的差距，更多的是说渠道在做生意时眼光的长远问题。

    多年以来，英特尔对自身渠道的管理很有体系。渠道政策和培训计划多年如一日，并且还帮助渠道制定远期的发展战略。因此，英特尔的渠道自然不会因为一点风吹草动就会诚惶诚恐，他们更多的是看重长期利益。而AMD更倾向于通过更高的产品利润和更广的产品操作空间来吸引渠道，对于渠道的管理相对欠缺，渠道的忠诚度相对不高。

    AMD确实已经意识到了这个问题。前不久，该公司CEO鲁毅智在接受采访时坦陈：“我们在过去一段时间内，没有做到让OEM渠道和DIY渠道开心。尤其在2006年，来自OEM的配件需求急速上升，在此过程中，AMD未能很好地服务DIY渠道，显得顾此失彼。我们让渠道合作伙伴失望了，没有如他们所愿地给予支持。”

    除此之外，3月6日，为了能够更近距离地了解渠道的需求，AMD开始了其在中国北京、上海、广州、武汉等9个城市的渠道巡展。AMD大中华区市场营销总监孙秀芳在合并ATI后的首次渠道大会中表示：“2006年对AMD非常重要，中国的渠道发生了翻天覆地的变化，但中国区合作伙伴对AMD的支持绝对是全球领先的。希望AMD与ATI合并的效果将在2007年逐渐体现出来，为所有客户带来更好的性价比与更多解决方案。2007年是加强渠道粘度的一年，AMD将有一系列动作让合作伙伴感到兴奋。”

渠道学会双向选择

    综观目前两位巨头的芯片大战，对于AMD来说，似乎不利之处更多。起诉、降价、挖对方渠道等各种手段英特尔已经全部领教过了，接下来便是英特尔的回击了。从去年底到现在，后者更多地是在产品价格上与AMD博弈，而近日，有传闻说英特尔已经准备在渠道上进行反击了。

    据了解，继英特尔在全球的两家核心总代英迈国际和联强国际先后被AMD攻陷后，前者也看重了后者在中国的八家总代，这其中就包括AMD的主力渠道神州数码。

    如果说此传言属实，同时英特尔的计划实现，那便意味着以前国内芯片渠道在代理产品线上泾渭分明的现象将完全改变，代理商将学会“双向选择”。

    事实上，目前已经有了先兆。广州三欣的负责人告诉记者：“现在有一些英特尔的渠道单独注册一个新公司代理AMD的产品，而且不在少数。”可以肯定的是，一旦AMD与英特尔在上游渠道上形成重叠，下游渠道将面临更多的机会。

    总而言之，在越来越精彩的芯片大战中，双方你一拳我一脚的回合进攻让我们看得格外清楚，但需要注意的是，任意一方在出招时，一定要三思，说不定对自身的副作用比对敌人的伤害还要大。

[此贴子已经被作者于2007-3-26 11:08:02编辑过]