[求助]如何缩短与KA卖场的账期

HY980725

有没有哪位家人知道家乐福“买手”应对供应商的规则？其实帐期是我想了解的其中一部分，如果有系统的谈判规则或是应对策略就更好了！所谓:知己知彼!

[此贴子已经被作者于2007-3-2 21:22:22编辑过]

秀子

家乐福在中国最大的规矩是实行“60天统一账期结款，余货全部退回”的代销制度。但是在欧美地区，家乐福实行的是无账期或短账期制度，无论账期长短，余货一律不退的经销制度。即指家乐福的中国供应商都是在供货60天后得到货款，但家乐福的欧美供应商则无需等待这么长的时间。家乐福的中国供应商要承担家乐福的销售风险，账期内卖不完的货物要无条件退货。家乐福的欧美供应商则不需要承担销售风险，账期内卖完的货物由家乐福负责销售，货款依然可以拿到。相对于其在欧美地区的政策来说，这在资金周转与经营风险上无疑给中国供应商增加了负担。

以上信息来源于网络，仅供参考

秀子

如何不被超市抓住小辫子

　　虽然供应商在和超市合作中没有合同和财务方面的主导权，但只要供应商能提高自身的财务处理能力，规范业务行为，规避财务隐性陷阱，还是可以有效地防止资金占压，提高资金周转，并很好地监控和预警恶性拖欠、超市倒闭等恶性事件。

　　1.财务处理方式要实用、可操作性强。

　　很多经销商业务快速发展，财务力量配置明显落后于企业规模，在这种情况下，规范科学的财务处理就非常重要。

　　供应商一定要建立订货单、送货单、验收单、增值税票相匹配的记账方法。要做到四个单据的统一，关键在于增殖税的开具上，主要分2步：①增值税开票申请，必须在开具增值税票时，在申请单上详细记录订货单、送货单明细。如果不是随货同行的，还应当记录验收单信息。可采用以下表单进行跟踪。

　　（第二步呢？）

　　购货单位：家乐福中关村店申请时间：2005-6-1

　　定单号送货单号 送货日期 验收单号 开票金额 增值税号

　　00001 20001 2005-5-1 30001 80000.00 8001

　　00002 20002 2005-5-2 30002　

　　00003 30002 2005-5-4 30003　

　　00008 60001 2005-5-7 60001 7802.00 6494

　　②规范开具增值税票。增值税提交后，超市才会开始计算帐期。可以说，增殖税是超市付款的直接依据，也是核对帐务的重要依据。因此，开具的增值税票上除了表现正确的数量、金额外，还必须在增值税上的备注栏中填写验收单号码、送货单号码等原始凭证号，便于进一步的跟踪、核对帐务。-陈启令

　　2.要求业务员建立发票台账。

　　实际上，超市账务核对和资金控制的有效与否，70%来自业务人员的资金管理水平。但目前大量供应商都没有建立业务员台账，这是发生糊涂账的关键。

　　建立业务员发票台账，使业务员在做好销售的同时，更加清楚自己所负责客户的应收款情况、费用使用和核销情况等，最大限度地管控资金和费用。

　　表单如下：

　　客户名称：家乐福中关村店　　　账期：月结30天　　　　　　业务：程力

　　应收款明细已收账款明细

　　序号日期 发票大号 发票小号 金额 账款到期日 付款日期 票据号 金额 备注

　　1 2005.1.1 000001 3351 4955.8 2005.3.1 2005.3.6 64754 82949.73 A、扣除12月份TG费3000元B、库存扣补500元

　　2 2005.1.1 000002 3352 28475 2005.3.1 2005.3.6 64754　

　　3 2005.1.7 000034 4351 945.93 2005.3.1 2005.3.6 64754　

　　4 2005.1.7 000035 4352 48573 2005.3.1 2005.3.6 64754　

　　A、发票大号在增值税右上角，是增值税自有号码；

　　B、发票小号是指备注栏里的号码，一般是大卖场的验收单号码；

　　（表格中“已收账款明细”中的金额与“应收款明细”中的金额相等，那么备注中的扣除和扣补呢？是已经扣了还是没扣？）（解释，两者金额相等，则证明应收账款中包含了DM、TG费用，且业务已经将费用发票交到企业财务核销，表示这4笔业务已经完成了收款。如果两者金额不等，则表明该笔业务的款项已经结算，但会因为费用票据没有回收，没有核销——陈启令）

　　3.做好业务、财务的对接工作。

　　作为业务人员，必须将所负责超市的任何变价行为提前通知财务，明确变动的价格和时限。财务依据变价信息核对超市的订货单，发现价格异常及时交给业务人员处理，确保和超市保证价格的一致性，有效拒绝价格差异。最容易造成乱账的费用也可以利用业务台账这个工具有效控制。

　　4.控制超市资金结算的节点。

　　针对超市设定的影响付款的程序（如付款日、对账日、库存周转天数等），供应商应当非常了解每一个超市不同的结算流程，严格按照其要求来完成各个程序。

　　其实这里边也有很多小窍门，比如有的超市计算其库存天数，一般是固定地以每月30日的库存成本（是指30日那一天的库存余额吗？是的，确指当天的库存）除以当月销售成本（应该是“当日销售”吧？不是，是盘点日前一个月的销售成本），若超过30天，则停止付款。那么，企业就应当在每个月的25日起控制对该超市的发货，甚至在最后几天要求门店退货，使库存天数稳定在规定范围内。

w79122

多谢！

HY980725

多谢,秀子,以后还请多多指教......[em31]

wongjing

学习，我也是做这块工作的，卖场的钱确实不太好结，他们都很牛，说扣钱就扣钱的

xuchen0601

很有用呵呵！

[em04]

pigcanfly

 

家 乐 福 采购谈判技巧

1.永远不要试图喜欢一个销售人员，但需要说他是你的合作者。
2.要把销售人员作为我们的一号敌人。
3.永远不要接受第一次报价，让销售员乞求；这将为我们提供一个更好的交易机会。
4.随时使用口号：“你能做得更好”。
5.时时保持最低价记录，并不断要求得更多，直到销售人员停止提供折扣。
6.永远把自已作为某人的下级，而认为销售人员始终有一个上级，他总可能提供额外折扣。
7.当一个销售人员轻易接受，或要到休息室，或去打电话并获得批准，可以认为他所给予的是轻易得到的，进一步提要求。
8.聪明点，可要装得大智若愚。
9.在没有提出异议前不要让步。
10.记住当一个销售人员来要求某事时，他会有一些条件是可以给予的。
11.记住销售人员不会要求，他已经在等待采购提要求，通常他从不要求任何东西做为回报。
12.注意要求建议的销售人员通常更有计划性，更了解情况，花时间同无条理的销售人员打交道，他们想介入，或者说他们担心脱离圈子。
13.不要为销售人员感到抱歉，玩坏孩子的游戏。
14.毫不犹豫的使用论据，即使他们是假的；例如：“竞争对手总是给我们提供了最好的报价，最好的流转和付款条件。
15.”不断重复同样的反对意见即使他们是荒谬的。“你越多重复，销售人员就会更相信。
16.别忘记你在最后一轮谈判中，会得到80%的条件，让销售人员担心他将输掉。
17.别忘记对每日拜访我们的销售人员，我们应尽可能了解其性格和需求。试图找出其弱点。
18.随时邀请销售人员参加促销。提出更大的销量，尽可能得到更多折扣。进行快速促销活动，用差额销售某赚取利润。
19.要求不可能的事来烦扰销售人员，任何时候通过延后协议来威胁他，让他等，确定一个会议时间，但不到场，让另一个销售人员代替他的位置，威胁他说你会撤掉他的产品，你将减少他的产品的陈列位置，你将把促销人员清场，几乎不给他时间做决定。即使是错的，自已进行计算，销售人员会给你更多。
20.注意折扣有其它名称，例如：奖金、礼物、礼品纪念品、赞助、资助、小报插入广告、补偿物、促销、上市、上架费、希望资金、再上市、周年庆等，所有这些都是受欢迎的。
21.不要进入死角，这对采购是最糟的事。
22.避开“赚头”这个题目因为“魔鬼避开十字架”。
23.假如销售人员花太长时间给你答案，就说你已经和其竞争对手做了交易。
24.永远不要让任何竞争对手对任何促销讨价还价。
25.你的口号必须是“你卖我买的一切东西，但我不总是买我卖的一切东西”。也就是说，对我们来说最重要的是要采购将会给我们带来利润的产品。能有很好流转的产品是一个不可缺的魔鬼。
26.不要许可销售人员读屏幕上的数据，他越不了解情况，他越相信我们。
27.不要被销售人员的新设备所吓倒，那并不意味他们准备好谈判了。
28.不论销售人员年老或年轻都不用担心，他们都很容易让步，年长者认为他知道一切，而年轻者没有经验。
29.假如销售人员同其上司一起来，要求更多折扣，更多参与促销，威胁说你将撤掉其产品，因为上司不想在销售员前失掉秩序的客户。
30.每当另一个促销正在进行促销时，问这个销售人员“你在那做了什么？”并要求同样的条件。
31.永远记住这个口号：“我卖我买，但我不总买我卖的。”
32.在一个伟大的商标背后，你可发现一个没有任何经验的仅仅依靠商标的销售人员。