一个由几百家中小手机销售商组成的“超级”企业,是否真能把国美、苏宁拉下马? 2006年手机渠道商的日子似乎只能用一个字来形容:难! 2006年7月25日,当国美正式并购永乐的消息一经宣布,薄永利、高羽这对夫妇心里便开始有了隐隐的忧虑。 薄永利、高羽是抚顺天虹公司的老板,这对夫妇凭借独到的眼光白手起家,在手机终端零售拼出了一块自己的天地,在拥有上千万资产的同时,也占据了抚顺手机终端零售70%的市场份额,其在当地享有的品牌强势,令大鳄国美也不敢轻易涉足此地。
但是,当国美并购永乐后,新国美的销售额将达到680亿元人民币,门店数量将达到770多家,而薄永利夫妇从这组数字背后解读出来的信息就是,这意味着新国美能拿到比他们更优惠的价格。在新国美日前敲定的100亿元采购大单中,手机产品的采购量占到了10%~15%,也就是10亿元~15亿元的采购额,在手机产能早已极度过剩的时代,这个数量对任何手机生产厂商来说都是一个让人心动的数字,而这也足以让新国美集团拿到令自己满意的进货价格了。在手机通讯领域人们对价格浮动还足够敏感的这个时候,薄永利感到前途迷茫,自己还有什么杀手锏可以去和国美比拼?
事实上,和薄永利有着相同困惑的,是国内近10万家手机零售大军。正因如此,在听到“超盟”诞生的消息后,才有众多零售商的趋之若鹜。 手机零售缩水 2006年8月30日,原本位于北京西单君太百货地下一层的太阳通讯广场,已经悄然摘牌,取而代之的是李嘉诚旗下的屈臣氏品牌。而在2005年底,开业近5年的太阳通讯已从3000平方米营业面积锐减到了1500平方米。
太阳通讯可以说是北京手机零售领域中的旗舰店,曾创下北京手机单店销量之最,几乎所有手机厂商都曾在此大力树立品牌形象,展示自己最新的高端机型。太阳通讯兵败君太,令众多手机厂商心痛不已。而太阳通讯西单华威店,也在开张6个月后黯然撤离。
太阳通讯只是众多中小手机零售商生存状态的一个缩影。在国美、苏宁、大中等大型家电卖场还没有在手机通讯领域取得优势之前,手机销售渠道一直是由迪信通、协亨、中域等手机专业性全国连锁店,再到各地区的零售店,形成一张国包、省包,再到地包的完整层级式销售网络。
而国美、苏宁们无疑撬动了手机销售领域的既有平衡,利用已经建立起的家电销售网络,国美们借大单采购的直供模式从厂商处进货,在放量手机市场规模的同时,也挤占了相当多原有渠道商的生存空间。从2006年第一季度开始,家电连锁商在手机销售领域的力量开始逐渐壮大,市场份额逐步提升,到第三季度,家电连锁的销售量已经占到了全国市场的19%,而专业卖场的空间已被挤占到12%。
国美、苏宁们毫不掩饰对手机通讯市场的觊觎之意,国美电器有限公司采购中心副总经理孙一丁曾在多个场合表示,国美计划在2008年占到手机市场20%的份额。而2006年11月16日,国美与摩托罗拉宣布建立全新的战略合作伙伴关系,在国美卖场中设置摩托罗拉店中店的消息,更是封堵了专业手机销售商试图走“体验式销售”的突围尝试。
手机渠道商的另一个压力来自运营商定制力度的加强。由于移动运营商对最终用户具有的强大影响力,使定制手机成为手机厂商最主要的直供模式。 来自两方面的强大势力,让手机渠道商感到了前所未有的压力,尤其是势单力孤的零售商。 2006年11月26日,深夜。当北斗手机网董事长谭文胜在梳理思路,准备自己几天后在深圳召开的“中国移动通信产业(渠道)发展高峰论坛”上的演讲稿时,一个全新的构思闯入了他的脑海:如果把弱小、零散的手机零售商整合起来组成一家超级联盟公司,来对抗日益强大的国美、苏宁们,会对手机渠道产生怎样的影响?
谭文胜很为这个想法而激动,但是一分钟后他便冷静下来,这样的公司操作难度太大了,仅仅是几百个股东在一起召开股东大会,那场面就足够壮观,而把一件事情通知到每个股东,就意味着要打至少500个电话。但是几分钟后,当谭文胜把自己的想法和中国移动通信产业(渠道)发展高峰论坛组委会主任、著名手机咨询专家谭贻国交流后,谭文胜一拍桌子,决定“一定要干”!
UT斯达康GSM手机市场总监林礼明也认为,一旦超盟公司打造成为“手机超级分销公司”,那将是手机渠道的一次革命,直接剑指国美、苏宁。 |