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TOC创始人高德拉特博士：“我改善生产的传奇故事”（1） 1982年，我们企业在“企业杂志”上全美增长速度排名第六，我是这个企业的主席和主要股东，然而我却有很强烈的挫折感。 许多客户购买了我们的生产排程软件，并通过配套的培训，成功实施了这套软件。我深感挫折的是我们并没有成千上万个这样的客户。不，我并不贪婪或有太大的野心。我期望每一个工厂都伸开双臂来拥抱我们的软件，因为我有非常棒的理由。 真的，我们的软件中隐藏的概念是相当革命的，它们违反了公认的原则和途径，但明显是正确的……至少对我来说。更重要的是，我们的软件很实用。并不是说它不会出故障、或者它会按照写好的说明书运行、或者可以迅速地打印出生产报告。 它的确很实用，大多数客户都愿意证明：使用这个软件后，他们能够在减少库存的同时增加产出。很多客户会说，他们使用了这个的确不便宜的软件后，在六个月之内就收回了投资。我们很多的客户都不是一般的公司，包括：RCA、通用公司，通用汽车，AVCO、邦迪克斯、威斯汀豪斯、柯达、飞利蒲、卢卡斯、美国国际电话电信公司……。 而且这个市场刚刚兴起，每一个工厂都在忙于安装电脑自动控制软件--自动化是一种潮流。需求就在那里，正如今天一样，每一位管理者都在努力提高有效产出和改善交货表现，许多人甚至开始关注降低在制品存货。我们的软件是唯一对“有限产能”真正有效的软件，可赢得更多的客户为什么这么困难呢？ 并不是因为我们不够努力，我们受过良好培训的队员坚持不懈地召开研讨会、介绍会、工作坊，甚至进行实施试验。尽管付出了所有这些努力，我们的进步仍然缓慢得令人痛苦。我期待着一个浪潮，然而在我眼里，到来的仅仅是一涓细流。 绝望之中，我想到如果传统的呈现方式不能有效地突破障碍，也许非传统的方法可以。我有一个想法：通过一本有关制造业的小说来传达我的方法。如果人们会阅读关于律师的或医生的书，为什么不会阅读关于工厂管理者的书呢？我开始创作《目标》。 人们都不喜欢这个想法。甚至我聘请的作家杰夫·柯克思也不喜欢。他如此憎恶它，以至于他拒绝分享版税，要求付现金，一次付清。（据我所知，在他以后参与合编“Zappy！”--很棒的一本书时，他没有重犯这样巨大的错误了。） 最大的反对来自于我的员工，多数人谢绝读原稿。我没有责怪他们。我是首席推销员，主要的呈现者、开发者，我是瓶颈。而我却在这里浪费我的时间写一本小说，确实，他们一点也不喜欢我这种行为方式。 可我喜欢，经过十三个月的努力之后，我终于完成了这件工作。我很满意这个成果，认为它很棒。但出版商们并不这样认为，我接触的两打出版商都不这样认为。我得到的最有礼貌的拒绝来自麦格罗尔·希尔：“高德拉特博士，如果你想写一本关于车间布置的书，我们会很高兴成为你的出版商。如果你想写一个爱情故事，也许我们会看一看，但一个制造业的爱情故事？忘掉它吧！它永远行不通！我们甚至不知道把它放在哪一个架子上！” 北河出版社的老板拉里·歌德是唯一的希望，但他也没有给我真正的鼓励。他声称如果我们能卖掉首次印刷的3,000本就很幸运了，只因为他本人非常喜欢这本书，所以他仍然将这本书付印。 我们把100本作为礼物赠送，然后雪球开始滚动！ 读者称赞一本书，就是在赞赏该书作者；他们把该书推荐给其他人，则是更大的赞赏；还有最高的赞赏，那就是人们大量购买该书作为礼物送给其他人，这样的事情确确实实发生了。“甚至不会卖出3,000本……”，多么大的一个玩笑！ 我们客户的名单爆棚了。观察自己的队员对这本书的态度的改变是一件相当有趣的事情。客户热情的反应让他们非常困窘，最后他们也读了这本书。还不到两个月，他们就都患上了健忘症--每一个人都宣称自己一直是写小说这个主意强大的支持者。我没有费神去争辩。 书迷的信件开始涌来，来自工厂管理者的信件证明了该书的实用性：“《目标》写的就是我们工厂，我甚至能告诉你那些角色的真实名字。”一些信件甚至指控我藏匿在他们的工厂里。 不久后，这些信件开始详细描述真实的成果。一个工厂管理者写到：“你的书不再是一本小说--它是一份文件，我们严格追随罗哥的每个行动，并精准地复制了他的结果。现在你的书和我的现实之间唯一的区别是，我的妻子至今还没有回来。”许多信件里还邀请我去访问，有时我会应邀赴约。 （待续） | 
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