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销售队伍是一个公司的活力源泉。然而在工商管理硕士(MBA)的课程表上你几乎找不到销售课程的踪迹。
由于销售的理论性和研究性没有其他科目那么强，因而MBA项目中的销售课程出奇地少。西北大学凯洛格商学院(Northwestern University's Kellogg School of Management)的教授安迪•索特纳斯(Andy Zoltners)说：“令人遗憾的是，在大多数商学院，像销售这样对经济有著重要作用的内容却在市场营销原理中得不到重视。”凯洛格商学院长期以来一直开设销售队伍管理方面的课程。
但是销售的功用似乎正在慢慢得到更多重视，斯坦福大学(Stanford University)、麻省理工学院(Massachusetts Institute of Technology, 简称MIT)以及北卡罗来纳大学(University of North Carolina)等其他主要商学院开始开设MBA层面的销售课程。哈佛商学院(Harvard Business School)很多年前就开设了销售管理课程，但是最近他们更多关注的是销售过程本身，课程内容包括如何向公司客户进行产品演示、影响客户决策以及完成交易等。
哈佛商学院副教授大卫•戈德斯(David Godes)说：“很多人认为销售是策略性的，但是他们没有从更广的角度去认识它－－事实上，即使不管理销售队伍，也同样需要销售技巧。如果你准备进入了咨询或银行业，你如何获得客户，如何进行筹资呢？”
由于像戈德斯这样的教授供不应求，一些商业管理人士也经常教授销售课程。一家销售培训公司的创始人奥尔斯顿•加德纳(Alston Gardner)为北卡罗来纳大学的MBA学员开设了一门销售基础课程，其中包括角色扮演以磨练学生的销售技巧。他说，现在北卡罗来纳大学正在考虑为咨询业、投资银行业以及房地产行业开设专门的销售课程。
斯坦福大学则采用图队教学的方法，它的“专业销售机构的建立和管理”课程由一位市场营销教授和一位商业管理人员共同教授。他们共同撰写了至少12个案例，其中很多来自硅谷，这些案例就职业道德、国际分销、销售自动化、以及合并后销售队伍整合等问题进行了深入研究。课程中还包括一项激励练习－－学生要努力完成销售定额，体验达到预定目标的压力。
市场营销学教授詹姆斯•拉廷(James Lattin)说：“我们一直考虑如何在这个课程之外进行扩展。但由于没有（学术）渠道持续支持教员进行教学和调查研究，这个想法对我们来说还是个挑战。”
越来越多的MBA学员，尤其是那些有创业意向的学员，似乎对销售课程的价值深信不疑。斯坦福大学的销售课程已从2004年首次开课时的45名学生、10个课时扩大至110名学生，19个课时。今年，由于需求远远大于学校的承受能力，大约有50名学生无缘这门课程。
在MIT，热情高涨的学生最近成立了QuotaBusters俱乐部。俱乐部成员们希望能在简历和工作面试等方面帮助其他学员，同时也想由此在销售领域建立起人际网络，与在该领域工作的校友开上“黄包”午餐会。
MIT的MBA二年级学员约瑟夫•勒迈(Joseph Lemay)说：“尽管很多首席执行长(CEO)是从销售领域脱颖而出的，但很多商学院学员对销售的印象仍然停留在叫卖的小贩和二手车销售员上，认为销售课程不适合他们。就我个人而言，我想做的是向大公司销售大型软件包，并做一些需要配以高端销售和咨询服务的事情。”
另一个MBA二年级学员史蒂文•福兰斯布洛(Steven Fransblow)的目标行业是销售，因为他愿意接近客户并直接对商业业绩产生影响。他说：“如果你善于销售，你就可以决定一切。”
MIT的“高科技销售和销售团队管理”课程涉及了销售前沿内容－－激励薪酬、时间和地域管理、销售前瞻、销售代表的雇佣和解雇以及挖掘新客户等。初创企业向MIT创业中心主任肯尼斯•莫尔斯(Kenneth Morse)吐露苦衷后：他们面临的最大挑战是销售而非技术研发，“高科技销售和销售团队管理”课程应运而生。
很明显，公司招聘人员非常欢迎MBA课程中增加更多销售内容。强生公司(Johnson & Johnson)全球大学校园招聘董事伊蕾尼•德尼格利斯(Irene DeNigris)说：“如果商学院就销售进行深入教学，它们的MBA毕业生将更有竞争力。理解销售和市场营销之间的联系至关重要。”
Liberty Mutual Group已经开始招募MBA学员参与一个速成销售培训项目，旨在填补他们接受的研究生教育中的空缺。这家保险公司的首席副总裁马克•布特勒(Mark Butler)说：“我们希望更多的商学院能够意识到我们需要聪明人进行销售。拥有MBA学位的客户经理可以凭藉其对金融的理解、所掌握的规划技巧以及必要的职业操守成为深受客户信任的咨询师。”
在威斯康辛大学(University of Wisconsin)，宝洁公司(Procter & Gamble Co., 又名:宝硷公司)创立了一个研讨会，讨论劝说性销售、谈判艺术及其他技巧，还包括一个MBA学员的销售竞赛。在这个竞赛中，各个学员团队需向宝洁的两位经理和来自Target的一位买家推销新的潘婷(Pantene)洗发系列产品。
宝洁公司客户商业发展中心副总裁、研讨会讲师道格•拉夫特利(Doug Raftery)说：“即使学员不选择销售行业，他们仍需要全面的专业知识来进行综合管理。通过学习销售课程，他们会更好地了解如何在公司内部“推销”自己的想法。”
作者：Ronald Alsop 出自：《华尔街日报》
[此贴子已经被作者于2006-4-12 1:46:45编辑过] | 
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