应用FABE法进行摩托车销售
一、FABE法基本理论
特点(Feature)——产品的特点,可以从外观设计、颜色、品牌知名度和功能等方面入手。
优势(Advantage)——介绍产品有哪些优势,可以选择几个参照物:行业水平、竞争对手水平和技术发展趋势等几个方面入手 。
利益(Benefit)——介绍产品的特点和优势会给消费者哪些好处。
证据(Evidence)——用证据证明产品确实能满足顾客的要求,主要有实测数据、用户反馈、行业报道等。
二、如何利用FABE法进行摩托车的导购
首先每一为学员应该深刻的理解并能熟悉FABE法的基本内容。
其次学员要能够十分了解我们的产品和竞争对手的产品,并能够从这些特点中找出我们的产品的优势,并能够将这些优势转化为与消费者息息相关的利益信息(如省油、省修理费用、使用时间长等)。
最后,通过图表、数据、宣传材料及用户的体会等加深顾客对产品的特点和优点的认识。
三、利用FABE进行导购实例。
如何进行悠E省油的卖点介绍?
首先介绍关于悠e省油的几个卖点(特点:Feature),悠e的这几个特点是:1、悠e采用的是双圆顶的燃烧室技术。2、悠E使用的点火系统是微电脑数字点火器技术。3、悠e使用多功能的真空膜片化油器。
其次介绍这几个特点的优势(advantage),悠e使用的双圆顶燃烧室是铃木公司的先进技术,处于行业的领先的地位,能为车辆提供高速的动力,而数字点火系统和真空膜片化油器都是采用的行业先进技术,保证点火精确。
再次介绍采用这三项技术能为用户带来的利益(Benefit):首先保证了悠e强劲的动力最高时速可达到95km到100km。另外能为用户带来直接利益的就是省油,百公里的经济油耗只有2.1升。
最后,为用户提供可信的证据来说明悠e的省油性。首先通过图表来说明悠e与普通踏板车的油耗比较:
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悠e |
一般踏板车 |
经济油耗 |
2.1升/百公里 |
2.8升/百公里 |
实际油耗 |
2.5升/百公里 |
3.7升/百公里 |
一年油耗(7000KM) |
175升 |
259升 |
每年省油84升,按每升汽油3.5元计算,每年可节省294元,如果普通车使用5年计算,悠e五年仅油费就节省1470元,这还不包括五年节省的维修费和悠e多骑的3-5年所节省的费用,因此经过如上的分析可以得出购买悠e虽然在购买车的时候要比一般的踏板车的多花钱,但在使用中时节约的费用要远远大于购买时对付的费用。因此由此说服消费者购买悠e
以上就是如何利用FABE法进行摩托车的导购。
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