浅谈访问式销售

万里征

浅谈访问式销售

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所谓访问式销售实质就是直销中的推销，他的体现形式是逐个拜访。这种方式是最原始最古老也是最有效最能抓住市场的最直接的销售方式，尤其是在中小企业应用非常多。如化学建材行业国内最大的实德和海螺两公司，也没有只采用个别哪种方式基本上都是组合式销售方式。在2002年以前，海螺采用经销商销售通路，后来发现容易被经销商控制，公司也难以直接控制市场，于是2002年开始就采用公司直接布控营销网络和经销商相结合的方案；大连实德在2003年以前主要采用的是公司直接布控营销网络，在全国设立40大区域销售公司，下设90多个营销中心，中心下设60多个办事处，直接开辟控制市场，在市场开发阶段非常成功，但市场进入成长期后便发现存在遗漏真空地带，就是被经销商控制的市场很难进入即便进入付出成本也是很大，于是2003年采取以自己营销网络为主以经销商为副的销售通路策略，实践证明很成功。以上两个案例说明在行业内无论规模多大的公司，直销的方式仍然是各大公司热衷的选择。作为直销的执行者，不要认为直销中的推销有多么简单，越是简单的事情越难做，那是因为看似简单实则不简单。要想做得好要注意以下几点：首先，你推销的不是你的产品，而是自我，只有可能客户接受了你的人，才会接受你的产品，这点至关重要；其次，业务的达成是双方互惠互利的过程，一定要让顾客让度价值理念有充分的体现，具体些就是你要站在客户的角度，多替客户想想，用了你的产品他有什么好处，他的成本有无增加，增加了你在不损害公司利益的情况下，能为客户着想多少等等；第三你对你的产品必须完全了解，要形成专家的形象，以便自己成为客户义务顾问；第四，你既代表公司又代表你个人，你必须遵守承诺和履行诺言，违背诚信，你很难做人；第五，你的售后服务是否系统，在客户需要是你能否及时满足；第六，你能否成为客户的朋友，你能否为客户提供业务以外的帮助，这是你成为客户朋友的前提。需要注意的方面很多，因为区域特点不同，你也便须适应不同的区域特性。希望能有所帮助！