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如何管理顶级销售人员 (转载)

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发表于 2005-6-28 11:31:56 | 只看该作者 回帖奖励 |倒序浏览 |阅读模式

如何管理顶级销售人员

许多管理者都曾遇到过这样的员工:他们有着强烈的冲劲、一往无前的进取精神及坚定不移的信心,在竞争激烈的销售领域业绩突出。但另一方面,他们的人际交往能力却很差,与上司、合作同事及支持人员打交道时,显得盛气凌人。对于这样的员工。管理者应如何管理呢?

有的管理者一开始就试图避免雇佣这类人员。他们在招聘员工时总是试图寻找那些最适合自己企业文化的人,以避免日后冲突的出现。

然而,单纯地避免聘用此类人员并非良策。首先,销售领域本身就是吸引那些争强好胜的人的领域,在许多方面,这种顶级销售人员的自负问题是销售领域所固有的,因此避免雇佣他们非常困难。另外,他们中的许多人销售能力非常出色,如果不聘用他们,对组织来说也是一种损失。

还有一些管理者采取了听之任之的态度:“只要他们业绩不错,我就权作没看见。”一位管理者如是说。而管理者的这种消极态度会给整个团队带来灾难,因为这样做会让那些遵守规则的员工士气受挫,造成他们的业绩下降。 显然,对这种绩效突出而人际关系不佳的顶级销售人员,管理者应该采取一些更为积极的态度,做到一方面用好这类人,另一方面又不能让他们为人处事的态度影响到整个团队的工作。管理者可以试着从以下几个方面入手:

一、对他们强调团队的纪律。在录用到这类人员时,要向他们强调团队中自由与纪律的平衡,并向他们明确强调对违规人员将采取惩罚措施。这会使他们在态度上有所收敛或改变。对那些一再违规的人员要果断地予以解聘。在一些公司里,当一个销售业绩拔尖但行为特别恶劣的销售代表离开之后,整个销售团队的绩效反而提高了。 二、管理者可以试着调整自己的风格,去适应难以应付的特殊个性类型,从而达成一种合作关系。有些人表现得很自负,而他们的内心是缺乏自尊,对这类人有时采用强制命令或最后通牒等强硬的方法,是无济于事的。因此,管理者应该试着调整自己的管理风格,努力同他们合作,充分利用他们的长处。

三、管理者可以以一种类似顾问的身份,不断地向他们提出一些善意的建议,建立信赖感,潜移默化地改变他们。一位公司营销副总裁回忆说,他曾有个销售代表“态度之恶劣,我闻所未闻”。于是,他在以后的几个月里一直和这位代表一同去拜访客户,态度温和地向他指出可以改进的地方。虽然一开始这位副总裁总是遇到强烈的抵触,但他仍然坚持这样做。后来,事情渐渐起了变化。该销售人员开始接受建议,态度有了改进,业绩也随之提高。

沙发
发表于 2005-8-3 11:19:26 | 只看该作者
谢谢分享。
板凳
发表于 2007-12-11 11:52:49 | 只看该作者
[em01]

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