作为讨价还价的高手

cxlsky

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xo1999

开场阐述

(1)开场阐述的要点：

一是开宗明义；

二是表明我方通过洽谈应当得到的利益；

三是表明我方的基本方场；

四是开场阐述应是原则的，而不是具体的；

五是开场阐述的目的是让对方明白我方的意图。

(2)对对方开场阐述的反应包括：

一是认真耐心地倾听对方的开场阐述；

二是如果对方开场阐述的内容与我方意见差距较大时，应先让对方说完，再从侧面进行反驳。

让对方先谈

坦诚相见

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xo1999

1．提问的类型

封闭式提问

“您是否认为售后服务没有改进的可能?”

开放式提问

“您是否认为售后服务没有改进的可能?”

婉转式提问

“这种产品的功能还不错吧?您能评价一下吗?”

澄清式提问

“您刚才说对目前正在进行的这宗生意可以作取舍，这不是说您拥有全权与我进行谈判?”

探索式提问

“我们想增加购货量，您能否在价格上更优惠些?”

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xo1999

提问的类型

借助式提问

“我们请教了某某顾问，对该产品的价格有了较多了解，请您考虑，是否把价格再降低一些?”

强迫选择式提问

“付佣金是符合国际贸易惯例的，我们从法国供应商那里一般可得到百分之三到百分之五的佣金，请贵方予以注意。”

引导式提问

“经销这种商品，我方利润很少，如果不给百分之三的折扣，我方很难以成交。”“谈到现在，我看给我方的折扣可以定为百分之四，你一定会同意的，是吗?”

协商式提问

“你看给我方的折扣定为3％是否妥当?”

[em07]

xo1999

提问的时机

对方发言完毕之后提问

对方发言停顿、间歇时提问

“您刚才说的意思是……?”

“细节问题我们以后再谈，请谈谈您的主要观点好吗?”

“第一个问题我们听明白了，那第二个问题呢?”

自己发言前后提问

发言前：“您刚才的发言要说明什么问题呢?我的理解是……。对这个问题，我谈几点看法”。“价格问题您讲得很清楚，但质量和售后服务怎样呢?我先谈谈我们的要求，然后请您答复。”

发言后：“我们的基本立场和观点就是这些，您对此有何看法呢?”

议程规定的辩论时间提问

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gigilee30

 

[em09]

[此贴子已经被作者于2007-1-9 13:40:18编辑过]

zhaoleslie

挺好的.

了解对方的底限和市场行情非常重要.

同时也要考虑自己公司的实际需求的紧急程度.

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