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中国管理传播网 ，2004年12月31日，作者：郑茂柱，编辑：
在武侠小说《天蚕变》里有一情节，男一号云飞阳遭受重创，被千蚕丝所困，但他暗运内功，身体组织机能还在不断的更新，最终破茧而出，达到脱胎换骨之效。
国产手机所遇情况与之相似。2003年刚迎来一个阳光明媚的春天，2004年在洋品牌的反击之下国产手机就遭遇倒春寒。隐藏在国产手机中的诸多问题：品牌、技术、质量、售后服务，在国产手机遭受重创之后一一呈现。在人们的质疑声中，国产手机也纷纷进行调整，力求突破存在问题，从层层蚕丝中破茧而出。然而，国产手机要想破茧而出，就必须明白丝和茧到底是什么。
盈利模式单一
世界手机业走到今天，在大多数发达国家已经达到比较成熟的程度，很多国家已经形成比较完整的产业链，在世界的分工协作地位也已基本确定。然而，令人遗憾的是，中国处于整个手机产业链的最低端，芯片在美国，协议软件和电路设计在欧洲，整机设计在韩国，而生产，则在中国。
可叹的是，国产手机老总在提起中国手机业时，无不大为骄傲的说：“中国已经成为世界手机生产基地，世界有三分之一的手机在中国生产制造”。但是，冷静的想一下，就会感到大为悲哀，中国只是通过生产来获取盈利，这种单一、低端并且极易被替代的盈利模式，赚取的仅仅是整个产业链中，被瓜分得所剩无几的残汁冷羹。
国产手机发展到今天，依然未形成完整的产业链，这是造成国产手机集体低迷的根本原因。人们在探讨国产手机的瓶颈时，总是夸夸其谈核心技术、品牌、质量等等，却丝毫没有注意到一个最根本的问题：手机产品在市场上作为一个独立的品牌，而在各个品牌背后应该有一条流畅的产业链来予以支撑，比如关键元器件的国内厂商配套能力、国内手机产品的设计能力等等。
比如三星，它在中国市场的所向披靡，与其背后完整的产业链支撑是分不开的。仅仅三星电子一个品牌，在韩国为其配套的厂商就有一百多家，而手机设计公司在韩国就有二百多家。相比较之下，国产手机业，大部分依靠进口元器件来完成配套，设计公司更是屈指可数，这种脆弱的产业链怎能支撑国内手机产业的长久发展？
果然，在国际品牌的封杀和国际市场的变动之下，国产手机供应链危机大规模爆发，这严重影响了国产手机的推陈出新的速度，这也是今年国产手机商集体失语的一个根本原因。令人庆幸的是，万绿丛中一点红，联想是国产手机阵营里的一枝独秀。联想在供应链危机产生之前，就利用自己在IT行业中的优势与微软等大型供应商组成协作伙伴关系，形成大联想同盟，构建了较为完善和流畅的产业链。
更令人兴奋的是，9月中旬，联想的手机工业园在厦门破土动工，这将是国内第一个全面涵盖手机工业生态链的工业园。此举将有利于完善国产手机产业链，有利于降低企业的运营成本，缩短工业链各个环节间的沟通时间，极大地提高生产效率。同时，它也可使联想移动2006年产能达到1000万台以上，形成具有竞争力的规模优势。无论“手机生态链”是否会改变中国手机业未来的命运，手机市场的未来究竟会是怎样的一个格局，都不可否认，联想的选择既可以说是未雨绸缪，也是国产手机对抗国际手机巨头的先行之举。
国产手机确实也想过在价值链上有所突破，期待向价值链的更高端迈进，然而，核心技术缺乏就象一头拦路虎，吓倒了一批挖一桶金就闪人的投机者。虽然，有少数勇士如TCL、波导、迪比特者仍然继续努力，但是，由于方向性的错误，所取得的成效也不大。
在手机芯片级生产、模块极生产、板极生产和贴牌、模块组装生产的四级生产上，他们应该从何种层次上首先突破，还没有一个清晰的指导方向。一些企业在选择某个层面进行突破时，丝毫没有考虑到市场的需求情况，消费者的意向；还有一些企业找准了方向，但是推出自己的产品的速度太过于落后，等到产品上市时市场已经开始更新换代了。我们的企业更多的应该结合自身的资源，选择适当的技术研发方向，找准自己在整个产业中的位置，定位较高端的价值链，形成整个产业的流畅性和完整性。
战略营销系统匮乏
有人用：“战术上的巨人，战略上的矮子”，来形容国产手机，我认为非常恰当，国产手机在战术上将企业的营销做的非常到位，并为企业取得了短期效益和利润，然而，在整体规划和战略层次方面，国产手机却显得非常的不足。
由于缺乏战略制定规划，面对新的市场变化，国产手机企业还很难适应，一旦陷入困境，很难快速找到跳出方法，这是国产手机在渠道优势丧失之后，集体陷于围城的主要原因。
——产品策略系统升级
国产手机很善于对某一个产品进行炒作，刺激人们的非理性需求，单纯从市场来看这是一个很好的增长点，短期可以成功。但问题在于，如果过分依赖甚至沉迷于这个层面，那就非常危险了。
国产手机曾经出现过大批比较成功的产品，如TCL的宝石、夏新A8等，这些产品曾经风靡一时，为国产手机撑起了一片天。但是，基本上每个企业仅有一两款成功产品，缺乏系列产品的整体亮点化，并且每个显眼产品在淡出市场之后，没有更为出色的后续产品跟上，整个产品系列缺乏连续性。
国际品牌在推出产品时，显得更有整体性和连续性，在推出的产品系列中，有很多都是亮点产品，并且在每成功的推出系列产品之后，又能迅速的推出更为有价值的产品。导致国产手机与国际品牌在产品结构上的差距的原因，除了技术的缺乏之外，更主要的原因是国产手机从构思产品系列开始，就缺乏产品系列整体架构的战略思考，在产品系列中，每一款产品的定位、推出时间、产品的更新速度没有一个整体的框架，这就使得国产手机只能在点上成功，而不能在面上取得成绩。
——品牌的整体战略推广
国产手机在产品结构上如此，在品牌树立上更是如此，没有经过品牌整体战略规划，缺乏品牌调性系统研究，造成国产手机高知名度、低美誉度的尴尬局面。国产手机在宣传其品牌时，千篇一律的沿用TCL的形象代言人和美女秀，尽管，在短期内抢占了一定的市场，但是，长期而言对品牌的内涵和美誉度的建立无丝毫的帮助。
与此相反，国际品牌一开始就注意品牌的长远规划，注重向消费者传递比较具有内涵的东西，让其品牌在消费者头脑中根深蒂固。例如，诺基亚的“科技以人为本”，摩托罗拉的“沟通无极限”，爱立信的“一切尽在掌握中”，这些都让消费者对其品牌有一个更深刻的了解。
而国产手机却没有能够向消费者传递其鲜明的品牌形象，有的只是非理性需求之后的苍茫与空虚，再加上国产手机一开始走的就是中、低端路线，并且质量过于低下、售后服务不完善、产品翻修率高，给消费者的固有影像就是质劣，价廉的地摊货，对其品牌的负面影响极大。
——渠道的差异化设计
国产手机是成也渠道，败也渠道，由于战略规划得不够深入，导致国产手机在渠道上的优势也只是表面现象，一旦国际品牌进行渠道下沉，以前所积累的一点优势瞬间就丧失殆尽。世人皆归罪于渠道易于复制，其实不然，真正的原因是国产手机其实也和国际品牌一样，并没有真正领略到渠道的内涵，在渠道广度、深度、宽度上面也还有继续深耕的空间。
国产手机是在无技术、品牌优势之下，迫于无赖下为避开国际品牌锋芒，对渠道进行的深耕，向二三级市场渗透、自建销售渠道。这些并不是出自国产手机本意，这就决定了对渠道整体战略规划不足。
由于自建销售渠道，国产手机成本压力巨大，急需渠道上的变革。波导已经开始着手销售公司变革，让其销售管理人员入股销售公司，实现员工利益和销售公司利益一致性，控制成本。
在渠道设计方面，要注意企业的目标、自身资源、产品特性、竞争对手优劣势，进行整体战略规划，做到有差异化、独特性、富有内涵的渠道建设。在渠道的广度上面，可以实行由传统渠道如专卖店、百货店向新兴渠道如电器连锁店、大型总和超市转换；在渠道的宽度方面，根据市场的需要采取更具扁平化的策略；在渠道深度上，除了继续深入对二三级市场进行开扩之外，还有必要针对被国际品牌占领的一级市场的当中空白和薄弱地区进行深耕。
——促销走向系统化
国产手机对促销也仅仅是领会其意思，促销、促销就是促进销售，通过打折、降价、以及变相式降价来增加销售，此种促销缺乏新意，而且，这也只是促销的一个最基本的方面，真正的促销同样具有战略性、系统性、体验性。
促销是系统的，要求有明确的目标，达到占有市场率、促进销售回收资金、还是提高品牌知名度；促销的手段也有多样性，降价、赠机、赠优惠卷等等；促销过程要实行监控和促销完成之后要进行评估反馈；促销设计要满足5w1h等等，而不是单一的打一枪换一个地方的促销。
国产手机在促销的目标、手段上过于单一，缺乏整体上的战略规划和系统性，通常是促销完成一个丢一个，没有达到多样、多重目标的效果，浪费了很大的促销资源，对企业的整体资源利用很不利。国产手机要想破茧而出，必须在注重营销战术的同时，更要注重营销战略与企业资源和市场环境进行整体规划，使企业的发展具有连续性、系统性、整体性。
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