.粮油企业经典营销服务模式“鱼刺服务模式”

董长德

粮油作为人民生活基本物资，其营销模式也具有与众不同的方面。经过10年积淀，天策行对粮油食品营销策划服务形成了一套对未来有明确预期的服务模式：“鱼刺服务模式”。该服务模式以粮油食品行业的特点为依据，打包成5个阶段，每个阶段都是专业化的高度集中和整合，涵盖了前期诊断、企业发展战略、内管理导入精益管理、跟踪辅导、最终实现企业赢利的全程一体化服务。

1999年，中粮鹏泰巨额亏损，大股东泰国正大以1港元出让股份，2005年，鹏泰纯利润1000万元人民币；2008年，山东华麟面业几乎没有利润产品，2009年10月，华麟面业利润产品提升到了50%，同时企业正在保持持续赢利；2010年7月，安徽天宏集团利润产品的优势没有得到有效发挥，同年8月，天宏的利润产品增加到60%，且通过渠道规划和营销策略来提升利润产品。让我们来领略一下天策行如何帮助上述企业收获到赢利的果实！

企业诊断

老板眼见企业日渐亏损却无计可施，高层知道企业问题诸多却不清晰问题的根源所在。那么，天策行第一步要做的就是帮助企业剖析内耗与外损的症结，即企业诊断，该阶段由企业内访和市场调研两部分组成，用时一周对企业目前面临的内部问题和外部影响因素进行深度剖析，通过对企业管理、研发、生产、营销、产品渠道、竞争品牌等问题的分析，为下一步制定企业管理模式奠定基础。

企业发展战略

区域战略、产品结构、业务战略和产业链建设组成了“鱼刺服务模式”的第二个阶段：企业发展战略。一切业务的根源都来自于企业战略，天策行根据第一阶段的企业诊断，以企业当前的资源为主导，为企业量身定制一套企业发展战略。天策行会向企业提交一份企业发展战略方案，方案中的区域战略阶段会将市场进行分级；天策行会依据不同的市场环境对产品结构进行分析和调整，根据企业现状及利润获取的可能性调整产品结构并制定出产品战略；在业务战略阶段，天策行通过对竞争环境的分析，推导出以时间为节点的企业主营业务经营战略，以及补充业务的发展方向；产业链建设是企业运营的重要环节，很多粮油企业对产业链的建设依然停留在低附加值和低层次的建设上，从而使得企业将精力和人力花费在低效率的工作中，直接加重企业内耗。我们在此阶段，会为企业找准产业链建设中高价值的核心环节，对产业链进行整合和互补型建设，使企业资源优化配置，提升利润值。

精益管理和整合营销传播

天策行在对粮油企业进行服务时，会委派项目经理常驻企业，推动企业在管理、营销、市场等方面的工作进程。“鱼刺服务模式”的第三个阶段也是至关重要的阶段：对内加强建设精益管理，对外开展品牌策略，进行整合营销传播。

天策行在对100余家粮油企业进行服务后，通过总结发现立身于内管理是企业运营之本。天策行委派的项目经理会帮助企业从管理理念入手，调整管理机制，落实岗位职责和组织架构，通过全面预算管理和绩效考核两条机制建设，帮助企业降低成本、提升效率。

通俗一点讲，全面预算管理就是在确定企业战略和赢利目标之后，计划什么时间在什么地方花多少钱的企业预算。天策行根据企业发展战略和企业本年度经营目标进行预算编制，然后分解到各部门进行预算执行，在执行的过程中灵活地对预算进行调整，接着进行预算分析，最后做出评价考核。其中全面预算的编制程序又因部门而异；天策行依据粮油行业的特性，根据不同企业的发展现状导入符合企业自身发展的全面预算管理，助力企业价值链增值，实现价值链中的系统低成本。

绩效考核是调动员工积极性、挖掘员工创造性的系统工程，是企业运营活力的战略工具，绩效考核分为二类：一类是关键绩效（KPI）,第二类是平衡计分卡（BSC），根据企业在不同的发展阶段用不同的考核手段。针对KPI绩效考核，天策行摸索出一套专供粮油企业设置KPI绩效考核的管理办法。一般的KPI绩效考核只停留在对员工进行考核的奖惩，并没有深层次地去挖掘设置KPI的真正涵义。天策行从粮油行业利润薄的特性入手，将成本节点作为绩效考核中的关键考核指标，着重成本和生产中成本节点考核，其中考核效益为负的指标我们会做出分析总结，对下一阶段的工作进行适当调整。我们在服务的第三个阶段导入KPI绩效考核，通过每月的绩效考评会用系统的办法、原理来评定和测量员工在职务上的工作行为和效果。通过建立规范和系统的全面考核机制，保障员工利益，使员工为企业不断地创造附加值，保证企业价值链增值。

内部建设和对外传播是同步进行的，在制定整合营销传播方案的过程中，天策行会以企业发展战略中产品、渠道、市场等信息为依据，配合市场环境和自身建设进程制定传播方案，比如：订货会、经销商大会等。

跟踪辅导执行

有了前三个阶段的诊断与调理，天策行在第四个阶段就是对前三个阶段的所有战略和策略进行跟踪辅导，并查漏补缺将每一个环节都执行到位。

在此阶段天策行会对部门预算进行分解辅导，其中尤为重要的是：滚动预算调整会和月度预算总结会，这两个会议是对企业上一月度的财务状况进行总结，并制定出下一阶段的预算方案。企业的任何一个预算都不是凭空而来，都是以产品体系、市场运营、传播方式、营销策划、成本结算等为依据制定；KPI考核辅导则是通过绩效考评会进行总结和优化，任何一项绩效考核都不是固定的，通过每个单元负责人提交的文件报告，然后从工作绩效中发现问题、分析问题、总结问题，以此作为下一阶段工作调整的依据；标准化营销执行辅导：任何一个产品体系都是根据市场需求而制定，天策行会通过标准化的营销辅导，针对不同的市场状况制定不同的营销策略以及创意方案。

企业赢利

你会在“鱼刺服务模式”在前四个阶段看到企业由内而外的惊人蜕变，随着这些变化，带给你的就是价值链的系统低成本、市场中的产品组合出击、传播中的市场反响、KPI考核中的员工工作积极性、全面预算管理的系统化和规范化，最重要的是：产品品质急速提升、产品销售供不应求。

粮油企业的服务已然进入了一个新时代，企业在导入天策行“鱼刺服务模式”之后会得到一个明确的预期，使企业的赢利在时间上变得可预见性，助力粮油企业迎接新一轮蜕变和产业升级。

文章来源：天策行品牌策划机构官方网站www.tiancehang.com

cocoren2011

不错。。。。。