《赢在管理—打造职业化的团队》

dashuzixun

如何打造职业化团队？

如何打造职业化团队？
一、什么是职业化
定义：职业化就是“专职化”或“专业化”，职业化的团队就是“专职化”
或“专业化”的团队（集体）。所谓团队就是互相帮助、相互团结的一个集体。
思考:目前很多公司的经理人与员工都不太“职业化”,是什么原因导致?
参考答案: a.整个公司没有这种意识,也不想要求.
b.个人无所谓,反正可以随便换工作.
结果:客户除了无奈,也就只有尽量小心选择合作.
检讨:a、我们公司的"使命"和“目标”是什么?
公司使命: 企业为社会之公器 决定了我们的核心文化：笃行实践、精益求精，力求顾客满意
公司目标: 绿色、安全、永续经营
本公司哪里明显不足?哪些干部、员工很不理想?在一定市场领域中的排名与定位?
b、除了自己发现，我们还要从各个方面观察自己的“不专业”。收集并整理客户的意见与投诉；征求意见（经销商、合作伙伴）的想法；与竞争对手交流，向他们观摩学习。
个人总结:
1.“企业与企业之间的竞争，是人才的竞争，而实质上是职业化团队（或者
说是专业化的团队）间的竞争。”我非常认同这个观点，如今市场竞争异常激烈，
一个企业健康的发展，必须以人才为本，并且团结一心，一个人要想干好大事业，
能力再强，却一意孤行，最终也是徒劳，中国人常挂在嘴边的一句话“团结就是
力量”，一个巴掌拍不响就应征了这个道理。
2.“一个顶尖的业务员什么都能卖，因为客户要买的不是商品，而是你。而
这个“你”，是一种职业化、专业化的你。这样客户才能喜欢你、信任人、依赖
你，和你长久的做生意。”我想这里面主要包含着一个业务员的业务知识、诚信
度以及服务。工作时心中要铭记“客户就是上帝”，用心去做好每一件事。
3.“ 公司做得好不好，专业不专业，需要与竞争对手交朋友，向竞争对手
观摩学习。”我认为这是非常经典的内容，如今市场日新月异，如果只一味的封
闭在自己狭小的世界里是行不通的，如同井底之蛙，必须要多方面的了解、学习
竞争对手，取长补短，更加完善自己企业内的不足之处，企业才能在市场上处于
遥遥领先之位。
4.“公司做得好不好，做得专业不专业，是需要从供应商、客户那里了解的
信息才是最准确的。”现在很多企业均未十分重视这个问题，到最后清醒时已为
时已晚，我认为这是长期处于“自我感觉良好”的状态下造成的结果。一个企业
在发展中需经常性与供应商和客户进行沟通了解自己企业存在的不足之处及建
议，以力求改进并提高服务品质。
二、职业化的内涵：
a.职业化的工作技能
b.职业化的工作形象
c.职业化的工作态度
d.职业化的工作道德
a.职业化的工作技能就是“像个做事的样子”。当客户的知识、经验与需求超过
我们的供给时，客户很容易地就会放弃我们。
检讨:a.每个部门或岗位都要有必须具备的”能力(技术)”.(知识与技巧)
b. 如何将公司打造成一个顾问式的销售团队：
一是从程度上讲，你要比客人知道的更加的深;
二是从范围上讲，你比客人知道的更加的广;
三是从立场上讲，你是帮客人买东西，而不是卖东西给客户;
四是从效果上讲，他不只是一次，他是永远的客户。
(在做别人的顾问,自己先要有很好的创意.创意要如何启发?学习/观摩/模仿+改
良/改变生活与工作方式(刺激右脑)/实验/与他人磋商(脑力激荡)帮客人“买
东西，指的什么？
（1）了解客户的“真正问题”、“真正需要”、“真正目的”；
（2）解决他最困惑的技术问题，提供“指导性建议”，而不是“机械化的教学”
（3）叙述你的产品的“性质”“特色”，尤其是“利益”（核心价值）
思考:客户为什么对卖方总没有安全感?换句话说:他怕什么?有什么办法让客户
相信你售后还找得着?还会负责?
参考答案:①掩饰问题的真相,②夸张产品(或服务)的功能与效用.③销售后就
再关心.还有,销售员对说话艺术、异议处理、工作流程都不够熟练。
c. 职业化的工作形象就是“看起来像那一行的人”。
检讨：cis（企业识别系统）不只是区隔你与其他竞争者，还要区隔你的专业档次。公司一切形象都应该围绕cis，作“统一”化。（公司所有的用品、装饰、名片等）
总结：一个优秀的业务员要努力做到以下几点：
（1）要注意自己的衣着与谈吐；
（2）注意给客人的资料要完整和详细；
（3）解决客人的问题时要注意方法和效率；
（4）回答客人问题时是要肯定和明快；
（5）提供（或答应）客人的信息要准确确和及时；
（6）要增加每个的协调能力和沟通技巧。
d. 职业化的工作态度就是“用心把事情做好”。（认真做事只能把事情做对，用
心做事才能把事情做好。当客户没有批评，只能说是把事情做完了。表现在预期
之外，客户才会惊喜，才会难忘。
检讨：下例情况就是一个员工或干部做事不用心：
（1）同样一个错误重复三次以上，既不自觉，也无心改正
（2）凡事都是别人找他沟通，自已不会主动链接，主动关心
（3）做事情总是留下一些尾巴，等别人提醒，等别人收拾
（4）永远想不出更好的方法，更快的方法，更妥当的方法
（5）对可能发生的意外、困难或危机，事前没有任何准备
（6）从来不承认错误，既不反省也不道歉
（7）不忙的时候，不会思考自己的工作，也不会帮忙别人的工作
（8）“询问”来临时，不知道自己就是“窗口”。
总结：
1、错误：第一次叫不知道，第二次叫不小心，第三次叫不可原谅。
2、自我管理是功成名就的源泉，最难的管理是管理自己，要做到以下几点：
一是我长处是什么，短处是什么？
二是我有什么更好的工作方法？
三是我能不能与其他人沟通？
四是我的工作目的是什么？
3、窗口：首问责任制。
4、向前辈学习50%——自己体会30%——发现观察20%。
d. 职业化的工作道德就是“对一个品牌信誉的坚持”。“品牌是一种“整体意识”，除非全员努力，否则很难创立，更难持久。” 这一点与前面几点是相互依赖的，企业必须拥有一个“职业化团队”，每个员工必须严格长久的操守自己的职业道德。企业的品牌才能处于永远不败之地。
检讨：客户要接纳一个品牌，可分为三个阶段。女人要接纳一个男人，也是如此。
阶段i 让他喜欢你（产品差异化与核心竟争力）
阶段ii 让他信任你（信守承诺/效果与期望吻合/反映在一切相关事物上）
阶段iii 让他依赖你（知名度+影响力+忠诚度）
总结分析：
1、与其把货赶出来，不如把货做好了再出货。货的品质和功能比交货期更重要。
2、中国每年有8万4千多个不同的品牌消失，原因在于：不够坚持，不想追求完美，也不愿多走一步。稍微有一点成功，就不能再坚持。品牌要坚持风格，坚持品质，坚持细节。再简单的产品，有了品质就成了奢移品。
3、一个人也是这样，对自己的职业道德，需要我们长久的去坚持。
4、为诚信支付代价，是一种品牌成本。
5、核心竞争力就是差异化，差异化就是别人不能模仿，不能替代。