对销售人员的训练，最差的才最有说服力

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来源:《820思想》 820现代营销军校

北京820营销军校是目前国内在销售研究和培训方面最专业的机构之一，有实战的教练队伍和实战的训练方式，在实现销售人员快速成长和实现国内许多大企业营业额的大幅度增长方面起到了关键性的作用，他们的网站www.820school.com也成为了销售人员的门户网站，里面收录了好多营销技巧资料和营销管理知识。这是来自820现代营销军校校刊《820思想》里面的一篇文章，供大家一起探讨销售的真谛。

在训练中，如果有两个人，一个人素质比较高，比较聪明，一教就会；另外一名比较愚钝，个人素质相对较低，需要反复指导才能掌握。我们到底以谁作为训练成功的标准？很多人是以素质高的人为基准，在设计训练方案的时候，也是以素质高的人为蓝本，或者说肯定不是以比较差的人为蓝本，因为我们习惯选择容易达到目标的路径，但是这样的选择很有可能是错误的。

    在销售人员的训练中，应当以最差的人达到合格为标准，而不是以最好的人为标准，这是因为：

    第一，最差的最有说服力。一个先天很有优势的人是缺乏说服力的，而且也很难激起别人的斗志，因为大家都认为有优势的人过关是理所当然的。但如果一个被公认为最差的人都可以达到合格的标准，将会产生极大的激励作用。一个不可能完成的任务，被一个公认的最差的人完成了，这是让销售人员服从管理最有力的证据。很多管理为什么不能被销售人员接受，就是因为我们是从要求“最好的”开始，而不是从要求“最差的”开始。因此，企业管理的关键并不在于管好“最好的”，而是在于如何搞好“最差的”，是“从最差到最好”，而不是“从最好到最差”，只有这样才最有说服力，也最能产生压力和执行力，因此训练要以最差的为起点。

    第二，最差的最具普遍性。就普遍性而言，普通的要比优秀的多很多，搞定最差的将具有最普遍的意义。企业的任务不是搞定一两个精英分子，而是使更多的人变成合格的士兵。因此，只有以最差的为标准，才能使训练具有普遍性，才能达到让更多人合格的目的。

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