以小搏大的谈判战术

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营销公社导语: 当我们居于弱势的时候，如何以小搏大？要回答这个问题，先要回到谈判的根本：到底这一回合我们要什么？每一回合谈判，都有5种结果：赢、和、输、破、拖。必须根据自己的战略，去设计每一回合的目标。一般而言，以小搏大的战术可以归纳为下面4种……
在谈判课上，学员最常问的问题就是：当我们居于弱势的时候，如何以小搏大？
要回答这个问题，先要回到谈判的根本：到底这一回合我们要什么？每一回合谈判，都有5种结果：赢、和、输、破、拖。必须根据自己的战略，去设计每一回合的目标。如果你想演苦肉计，或先求把自己的零件导入对方的产品之中，以后再慢慢调价，可以在第一回合选择先 “输”；如果想虚张声势，可以选择 “破”；如果想争取时间，等待情势改变或别人来救援，则可以选择 “拖”。一定要先确定谈判目标，才可能想后面的战略与战术。
一般而言，以小搏大的战术可以归纳为下面4种：
第一是表现出愿意比对方付出更多的代价。比如我们和一个比我们强的对手争取同一个东西。这个东西固然对双方都很重要，但是重要的程度不一样。可能我们在没有资源的情况下，非争取到它不可。对方则因为力量大，选择多，对此认为可有可无。这时要争取到这个东西，我们可以表现出比对方更坚持，更不惜代价。对方觉得没必要像我们这样拼命下去，干脆让给我们算了。于是我们就取得了这个标的物。这种情形有点像一般人所说的：穿皮鞋的怕穿草鞋的，穿草鞋的怕打赤脚的。光棍因为不怕冲突，有时赢面反而比较大。
第二就是结盟。弱势者可以通过结盟，去增加自己的筹码。要结盟，就一定要看清楚台面上各方的权力关系，然后从中借力使力。经由结盟，从单一力量变成一股力量，以和强势对手竞争。结盟可以是许多弱势者一起结盟（比如团购），也可以是弱势者去投靠另一个强势者。小公司被大公司并购，成为集团底下子公司，也是一种结盟。为什么另一个强者会让我们投靠？两个原因：一是我们能帮他在某一方面加分，像并购就是这样。二是跟我们结盟，能够避免他减分。因为可以避免我们投靠他的竞争对手。第一种是把我们的筹码正着用，第二种是把筹码反着用（负面权力）。目的都是促使对方与我结盟。
第三是议题挂钩。所谓强者、弱者，有时讲的不是整体权力，而是议题权力。也就是在这个议题上，我是弱者，但是在另一个议题上，我就未必这么弱。所以弱势谈判者可以用挂钩的战略，把两个议题挂在一起谈：如果你给我A，我就给你B（这种战术在谈判上叫谄媚），如果你不给我 A，我就不给你B（这种战术叫勒索）。这样才能增加谈判的筹码。但用这招时一样要搞清楚，到底哪一个东西（价格，交货时间，规格，付款方式，维保。）是我非要不可的？哪一个东西是我可以丢出去换别的东西的？一定要排出优先级，才晓得该拿什么换什么。
第四个战术是找寻谈判的杠杆，引进第三者。比如A和B谈判，A对B没有筹码，传统的谈判者可能鼻子摸摸就缩回去了。但如果学过谈判，我们就会换个角度思考：如果我对B没有筹码，那谁能影响B？后来发现C可以影响B。所以我就要想：那我对C有没有筹码？也许我影响不了B，但是影响了C。因为在这个特定的时候，刚好C需要我手上什么东西。这时把C引进来，将两方的谈判结构，变成三方的结构，整个局就不一样了。所以千万不要轻易放弃，找寻整个食物链，并从中找到筹码。这是弱势谈判者一定要学会的战术。
如果这些战术都没有用，我们终究还是被逼得非让不可，在收尾时就必须注意两点：第一，弱者谈判一定是少输为赢。让步的同时，争取一些保留条款或例外的状况。要不然就是设法能加入递增（比如佣金随销售量递增）或递减（比如费用随时间拉长而递减）的机制，以减少我们的损失。
第二，要让给对的人。即便被迫让步，也要买一个交情回来。只有让给对的人（比如对方的老板，或跟我对口的主管），人家才会知道我们的善意，也才有机会在日后换回一点相对的善意。这点千万不能轻忽。------摘自《营销公社》

书虫劳谦

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