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我是一名MBA在读学生，一年多来学了很多知识，学习和研究了很多案例，参加过营销模拟。学习完知识，把他巩固并变成自己的东西，最好的方法就是实践。所以我对咨询行业心生向往。今年有幸在清华大学听了医药营销咨询大师级的人物马宝琳老师的演讲，并蒙他馈赠新作《出来混，还是要懂点专业的》，读完后更加坚定了我投身医药咨询业的信念。
我大学是学临床医学的，并且做过医药行业的销售和市场工作。我认为营销环节是所有企业的生命线，对医药企业来说更是重中之重，所以营销咨询是咨询行业中最难的也是最见功力的。现在中国医药市场的形势就像古战国时代一样，群雄并起，逐鹿中原，值此乱世必有苏秦张仪样的人物出来匡扶天下，也正是我辈施展抱负的绝佳时机。我认为医药营销大师所必须具备的三个特质：
一、有高度
咨询顾问必须站到企业决策者的位置来看营销，营销战略一旦制定就决定了企业接下来3-5年，甚至10年的营销发展方向。因此制定者必须对相关信息有一个全面的掌握。
首先，对国家政策层面要非常了解，新政策下会诞生新的营销模式和新的重点品种，还有新的推广方式。
其次，对医药行业整体发展方向有很好的把握。中国药企经过了春秋的分封时代，已经进入了战国争雄的时代。有的靠原料取胜，如海普瑞；有的靠医药行业整合和投资胜出，如复星集团；有的靠独家产品屹立不倒，如：浙药新昌、博瑞医药，这样的企业数不胜数。加上国内外投行和风险资本的介入，医药行业的形势变化可以说是瞬息万变。
最后，对企业的未来发展有一个整体把握。未来10年，中国医药企业会有长足的发展，会有一些公司超越外企，当然也有很多会被整合兼并的。营销模式要和企业发展大方向一致，并且事先要留好接口。
企业和人的成功都要讲究顺势而为，成功的企业既要借时代发展的大势，又要借行业发展的势。咨询大师真正应该做到“大处着眼，小处着手”。
二、专业
所谓的小处着手，其实就是专业。未来的营销是要完成从“学术跟随、利益驱动”到“学术开路、利益兼顾”。我们的专业表现在：做出专业的项目建议书和咨询报告要专业，而且最终要为客户培养专业的市场部和推广人员，授人以渔。让客户在未来的专业推广的路上走得更好，走得更远。
做咨询就像看病一样，专业性表现在以下三个方面：
第一、把脉准。
有问题的企业很多，虽然大部分都表现出是营销环节出了问题，但是问题的原因都不一样。有的企业是领导不重视营销，认为有好产品就能热卖；有的是管理混乱，营销人员缺乏积极性，导致业绩较差；还有的是执行力弱，还有的是产品老化，没有新意。表现出来的症状是营销问题，但是要想治好病要找到真正的病因。
第二、下药准。
高明的中医治同一种病用的都不是同一个方子，或者一个方子可以治很多种不同的病，所谓同病异治和异病同治，运用之妙存乎一心。要考虑到病因、病人体质、气候、饮食、有否其他合并症等。
专业的医药咨询公司要有强大的学术队伍，必须是临床医学的硕士及以上学历。每一个医疗领域都竞争都非常激烈，中药西药，老药新药特效药，专业药和万金油，加上医保改革临床路径的推出，使药品推广工作变得很难。专业的咨询公司要为每一个品种找到突破口，使他既能进入主流用药行列，而且还要有发展空间。
只有出身医疗又跳出医疗的人才能有这种高度；只有对产品的特性进行深入挖掘，才能做到深度。当然这和繁重的案头工作牢不可分：我以前做一个产品的PPT大概看15-20篇文章就可以了，开科会做培训都够用了。但是听马老师说他们公司随便做一个小品种，咨询顾问都要阅读400篇以上的中外专业论文，然后进行总结、发掘、横向联系，结合市场状况，医生用药习惯才最终找到这个产品的定位和营销方向。这样做出来的东西才是货真价实的东西。
第三、手艺高。
产品定位找到了只是工作的开始，还要选择用哪个产品做突破口，以点带面。更重要的帮助客户执行。包括：
1、市场推广路径和方式。销售模式的选择、市场区域的选择、广告投放、物料制作、专业推广会、医学专家队伍建设。
2、人力资源规划。包括公司市场部和销售队伍建设等。
3、绩效考核制度。
4、品牌策划、广告创意等。
最后的销售业绩是检验咨询工作成果的金标准。
三、思路开阔，勇于创新
文无定式、武无定法。有无定式正是匠和大师的区别。大师可以随机应变，飞花摘叶均可伤人，以无招胜有招。做事的最高境界是合乎“道”。 我不是一等智慧的人，我只能通过做过的案例增长经验，并且不断思索。虽然成功的案例我们不能复制，但是我们可以学习高手解决问题的思路和方法，不断增强自己的功力，慢慢做到“技进乎道”。马老师名言：营销中的核心是找空白点和关键点。就跟独孤九剑一样，别人的破绽就是我们进攻的目标。前两天上映的电影《西风烈》，号称中国的动作片，情节一塌糊涂，只有吴镇宇和夏雨的演技还可以看。“亮点”是必奇--蒙脱石散的广告，除了醒目的大广告牌、在杂货店里卖，更安排了一个情节，让牦牛拉肚子，倪大红扔给他一盒药。能让一部电影都成为他的广告片。广告做到如此境界，也算是最大的手笔了。
《左传》有言：“太上有立德，其次有立功，其次有立言”。医药咨询公司的使命是：陪伴中国医药企业健康发展，造福社会，造福于民。此为立德。通过我们的帮助和参与，医药企业能做强做大，长远发展，最终成功了，我们也视为自己的成功。此为立功。我自己希望也能象马老师那样，出一本书，给医药企业的发展带来帮助，给大家的工作带来启发，获得大多数人的认可。此为立言。
希望能从马老师那获得更多知识和启发，最好能获得他的真传，嘿嘿！当然，最终还要靠自己多实践，然后自己去悟道！切忌眼高手低。 | 
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