K/A管理——案例研究

德隆

你是7-11零售店销售管理的负责人。

奇伟占鞋油市场85%的份额，奇伟鞋油的主要竞争对手嘉德占10%的市场份额。余下5%的市场份额分散在其他的一些小公司品牌中。
7-11对鞋油产品来说只是一个小客户，卖鞋油仅仅是7-11为客户提供的一个服务项目。在7-11，你了解到你的市场份额是80%，嘉德占有另外20%的市场份额。7-11不经营其他品牌的鞋油。
一直以来，你并不是很重视1-11这个客户，但是由于最近接受了一次关于客户管理计划方面的培训，因此你给自己设置了几个有难度的目标，其中一个就是到今年年底，你要成为7-11鞋油产品的唯一供应商。

一个月前，你和7-11的采购员谈到这个问题，但是并未能完全说服他。你的观点是，既然奇伟是鞋油市场绝对的领导者，能够满足7-11的所有需求，那么就没有必要继续经营嘉德的产品，采购员的理由如下：
嘉德的产品在价格上比奇伟要低20%，但是嘉德的利润率比奇伟的27%要高4个点达到31%。
采购员说：如果你能保证他31%的利润的同时再付给他20，000US $的话，他或许会照你的建议做，然而他的开价对你来说完全不能接受。

你决定达到这个目标。如果能够把嘉德从7-11店里清理出去的话，你在7-11的生意会自动增长30%。因此，你必须采用另一种说服采购员的呈报方式。经过一些额外培训后，你觉得改变入手点也许就能帮助你达到目标。

以下是所有必要的信息：
l 7-11所有200个店鞋油总销量是200，000US$。每个店有160US$的库存(80%奇伟,20%嘉德),嘉德库存的品种和奇伟完全一样.
l 看过7-11的客户档案以后,你得到以下信息：
7-11的客户通常是A、B类消费者，他们通常因为便利、服务和采购时遗漏而购买。对价格不敏感；
7-11的店面通常不大，每平方英寸都意味着利润机会，他们承受不了对空间的浪费并且在寻找机会引进新的产品和新的品类来增加销量。
对于在库存上的过多投资也特别恼火。
l 你做过的一项调查清楚地显示：嘉德没货的情况下，7-11的消费者会购买奇伟而不是到别处购买，你最近的USA研究显示了同样的信息。
l 你现在的任务是制作一份新的呈示简报提供给7-11的采购员。说服他把嘉德清场只会给他带来更多的利益

不要忘记：你的简报必须结构合理。另人兴奋。能够引发他人的兴趣
不要忘记：必须从财务的角度分析生意形势

榴连

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