[转帖]如何做好促销前的销售分析?

我是班组长

 

　　如何做好促销前的销售分析?这是营销企划人员在做促销前必须要思考的一个问题，然而，很多营销企划人员认为，在做促销前首先要想做什么活动能吸引人，其实，这种想法是不正确的，这样很可能会变成为促销而促销的活动。

　　那么，在促销前，如何做销售分析呢?

　　市场环境分析

　　假如企业所处的市场是地市级市场，那么市场一定会有一个参照市场。何谓参照市场?就是销售节奏稍微快于本区域的市场。简单地说，上一期参照市场的销售结构和商品价格就是下一期本市场的销售结构和价格。那么当你做销售分析时，参照市场的上期表现就是重要的分析参照依据。这样的分析对于连锁企业来讲可能好办一些，因为销售记录是很保密的商业数据，任何一个企业不会轻易地透漏。所以地方上的单体零售企业就只能获得一些零碎的价格信息，通过这些信息预测市场的未来价格变化。

　　销售历史数据分析

　　历史数据的分析一般只向上分析一个周期，比如今年“十一”的销售预测分析，只分析今年“五一”和去年“五一”、“十一”就可以了。历史数据分析的项目有：

　　1、每个品类的各个品牌的销售占比

　　2、每个品类中各个细分类的销售占比

　　3、每个品牌的细分类销售占比

　　4、每个品类的价位段的销售占比

　　5、每个品牌的价位段销售占比

　　通过分析找出每个品类的优势品牌、优势细分类和优势价位段、每个品牌的优势细分类和优势价位段，为找出重点促销商品做好基础。这些分析有助于操作者掌握消费者需求的结构和变化规律，不但对销售的静态结构有一个深入的认识，还要对销售的动态变化有一个方向上的把握。那么，历史数据分析常采用哪些指标呢?在用这些指标分析的时候应该注意以下问题：

　　商品销售结构分析

　　向细分层面理解销售的第一个维度就是商品销售结构。商品销售结构是指企业在销的各种商品在销售额中的比重，它需要计算单类商品在销售总额中的比例，然后将所有商品的销售占比汇总成一张表格，就形成了企业的商品销售结构。

　　计算公式为：单品销售占比=单类商品销售额÷同期企业销售总额×100%

　　计算企业的商品销售结构首先要对企业经营的商品进行分类，对于综合类的公司，可以按商品大类划分，如国美，可以按商品类别划分为冰箱类商品、洗衣机类商品、电视机类商品、电脑类商品、手机类商品、厨卫类商品、数码商品等;对于某一类商品，还可以按商品的细分类划分，如电视机类商品，就可以按显像原理划分为显像管电视、液晶电视、等离子电视、背投电视等，还可以按屏幕大小划分为21寸、25寸、29寸、32寸、42寸等。根据不同维度计算出来的商品销售结构反映出来的问题不一样。

　　同比增长率

　　同比增长率是指某一方面(销售、利润等)实现的结果和去年同期对比的增长情况。

　　计算公式为：同比增长率=(今年数据-去年同期数据)÷去年同期数据×100%

　　很多商品的销售都有季节性，或者说具有周期性，今年5月和去年5月影响销售因素的作用力的结构和强度大致相当，这是使用同比增长率指标的前提假设条件。但是，事实上这种假设条件只是在一定范围内成立，今年和去年总是有某些方面存在不一致，所以在使用同比增长率指标分析销售时，一定要附加定性的文字分析，辅助说明具体情况。

　　例如，2006年春节是在2006年1月29日，2007年春节是在2007年2月18日，这样，2007年1月的销售肯定与2006年1月的销售差很多，而2007年2月的销售又比2006年2月好很多，所以不能只看到2007年1月比2006年1月差很多就做出销售很差的判断。这个例子很明显，还有一些情况比较隐蔽，不太容易判断。比如，2006年8月某家电商场的厨卫商品销售比2005年8月下滑一大节，怎么分析也找不出原因，最后找到原店长和柜长才弄明白，原来2005年8月这个门店周边有几个小区交付使用，业主都到这家家电商场购买厨卫商品装修新房，使得销售冲得较高。所以在使用同比增长率指标分析销售时，一定要仔细对比前后的具体情况，然后再做判断，用同比增长率指标分析销售的缺陷就是时间上相隔较远。

　　环比增长率

　　环比增长率是指某一方面(销售、利润等)实现的结果和上一期对比的增长情况。

　　计算公式为：环比增长率=(本期数据-上期数据)÷上期数据×100%

　　因为时间，前后相隔不远，影响销售的因素变化不大，使得销售前后期有一定的可比性，这是使用环比增长率指标分析销售的前提假设条件。环比增长率指标克服了同比增长率指标时间相隔太远和一些隐性的变化无法辨明的缺陷，但是它也有不足：不适合周期性强的商品的销售分析。

　　另外，节假日销售明显的商品也不适合环比增长率指标的分析。如北京市的家电商品大都集中在周六日促销，使得周末两天的销售在一周销售中占比较重。如果一个月周末数较上个月少，环比增长率指标就会受到影响。因此，不管是同比增长率和环比增长率指标，都有一定的缺陷，仅用指标本身的分析不能反映问题的全貌，都必须结合实际情况才能深入理解销售的变化。

　　同期环比增长率

　　同期环比增长率是指去年同期某一方面(销售、利润等)实现的结果和去年上一期对比的增长情况。

　　计算公式为：同期环比增长率=(去年同期数据-去年上期数据)÷去年上期数据×100%

　　同期环比增长率实际上是评价环比增长率的参照数据。

　　【例】某企业2006年8月销售额是60万元，9月销售额是80万元，而2005年8月销售额是50万元，9月销售额是70万元，计算2006年9月的同比增长率、环比增长率和同期环比增长率，以及2006年8月的同比增长率。

　　2006年9月同比增长率、环比增长率和同期环比增长率分别为：同比增长率=(80-70)÷70×100%=14%;环比增长率=(80-60)÷60×100%=33%;同期环比增长率=(70-50)÷50×100%=40%。2006年8月的同比增长率：同比增长率=(60-50)÷50×100%=20%

　　显然，在3个指标中，环比增长率和同期环比增长率更具可比性，2006年8月的同比增长率和2006年9月的同比增长率具有可比性。上例中，2006年9月的同比增长率看似很高，但是和2006年8月的同比增长率相比不是很理想;2006年9月的环比增长率为33%，和同期环比增长率40%相比，还是有差距。所以，对销售的评价应该是多方位的。