旺销产品，其势不可借
新品入市，不可能一下子就卖得很好，那么在卖场该如何选择陈列位置呢？我想：旺销产品旁边的位置，是新产品最好的推广位置。
我们知道：消费者在卖场闲逛时，一分钏可以经过100-200个产品，被消费者关注的产品会占用消费者5秒钟的时间，这就是所谓"卖场5分钟广告"。所有商家在卖场的"肉搏"，都是要争取到这5秒钟的关注，但是消费者几乎平均不到0。5秒就会经过一个商品，要让你的产品在100-200个产品中跳出来，受到关注，怎么办？
旺销产品往往位于人流量最大的位置，消费者在其货架前停留时间也长，受到注意，被购买的机会自然就更多。如此旺势，不可不借。采取紧贴陈列不是一个很好的方法吗？有资料表明：紧靠旺销产品陈列的商品，受到消费者关注的程度要远远高于其他产品。
当然这些位置的价格会更贵一些，但是你可以通过适当减少陈列面积来节省陈列费的支出。
借旺销产品之陈列产品有两个问题值得企业注意：
1． 如果你的产品和旺销产品在品质、包装、价格等方面有明显弱势，请你务必要远离旺销产品，否则你只能成为别人的陪衬，更暴露你的缺陷。
2． 务必要展示你与旺销产品的不同个性，突出你与旺销产品的区隔，你的产品才能和旺销产品站在同一个高度竞争。店内POP广告，是体现产品个性最好的手段。
借势陈列都是借别人之势？这是很多企业会产生的误区。其实并不是这样，自己产品之势，同样不可以不借，比如产品线长的企业，其实并不是所有的产品都好卖。企业将不是特别好卖的产品和畅销品陈列在一起，就是要借自己的畅销品之势。
购买行为，常被忽视的借势契机
大凡卖场的管理者都知道沃尔玛的这个故事。
沃 尔玛曾在对卖场销售数据进行分析时发现一个很奇怪的现象：尿不湿和啤酒的销售额增幅极其相近，增幅曲线几乎完全吻合，并且发生时段一致。卖场经理很奇怪：这两个完全没有关系的产品的销售变化情况怎么会如此一致？
他们做了很多分析和调查，最后发现：很多年轻的父亲被妻子打发出来给孩子买尿不湿，他们都有喝啤酒的习惯，每次都会顺带着买些啤酒回家。
于是，卖场干脆将这两种产品陈列在一起，彻底方便消费者。
从消费者购买习惯出发，组合卖场的某些陈列，也是一个不错的借势方式。消费者购买习惯其实也是有规律的，关键是我们能不能发现其中的规律并恰当利用。比如，卖场靠近出口和入口的通道上人流要比别的地方多很多，这是所有消费者在卖场行走购物的规律，那么可以不可以根据这个习惯来陈列商品呢？
比如，消费者的购买习惯分为冲动型和目的型。对前者，商品自然应该放在人流最为密集的地方，消费者走到跟前时，往往很习惯地就将这些商品放进了购物推车。这些商品有饮料、面包、收音机等商品，消费者购买时有明确的目的，完全可以放在比较冷清的角落。
再如，消费者在卖场的行走方向，绝大多数是单向行走，很少人会在一个卖场的一个通道里来来回回地走动。卖场的单向人流是不是值得利用？当然可以--东方人的方向感绝大多数偏右，会对右手的商品更加留意，所以，同一个通道，往往是人流方向右边的货架要比左边好。
当然，消费者还有很多购物习惯可以借势，只要我们仔细观察、科学分析，是完全可以找到其中的道道。这样的势借好了，也可以起到意外的效果。
小 结
在陈列上可借之势绝对不止上面所举的6个方面。但是，无论借势陈列的方式有多少种，都离不开以下两种类型：
1． 借有型产品之势
2． 借消费者自身之势
很显然，搭乘相关产品便车、借旺销产品推广、紧贴弱势产品突出自己优点等等，都是在借产品之势。这样的借势比较容易把握。
但是，利用消费者购买行为或消费心量进行陈列，就不大容易。或许正因为这样，终端的陈列竞争才更值得卖场和制造商研究，这说不定是将来终端之争的关键。
[em10]
仁者见仁智者见智,到底在零售终端中旺销的产品可不可借势?
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[此贴子已经被作者于2003-11-27 12:29:33编辑过] | 
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