[原创]你牵着客户的鼻子走还是被客户牵着鼻子走

杨小新

 

在谈外贸业务时被客人拉着走的现象是很普遍的，也就是说我们外贸人老显得被动——客户能下单那最好，下不了单我也没辙，全凭客户一句话。但是普遍存在并不意味着合理，如果抱着这种顺其自然的心态，那是做不好业务的。我们一定要化被动为主动，如果以前被客户牵着鼻子走，那现在就试试牵着客人的鼻子走。改变就从两方面入手：一是策略；二是策略。

首先在立场方面要有策略：一定要有自己的原则，但并不是叫你不知变通，死守原则，而是运用策略守住立场。该让步的时候你得让步，但让了步你就要让客人知道你让步了以及你让步的合理原因，也就是说你不是一个软柿子，要懂得作秀；不能他让步的地方就别让步，但是不让步也要解释清楚你不让步的原因，也让人觉得你无法合作，就这样闹僵了。

此外，在具体流程（报价、报交期、报付款方式等）上要有策略：别把自己逼到死胡同。举个例子说，你从生产人员那里得知交期是8月10号，你告诉客人交期是8月15号，如果后面交期真的是8月10号，你在客人面前是“立功”了，而如果交期延迟到8月12号，你也是“立功”，如果交期延迟到8月15号，你仍然是“立功”，如果交期延迟到8月20号（延迟了10天），在客人面前你实际才延迟了5天。我举例子说的是交期，其他方面也是，要会触类旁通啊。

还有许许多多的策略，期待大家一起总结和分享。