[原创]某设备研发销售企业管理咨询项目

柏明顿胡八一

【客户背景】

该公司是一家国有改制企业，也是华南地区最大的专业电信设备制造企业之一，成立于1983年，目前有员工1000多人。该公司发展稳健，效益好， 且以较快的速度增长，规模也在不断扩大。但随着市场经济的飞速发展，公司高层感觉到在人事管理方面常常力不从心。故特聘请我公司管理咨询师为其进行人力资源管理咨询工作。

【现状分析】

该公司属于研发销售企业，在企业近几年的快速发展情况下，市场扩张很快，同时其管理基础明显没有跟上，通过深入调查，我们发现该公司在人力资源管理方面主要存在如下问题： ◆ 人力资源管理采取以往传统模式，尤其在薪酬和绩效上，薪酬没有合理的分配体系，绩效考核基本没有。致使大部分员工处于薪酬不平衡的状况，干多干少一个样，干好干坏一个样，员工的积极主动性很低。 ◆ 销售人员的薪酬采取简单的工资+奖金制，由于地区区域和产品多样化的原因，使得销售人员的提成方面存在大量的抱怨，销售量一直上不去。 ◆公司关键部门——研发部，员工之间横向沟通、协作的功能较差，研发部员工的积极性也不是很高，缺少研发产品销售奖金的激励。

【柏明顿解决方案】

◆ 根据公司实际情况，明确销售人员的提成来源、提成方式以及享受提成的对象。针对各关键部门特别是研发部制定一套合理的销售奖金制度。 ◆在针对公司做的岗位评价的基础上，建立薪酬管理体系，更加合理地激励员工。 ◆ 建立绩效管理体系，加强全体员工的绩效考核意识。

【方案实施】

在方案实施过程中，通过讨论、讲解，我们为该公司的销售人员、销售管理人员、研发人员建立一套科学的提成方案，然后，通过薪酬策略沟通、岗位评价、薪酬调查建立起一套规范的薪酬体系，并协助完成对现有人员的套改。最后，通过指标分解与讨论，为每个部门、每个岗位建立绩效管理体系。并对出现的问题及时给予解决，我们最终使公司各部门和岗位的薪酬和绩效得以运用，并对相关人员进行了操作培训，然后，正式实施方案。

【实施效果】

◆销售提成体系顺利在该公司实施，并明显提高了相关岗位的人员积极性； ◆薪酬方案顺利实施，大部分中高层管理人员，认为该方案比较科学合理，员工也认为这套薪酬方案对他们很公平。 ◆通过绩效管理体系的实施，员工的工作效率、工作积极性都有明显提高，对工作中需要改善的地方和改进方法都有很明确的目标。 ◆该公司领导对最终形成的解决方案非常满意。公司内部员工的工作热情极大的增强了。