|
市场营销技巧
对于营销不只是简单的买和卖的关系，货物买卖只是结果，但是营销的过程是一个交心的过程。考虑长远而不是眼前，将是营销者必须具备的素质。我对营销的认识不只是货物的买卖，更侧重的是心灵的交流，心态的博弈，通过不断磨合，最终达到互相信任和互相扶助，这些才是营销的高境界。 说道营销技巧在这里围绕“心”的维护和把握进行展开。
1、学会聆听，聆听是获取信息的有效手段，通过聆听能较好把握对方的喜好、心态及精神状态等信息，为下一步交流的主题及方式会十分有益，也为投其所好，加深印象打好基础。 2、投其所好，与对方就感兴趣话题进行交流，缩短双方距离。销售中直奔主题不见得会有好的结果，了解客户的喜好，并让对方在这方面的沟通对你刮目相看，通过这些打开对方的心扉，缩短距离往往会达到事半功倍的效果，这也需要业务人员进行杂家文化的熏陶，各方面提高自身的综合素质和知识广度。 3、不经意的小事情要做到位，让对方慢慢体会到你对他的尊重及关心，当对方对你有好感，再谈业务难度也会降低。这是我亲身的经历，05年来上海参加公司组织的拓展训练，当时同机碰巧遇到某钢厂销售处处长，当然与他接触不多只是礼节性打了招呼；在途中，当乘务员送饮料时他闭目养神，我就让乘务员倒了一杯水给他，过了一会他喝掉了这杯水继续闭目养神，我很小心动身去给他加了水。因这件小事，双方的距离拉近了，下了飞机他主动邀请我搭车并顺路把我送到我们公司，在车上我邀请他次日来我公司做客，他也很爽快接收。这件事也说明了不经意的一些小事情在营销中往往会起到意想不到的效果。 4、顾问式营销，替对方解决问题，多站在对方角度思考问题，取得对方的信任。首先通过各方面渠道，获取对方信息后，针对存在的问题提出有建设性的建议，结合自己产品进行有效沟通，提出解决方案。胡雪岩经商的伟大之处在于他经常站在对方的角度思考问题，当他为清军进行军粮凑集过程中，由于资金有限，当时粮价也在上涨，他就欣然决定借粮不锁价，结算时以还款日最高粮价为单价进行，打消了粮商的顾虑，达到自己的目的。 5、打电话或是拜访客户要注意时间和地点。在对方很忙或不合适的时间段进行往往效果不好，甚至引起对方的反感。比如节假日后的第一天，往往工作需要慢热，这个时间段进行业务交流效果很难有保证；同时刚上班或即将下班也不是很好的业务沟通时间段。 6、在业务交谈中不要轻易把自己的底牌亮出去，一定要有余地进行交流，给操作留些空间，避免接下来的操作隐患，否则会妨碍日后的长期合作。报价是博弈的过程，在这当中在寻找对方破绽的当中理性报价合理应对，销售底价的加权报价要合理利用，要避免轻率底价报价，把自己逼到悬崖边，而没有回旋余地。交货期，交货量等信息考虑一些不确定因素，不要产生“抢功”心理，拿到单子再说，这样往往会产生“杀鸡取卵”的结果。 7、在充分了解自身状况前提下，做好充足准备，预想到各种洽谈结果，有针对性进行应对。这就跟下棋一样，当你了解对手接下来要走的路子，你就会从容应对。高手与普通棋手质的区别在于看清对手接下来走的路子的步数。俗话说，知己知彼，百战不殆。 8、要学会“欲擒故纵，声东击西”，彻底击垮对方的心理防线。博弈者之间，抓住对方的“漏洞”，穷追猛打是常理，因此运用好这种思维，巧设“漏洞”陷阱，往往会取得意想不到的效果。当然这要有相适应的环境，合理把握对方的心态，方可一招制胜。 9、了解客户的心理，合理利用谈判的语言表达技巧，赢得期望的谈判效果。同一问题不同的语言表达方式和语言组织方式，效果也会截然不同。我在网上看到的有这么一个小故事：一位教徒问神父：“我可以在祈祷时抽烟吗？”他的请求遭到神父的斥责。而另一位教徒又去问神父：“我可以吸烟时祈祷吗？”后一个教徒的请求却得到允许，悠闲地抽起了烟。这两个教徒发问的目的和内容完全相同，只是谈判语言表达方式不同，但得到的结果却相反。因此，谈判的语言技巧在营销谈判中运用得好就会带来理想的结果。
10、介绍成功的案例，特别是该区域市场有业务往来并有一定影响力的企业合作案例。抓住中国人的随众心理往往是打开渠道的有效手段。这在区域市场开发中应用效果很好，例如我们在南通市场的开发中，业务员会把其他家签订的合同带在身边，主动列举他们的使用情况，很大程度打消潜在客户的疑虑，达到成交的目的。 11、在业务开拓中很好运用好客户资源，通过客户引荐介绍其它客户的方式会大大提高成功的概率；同时公司的口碑、产品的优势、服务的质量通过客户间的传播，效果会远远好于业务员自身的介绍和推荐。当我们购买产品的时候，很多会选择朋友、顾客推荐而不是商家介绍的产品，这也是中国特有的买卖中
“托”现象的生存土壤。 心有多大，舞台就有多大；心到智达、用心工作、用心营销，在营销、做事中我们都会受益菲浅。 | 
收藏
分享
有用
无用