[转帖]灵活性是成功的关键

梦想花圃

业务波动性过大、周期性显著是工程产品企业公认的两大挑战，也是这些企业必须切实解决的两大难题。面对当前严峻的市场形势，多数企业都必须采取紧急措施来应对上述问题。为此，罗兰•贝格国际管理咨询公司对欧洲工程产品行业的 300 名专家进行访谈，并在最新发布的报告中为企业指出应对下一阶段经济低迷时期的关键驱动力和战略。其实，获取成功的关键很简单：就是设法实现灵活性。能够迅速应对市场变化的企业同样能在逆境中确保盈利。最强大的企业甚至会逆流而上，利用对手的弱点巩固自身实力。

工程产品行业面临的最大风险依然是不可避免的行业周期性和不断抬升的要素成本。但接受调查的多数专家还是看到了很多机遇，例如新的客户需求、区域市场内的技术转移和市场结构转变。该报告作者、罗兰•贝格国际管理咨询公司运营战略行业中心合伙人Thomas Ring 表示：“报告显示，为了实现灵活性，许多企业都建立了完善的客户导向，但也有部分企业似乎对行业周期性问题视而不见。”

先知先觉

成功的企业往往会进行恰当的规划与情景分析，并定期评估其风险概况。Thomas指出：“在实际操作中，正是良好的规划体系协助企业发现危机、寻找机遇。成功的企业会根据宏观经济形势和企业特定指标建立预警系统，并密切关注业内竞争。最优秀的企业甚至会在情景规划中考虑竞争对手。这样，企业不仅能够及早发现收购机遇，还能在市场形势好转时，针对存在较大随机波动风险的业务领域制定合适的出售策略。”

迅速行动

如果情景分析结果预示了市场即将进入低谷，那么企业就应当提高灵活性，并做好准备减少产出。如果遇到紧急情况，他们必须迅速采取行动。几乎所有的受访者都认为，战略和财务杠杆都具有十分重要的作用。最常见的做法是关注自身的核心竞争领域——成功的企业一贯借此改善成本结构。

从另一方面来看，企业常常在市场形势好转时错失转售部分业务的难得机遇。而在行业走向衰落时，他们也无法借机完成收购或建立合作关系。Thomas 表示：“唯有最强大的企业才会将危机视作机遇。他们会逆流而上，进而在竞争中占得先机。他们正是以这种方式提高自己的市场地位并降低业务风险。”

研究还表明，企业会采用传统方法建立客户忠诚度并加强对重点客户的管理，从而实现稳定收益。在市场低迷时期，这些杠杆因素会对稳定现金流起到至关重要的作用。此时，实力稍差的企业还会全面削减销售和市场推广成本。而运营不利的企业则会通过增加销售和市场推广投入来维持客户忠诚度，并稳定销售情况。

在维持灵活的成本基础方面，众多企业都有所欠缺。Thomas 认为：“部分问题出自工程产品行业本身。对巨额投资的需求直接导致了企业在成本结构上的僵化。同时，行业价值链也极度缺乏灵活度。”成功的企业会通过有针对性的措施来降低业务风险，例如采用外包、合作和特许经营方式。通过建立灵活的生产网络，以及改善合作伙伴在价值链中的参与程度，成功的企业完全可以在业务波动期间降低成本开销。他们也会以积极的态度迅速应对新的市场机遇。

周期管理是企业生存的关键

周期管理不是目的。Ring 指出：“即使企业运用了合适的杠杆因素，也不一定能快速应对环境变化，并在市场低迷时期生存下来。他们必须积极完善自身的竞争实力，并有针对性地增加收益。在最近的低迷形势下，还是有一些企业成功实现了 5% 至 7% 的息税前收益（EBIT）增幅。也就是说，在当前的利好形势下，它们获得了较竞争对手更多的利润。”

成功的五大要素

罗兰•贝格国际管理咨询公司以最新研究结果和众多咨询项目为依据，总结出如下确保灵活性与成功周期管理的五大要素：

1. 评估自身对行业周期的抵御能力——这是一项战略任务
2. 监测外部和内部指标，同时留意竞争对手的动向——这是建立预警系统和情景规划的基础
3. 采取适当的成本和销售策略，增强核心竞争力，提高市场地位
4. 在不利形势下快速而有针对性地实施计划——其中包括并购及其它举措
5. 将保持灵活性纳入企业管理层的议事范畴