[原创]大型（连锁）烟酒店的专业智慧

方德智业

大型（连锁）烟酒店的专业智慧

北京方德智业营销咨询总经理 孟跃

酒水是传统行业，很多企业认为不需要象电器行业一样强化专业的品牌和服务意识。但是，经济发展不断推动消费环境的变化，中高端酒品的消费越来越需要承载品牌信誉和专业服务的形象终端，于是象电器（连锁）专卖店国美、苏宁、五星电器一样相似的大型（连锁）烟酒专卖店逐步兴起，位置好、店面大、信誉好、服务好是其最为基本的特质，对于不同的酒品还可以通过专业服务提供体验消费特色，比如一些大型烟酒店设置专人服务的葡萄酒品鉴收藏区。

大型（连锁）烟酒专卖店的兴起在很大程度上体现了传统酒水行业走向专业化营销的智慧，也是酒水零售批发未来发展的一种必然趋势，更是消费者对购买中高端品牌产品的信任和要求。当然这种趋势必然对普通烟酒店带来冲击，但并不是说未来的酒水零售都会发展成为大型的、连锁的、专业的烟酒店，这不存在“一刀切”的道理。因为多元化的经济发展和消费文化，仍然存在和催生百花齐放的零售业态。

大型（连锁）烟酒店的发展代表了酒水业态发展的一种专业经营智慧，不但体现了产品品牌和企业品牌，也彰显了经营者的烟酒店品牌和服务意识，形成相得益彰的品牌叠加效应。

总体来看，大型（连锁）烟酒店刚刚兴起，尚为形成一定的气候，在专业化塑造方面还比较薄弱，多数是有其形而无其神。

一、注重包装，而忽视品牌塑造。位置好、店铺大、装修豪华只是一种表象，如果在品牌塑造和经营意识上不能满足消费者信任需求，甚至会起到“卖假货”负面感知。毕竟，大型烟酒店的不规范经营的前身，丧失了一定的消费信誉力。对于单体大型烟酒店来说，加强社区沟通，通过参与社区活动，提高消费体验，塑造区域消费信任，构建亲密社区关系是关键。商家应该联合厂家进行“店铺式”营销，以大型烟酒店为“点”，以厂家宣传和促销支持为动力，对周边消费者进行“圈地运动”，开展产品品牌、企业品牌、店铺品牌的“三品牌”形象落地运动。

二、重销售轻服务，需要专业化的关系营销。运营大型烟酒店的成本是非常高的，如何支撑店面运营成本，单纯依靠散客零售不行，依靠“假货”断然行不通。所以，利用关系营销，开发和维护团购便是决定生死的关键。首先采取“关系领先型”手段，与客户建立非交易关系，为以后的交易打下基础；达成交易后，采取“关系深入型”手段，持续跟进了解客户存在的问题和机会，并随时以各种方式为其提供服务。具体的方法有很多，比如“餐桌”营销方法是拉近关系最为常见的办法，美国的“LGD”就是午餐(LUNCH)高尔夫球(GOLF)晚餐(DINNER)营销法，凡一切有利于加强双方关系的方法皆可。

三、大型烟酒店也是一个品牌，

注重自我品牌塑造也是其专业化营销的必然选择，比如华泽酒行的品牌化做法，品牌代表信誉。随着国民对食品安全的深入理解，酒水质量安全问题逐渐成为中高端产品营销的关键，而烟酒店品牌意识可以为高端产品营销增加更多的消费信心。

对于单体大型烟酒店而言，做大不如做强，在同行不断扩张规模，追逐高额利润的喧嚣中，单体经营者必须清晰地界定公司的发展定位和价值选择，甚至在有些时候，还必须刻意限制公司无休止的增长压力，集中精力在区域市场内占据与众不同的市场地位。

未来的竞争环境更加变幻莫测，这对酒业公司的市场应变能力提出了更高的要求。通过与客户之间建立起长期稳定的亲密伙伴关系，能够更有利于企业与合作伙伴共享资源，培育和加强企业市场竞争优势。