空压机案例-危机中的商机-天翔食品

weizhenghu

案例：
天祥食品是山东省平度市一家生产花生油的民营企业，生产的“喜燕”牌花生油在山东地区属知名产品，天祥食品在平度的企业界有一定影响力。2007年底为满足技术改造的需要生产工艺上需增添空气压缩机，天祥食品厂里车间的不同用气需要三个车间分别配有活塞式空压机，使用的空压机全部是国产机，使用效果不甚理想，此次生产部倾向于购买高端机器。天祥食品负责人：采购者A；设备使用者B
我公司空压机产品：
优势：①空压机机头进口配件；②空压机主机转数低（主机转数同寿命成反比）；③可空转调节；④同功率排气量大，节能；
劣势：①同功率我公司机器价格是国内设备的2倍，国内企业难以接受。②配件非通用部件
做下天祥食品这一单主要依靠以下条件
购入过国内廉价设备，故障多
频繁维修影响正常生产
维修频率高造成维护费用居高不下
我公司产品虽然购入价格高但由于产品特性恰恰解决天祥食品公司目前问题，主机转数低，机器寿命长，故障率小的产品特点得以体现。

根据天祥公司提供技术数据如果满足要求的话理论上需要14立方/分钟用气量，而购买设备至少需要13万，而该空压机将用于食用油回收工艺，如购入螺杆机投入成本将远远大于产出收益，因此根据客户要求最终协商确定天祥食品2007年底定购一台活塞式空压机，机型定位11kw或15kw巨星牌活塞式空压机。考虑到往返运输费用我公司建议把11kw及15kw各一台空压机一同运到天祥工厂，运转后付款，如果11kw空压机用气不足即留下15kw机器。
事发经过：
2008.01.02公司向天祥食品发两台巨星活塞式空压机。由于空压机用于食用油回收工艺因此要在生产停工也就是17：00后使用，因过晚我同安装人员一并返回，并嘱咐相关部门明日16：30试机。
2008.01.03 下午16：30准时试机，先试用11kw机器公斤力只能达到4公斤，用气明显不足，我司安装人员要求更换机型试用时却被该部门告知空压机必须连续使用1个小时如停机将会影响油回收效果，应客户要求只能改日试机。
2008.01.10因天祥食品A及B的工作原因出差，因相关负责人不在现场无法试机，再次试机时已经是一周后的事情了，期间公司财务部不停向我催促收款，但因试机迟迟无法进行收款也被迫搁置了，压力很大。试机时又出现了状况，15kw机器时用气依然不足，两台机型均不能满足要求，由于新设备处于磨合期，多天使用润滑油已经变色如果两台退回更换机型，公司将损失很大，而天祥采购计划只有一台空压机，且当时负责采购的A出差未在公司现场负责人只有设备使用者B。
2008.01.11我同B联系希望B给予帮忙能给A建议其留下两台机器共同使用诉说了使用两台的好处；
2008.01.12同A联系，A表示B跟他说了试机情况正考虑提出增设计划但需领导批准，让我等待。
2008.01.25已是发货后23天，终于等到天翔增购设备的消息。
2008.01.26变数又出现了，A﹑B两人突然提出有设备质保金并称是其公司规定必须要留。由于活塞式空压机单机金额小且利润少行业中很少有压质保金，我向天祥说明了情况并表明我方的立场即取消备质保金，但对方坚持要求按其公司要求。
2008.01.28相持2天后对方做出让步也只肯把押金期限缩短至半年，由于机器已滞留天祥多日，最终考虑到天祥这单最主要是树立形象为进一步拓展平度市场创造口碑，于是接受要求并起草了合同。签定质保金合同后当天领到了银行支票。
当95%的货款收回后，我司销售经理对我说：这个小单拖拖拉拉一个月，还真不容易两台机子都留，如果拉回来还真挺麻烦的。我说：是呀，丑媳妇终于熬成婆了，这个单让我经历到不少，危机中才有机遇呀，在危机中处理得当不仅不会造成损失还会增加公司收益。
通过天祥公司业务往来实现的关联收益：
①通过天祥食品树立形象半年内陆续开拓平度市场7家工业企业
②7月份 天祥食品相关人员为我司转介绍一37kw螺杆压缩机客户，其客户是为天祥食品代加工企业，近日商谈中。
如何从危机中寻找机遇减少危机中公司损失增加公司收益是各个一线销售人员们应深思的问题。

魏政辉 曾在四川弈新投资集团，浙江舜浦集团从事人力资源工作，现任韩国巨星机械有限公司销售部销售主任 从事空压机工业品营销，曾在《《中国人力资源》》，《《市场报》》发表过多篇文章，电话：13964229764 email:weizhenghui2008@yahoo.com.cn 欢迎交流

 

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