[原创]生物的生路

马宝琳

（续）

 

一般来讲，生物公司想突破怪圈要抓“四个关键”和“三个转变”

 

四个关键是：

1、做好政府公关（资格、特殊政策、适应症-解决新生事物的政策难题）

2、做好利益分配（医生的利益）

3、做好营销策划（定价、专业化支持、培训）

4、做好销售管理（模式、政策、激励、考核）

   

 政府公关的重要性对生物技术产品来说更重要，因为涉及生产资格问题，国家特殊政策问题，适应症审批的问题，还有就是新生事物会遇到很多新的情况是法规空白区，要靠临时政策来支持。

   

做好利益分配是所有营销活动中都很关键的，在这里重点提出是因为前述的在这类企业里面，政策制定者往往不重视，认为我的产品好，好卖，处方决策者的利益还是到位的，没有考虑到其他产品的利益更大，处方更轻松更安全，销售人员关系维护更到位。

   

做好营销策划要从定价开始，既然好、就要贵，比进口的便宜1/3可能算是个比较合理的底线了，这样既能解释为什么低价，如国产成本低、服务中国人等，又能有很好的空间去做推广，可是国内有太多企业不自信，认为产品比外企差不了多少而价格低数倍肯定能抢占市场，结果剪羽而归。然后是产品的USP，关键信息，支持证据的提炼，还有专业化的学术推广和内外部培训。

    

销售管理是营销软平台，管理好的情况下上量靠推广完成，管理不好的时候推广活动再好再多也不会上量明显。此不赘述。

 

（未完，待续） 

 

2008-5-30